開發(fā)代發(fā)客戶

課程簡介：
代發(fā)工資業(yè)務面廣量大，涉及千家萬戶，是客戶感知金融服務的一項主要業(yè)務，同時也是商業(yè)銀行儲蓄存款的重要來源之一。代發(fā)工資業(yè)務不但能給銀行帶來批量化、持續(xù)化的客戶和儲蓄存款的增長，而且還為銀行的其他金融業(yè)務帶來了新的營銷契機，具有規(guī)模效應顯著和事半功倍的作用，因此各家銀行圍繞代發(fā)工資業(yè)務的競爭愈演愈烈。
立足于代發(fā)業(yè)務前沿，分析了各家銀行在代發(fā)業(yè)務的特色和*實踐，以交通銀行為典范詳細介紹代發(fā)業(yè)務上分行業(yè)營銷的*成功經驗，及交通銀行的四個行動方向；開發(fā)代發(fā)業(yè)務的要點是找準關鍵人，基于網點和理財經理層面，詳細講述了從四個維度篩選分析目標客戶、找到聯系關鍵人、搭配產品演示代發(fā)服務方案、老板財務員工三個不同崗位常見異議和解決辦法、后續(xù)執(zhí)行并持續(xù)營銷，并對若干案例進行解析，分析當時營銷難點、突破口、值得借鑒做法；維護提升階段以某股份行上海營業(yè)部為典型，梳理了6大步驟，講解如何進行分層維護提升和進企業(yè)活動營銷，各地銀行的案例豐富了我們在不同地域、不同銀行、不同企業(yè)的靈活處理和多種多樣維護提升的技巧；最后，從政府部門、企事業(yè)單位、私營公司三種類型闡述全流程的客戶開發(fā)和維護提升的要點，以幫助大家鞏固知識，對應本網點客戶進行營銷。

課程對象：
理財經理、個金團隊主管、網點負責人、個金部部門人員

課程收益：
1. 了解代發(fā)工資業(yè)務的各行特色和*成功經驗，借鑒他行在代發(fā)工資上的做法；
2. 學會開發(fā)代發(fā)客戶的要點及處理技巧，通過若干案例學會開發(fā)代發(fā)客戶，如授信源頭開發(fā)、一般戶開發(fā)、投標開發(fā)、產品服務創(chuàng)新開發(fā)等；
3. 通過若干案例學會維護提升代發(fā)客戶，如與執(zhí)行人深化關系打造內部關系網、分層營銷代發(fā)企業(yè)員工、如何進企業(yè)宣傳、借助我行普通產品與專享產品等；
4. 從政府部門、企事業(yè)單位、私營公司三種類型闡述全流程的客戶開發(fā)和維護提升的要點和操作細節(jié)，學員可對應自己網點客戶群體開展營銷。

課程大綱/要點：
1.代發(fā)工資業(yè)務的各行特色和**新實踐
從代發(fā)業(yè)務為我們帶來存款、客流、后續(xù)營銷契機三個維度闡述代發(fā)業(yè)務的重要性
各家銀行代發(fā)業(yè)務的產品特色和打法
交通銀行對存量和增量代發(fā)業(yè)務客戶的分析結果
圍繞“滿足客戶需求、做好財富管理管家”的定位開展提升代發(fā)業(yè)務的實施步驟
分行業(yè)代發(fā)業(yè)務營銷的行動方向
（整合產品服務、組合包裝、厘清人員職責、明確機制流程）

2. 五步驟之客戶開發(fā)
從四個維度梳理目標客戶，先易后難排列
五種渠道尋找內部人、關鍵人不同象限聯系企業(yè)
拜訪關鍵人的流程
結合企業(yè)進行產品搭配和服務演示
從老板、財務、普通員工不同崗位發(fā)出的異議，解決技巧
執(zhí)行代發(fā)和后續(xù)營銷
案例：國有某行營銷物業(yè)公司代發(fā)
案例：股份某行營銷城投公司下屬企業(yè)代發(fā)

3.維護提升技巧之分層維護和活動營銷
以某股份行上海分行營業(yè)部為案例的總結
（關鍵人、集群客戶、打造內部關系網、產品宣傳吸引、借助代發(fā)專享、安排**活動）
維護提升的兩要點
高中低層次員工的分層營銷對應的渠道和產品
活動營銷演練：政府部門、事業(yè)單位、信息科技公司、制造業(yè)公司
案例：湖南省某醫(yī)院客戶案例
案例：番禺市財富進企業(yè)案例

4.電話營銷技巧
資金留存之面談、電銷、微信方式的優(yōu)劣
電話營銷1——開場白
如何介紹自己，能更快建立信任關系
電話營銷2——需求挖掘
怎樣把我要營銷變成客戶的需要
電話營銷3——產品介紹
為什么產介后客戶總是考慮下
保險、貴金屬、基金優(yōu)秀產介錄音分享
電話營銷4——異議處理
電話營銷5——促成
什么時候促成更合適
優(yōu)秀錄音分享

5.三大典型行業(yè)代發(fā)業(yè)務客戶開發(fā)與資金留存
以財政的統發(fā)工資項目為模板的政府類型開發(fā)、服務方案、維護提升
（重要性、轉折機遇、如何開發(fā)）
（投標模板——統發(fā)個人客戶、統發(fā)單位客戶、財政廳）
（公務員維護提升）
以高等教育為模板的事業(yè)單位類型開發(fā)、服務方案、維護提升
（四項開發(fā)思路、五項開發(fā)具體措施）
（服務方案——五**服務）
（維護措施、綜合提升）
以制造業(yè)為模板的私營公司類型開發(fā)、服務方案、維護提升
（制造業(yè)客戶的代發(fā)全產品）
（投標模板——綜合融資服務、薪金代發(fā)服務、不僅僅是一張工資卡）

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