政企銷售團隊培訓

培訓對象：集團總監(jiān)、二三級經理

培訓形式：方法論解析客戶真實打單項目復盤

課程大綱：
1     課程導入
1.1     銷售團隊管理決定銷售業(yè)績的關鍵因素
1.2     銷售效率VS銷售效益

2     銷售管理基本概念
2.1   銷售管理人員的挑戰(zhàn)
2.2   銷售管理管什么
2.3   銷售團隊管理模型

3     銷售經理角色一銷售團隊短中長期規(guī)劃
3.1   方向、策略、平臺構建、增長引擎等戰(zhàn)略是重中之重！
3.2   銷售團隊管控角色認知：
3.2.1   愿景：團隊的方向、未來
3.2.2   使命：To beor not to be
3.2.3   目標:規(guī)定時間內，超額或完成限定的銷售任務。
3.2.4   如何達成目標：策略與路線圖。
3.3   短期規(guī)劃-年度銷售計劃預測與分解
3.3.1   項目分類
3.3.2   作戰(zhàn)重點
3.3.3   銷售動作
3.3.4   考核管理
3.4   中期規(guī)劃：針對不同客戶采取不同競爭策略
3.4.1   地盤分析
3.4.2   打哪不打哪，還是撿到籃里都是菜？
3.4.3   針對*100重點大客戶的客戶成長計劃
3.5   長期規(guī)劃：業(yè)績的持續(xù)高速增長可能嗎？
3.5.1   橫跨三個時間軸并行業(yè)務管理
3.5.2   業(yè)務成長的七個戰(zhàn)略維度

4     銷售經理角色二：銷售指標的日常管理
4.1   構建機制是銷售運營管理的關鍵！
4.2   經理角色認知：
4.2.1   銷售計劃的執(zhí)行
4.2.2   銷售團隊的管理
4.2.3   銷售機會管理
4.2.4   溝通、協(xié)調
4.3   銷售運營管理-面向目標的管理方式
4.4   銷售目標管理機制
4.4.1   銷售的管理機制
4.4.2   銷售運營管理-每日銷售活動管理
4.4.3   銷售漏斗的管理與分析

5     網格經營銷售經理角色三： 銷售團隊的培養(yǎng)與輔導
5.1   你可以不是一個好的球員，但你一定要是好的教練員！
5.2   教練角色認知
5.2.1   選拔優(yōu)秀的團隊成員
5.2.2   培養(yǎng)團隊成員的產品知識，銷售以及行業(yè)能力
5.2.3   銷售人員績效訓導機制的建立與執(zhí)行
5.2.4   挽留成熟、能干的團隊成員
5.3   銷售經理的辛酸
5.4   選才-銷售人員的能力模型
5.5   育才
5.5.1   訓導方向與流程
5.5.2   銷售行為有效性分析
5.5.3   如何培養(yǎng)銷售團隊
5.5.4   培訓的核心內容
5.5.4.1 為什么要進行工具設計
5.5.4.2 常用工具
5.5.4.3 行為轉化步驟

6     銷售經理角色四：激勵團隊與構建銷售團隊文化
6.1   激發(fā)潛能，打造優(yōu)秀穩(wěn)定的銷售團隊！
6.2   政委角色認知：
6.2.1   目標激勵，結果導向；
6.2.2   薪酬激勵，晉升提升；
6.2.3   平臺激勵，尊重滿足；
6.2.4   文化激勵，精神推動。
6.2.5   銷售客戶代表需要的激勵需求
6.2.6   構建科學的銷售團隊激勵機制
6.2.7   與經營目標掛鉤的銷售薪酬激勵機制
6.2.8   領導力激勵機制

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