渠道日常管控培訓(xùn)

一組渠道數(shù)據(jù)帶來(lái)的思考：
5G時(shí)代新業(yè)態(tài)對(duì)社會(huì)渠道提出了新的升級(jí)要求，攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，從TOC到TOH的業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷(xiāo)，千兆光纖進(jìn)戶，HDICT數(shù)智生活+，既有保有，又有以攻為守的創(chuàng)新業(yè)務(wù)創(chuàng)新銷(xiāo)售策略，科技升級(jí)業(yè)務(wù)升級(jí)的變化，客戶應(yīng)用場(chǎng)景的變化，帶來(lái)的客戶購(gòu)買(mǎi)行為與習(xí)慣發(fā)生了變化，從而我們社會(huì)渠道銷(xiāo)售場(chǎng)景與銷(xiāo)售模式也發(fā)生了變化，因此對(duì)我們的渠道運(yùn)營(yíng)提出了新的挑戰(zhàn)，社會(huì)渠道的使命就是提升銷(xiāo)量，以終為始，以提升銷(xiāo)量的*目標(biāo)為起點(diǎn)，分析銷(xiāo)量提升相關(guān)的過(guò)程促動(dòng)要素,完善社會(huì)渠道管理體系精細(xì)化管理落地精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)，系統(tǒng)提升渠道人的社會(huì)渠道綜合管理技能。

【針對(duì)渠道營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題】
渠道下指標(biāo)困難，渠道種種理由不愿賣(mài)移動(dòng)業(yè)務(wù)
指標(biāo)下達(dá)渠道，銷(xiāo)售卻遲遲不能上量。
代理商像墻頭草，整日朝三暮四，忠誠(chéng)度低。
渠道不按規(guī)范操作，違規(guī)現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生，配合度低。
代理商積極性不高卻不知道問(wèn)題出在哪里
渠道管理人員拜訪渠道不知道做些什么，渠道巡檢日常流于形式
渠道過(guò)程管控不知道管什么？
渠道幫扶不知道幫什么？
渠道資源有限如何合理分配提高代理商的積極性。

培訓(xùn)對(duì)象：社會(huì)渠道相關(guān)管理人員

課程大綱
單元一：渠道代理商分類(lèi)與管控要點(diǎn)
討論:渠道渠道代理商合作度不高需要解決哪些現(xiàn)實(shí)問(wèn)題？
一．社會(huì).渠道移動(dòng)業(yè)務(wù)上量需要解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題
1、渠道經(jīng)理面臨的兩大難題
2、代理商老板的常見(jiàn)異議及心理解析
二．.渠道不愛(ài)賣(mài)移動(dòng)業(yè)務(wù)的問(wèn)題診斷框架
1、代理商老板的定位分析（能力、意愿4象限模型）
2、渠道故事會(huì)：
學(xué)員對(duì)轄區(qū)渠道代理商進(jìn)行分類(lèi)，并分享針對(duì)某類(lèi)代理商的成功上量的故事
三．不同類(lèi)型渠道代理商的管控要點(diǎn)
1、高能力高意愿老板的任務(wù)上量策略
2、高能力低意愿老板的任務(wù)上量策略
3、高意愿低能力老板的任務(wù)上量策略
4、低能力低意愿老板的任務(wù)上量策略

單元二掌控渠道代理商的六個(gè)維度
一、理念掌控
二、服務(wù)掌控
三、沖突掌控
四、終端掌控
五、品牌掌控
六、利益掌控
案例解析：六個(gè)維度的案例解析
小組討論：以上的掌控手段在實(shí)戰(zhàn)中是如何應(yīng)用的？

單元三社會(huì)精細(xì)化管理的三大類(lèi)十種方法
一、社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型培優(yōu)的硬件支撐
1、促銷(xiāo)補(bǔ)貼支撐
2、擴(kuò)大營(yíng)業(yè)面積
3、增加有效柜臺(tái)、
4、調(diào)配營(yíng)業(yè)人員
二、社會(huì)渠道培優(yōu)的軟件支撐
1、促銷(xiāo)支撐：2、培訓(xùn)支撐：3、服務(wù)支撐：4、宣傳支撐
三、市場(chǎng)支撐
1、商圈信息采集與分析策劃支撐
2、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)策劃支撐

單元四不同類(lèi)型渠道的管控重點(diǎn)
1、城區(qū)通信一條街型
2、城區(qū)社區(qū)服務(wù)型
3、商場(chǎng)中的專(zhuān)柜（專(zhuān)業(yè)通信商場(chǎng)與非通信商場(chǎng)）
4、農(nóng)村市場(chǎng)中心村渠道
5、村莊兼營(yíng)店
6、快遞物流點(diǎn)
小組研討：不同類(lèi)型社會(huì)服務(wù)支撐與管控重點(diǎn)（老師點(diǎn)評(píng)）

單元五：社會(huì)渠道的業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)
一、社會(huì)渠道培訓(xùn)的主題
社會(huì)渠道培訓(xùn)的原則：
視頻《亮劍》中的實(shí)戰(zhàn)型刺殺練習(xí)
不同培訓(xùn)內(nèi)容的微課開(kāi)發(fā)
二、明確渠道培訓(xùn)的方式
三、渠道培訓(xùn)方式與技巧

單元六：渠道代理商的相處與談判溝通實(shí)務(wù)
一、業(yè)務(wù)指標(biāo)下達(dá)的溝通流程與技巧
1、聊業(yè)務(wù)
2、聊市場(chǎng)
3、聊政策
4、聊利潤(rùn)
5、聊支撐
二、談判溝通技巧
1、同理心的傾聽(tīng)技巧
2、說(shuō)服的技巧
3、表達(dá)的技巧
4、請(qǐng)求的技巧

單元七：渠道團(tuán)隊(duì)日常管理與巡檢規(guī)范
案例分析：代理商的抱怨
一、渠道管理員巡店工作內(nèi)容的細(xì)化與時(shí)間管理
1．渠道管理員內(nèi)務(wù)工作解析與量化
2．渠道管理員巡店工作內(nèi)容解析與時(shí)間量化
工具：建議渠道管理員內(nèi)務(wù)與外出的工作日程表
二、渠道巡店管理系統(tǒng)的規(guī)范使用
1．渠道管理不能有效規(guī)范使用渠道巡店系統(tǒng)
2.如何有效使用渠道巡店系統(tǒng)
三、渠道巡店信息收集與分析應(yīng)用
1、渠道督導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的市場(chǎng)信息內(nèi)容
2、常態(tài)化數(shù)據(jù)收集與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
3、片區(qū)市場(chǎng)重點(diǎn)分析的內(nèi)容
4、片區(qū)市場(chǎng)相關(guān)指標(biāo)應(yīng)關(guān)注的頻度
分組交流，分組代表對(duì)“信息的有效收集與應(yīng)

渠道日常管控培訓(xùn)