售前銷售培訓(xùn)

【課程背景】
隨著市場競爭越來越激烈，不少企業(yè)都由銷售產(chǎn)品到銷售高價(jià)值解決方案的轉(zhuǎn)型，在轉(zhuǎn)型過程之中，售前方案工程師所體現(xiàn)的價(jià)值就越來越明顯，企業(yè)需要大量具有技術(shù)背景的售前方案工程師與客戶交流，但由于方案技術(shù)人員固有的思維方式與大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)的欠缺，各種問題逐漸顯現(xiàn)出來：
---- 售前方案工程師有技術(shù)專業(yè)，但在與客戶溝通時(shí)，開口后客戶感覺不明白，怎么辦？
---- 為何客戶會(huì)反饋我們的售前方案工程師說的太專業(yè)，無法簡單與通俗的理解方案？
---- 售前方案工程師面對(duì)客戶部門主管與高管始終沒信心？總是搞不定客戶，怎么辦？
---- 不知道怎么講客戶才有興趣聽？ 為什么我們的方案總是無法打動(dòng)客戶的管理層？
---- 客戶提到的關(guān)注點(diǎn)，售前方案工程師不能從客戶整體運(yùn)營的視野去理解，出現(xiàn)偏差？
面對(duì)客戶提出的反饋，對(duì)于售前方案工程師來說，不僅是在技術(shù)上有所要求，同時(shí)也是考驗(yàn)售前團(tuán)隊(duì)的溝通、心態(tài)及應(yīng)變等綜合能力，課程通過大量案例分析、現(xiàn)場工具使用及角色扮演，讓售前團(tuán)隊(duì)與銷售團(tuán)隊(duì)真正獲得改變。

【課程收益】
1、售前銷售團(tuán)隊(duì)的思維方式轉(zhuǎn)變（被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)），需要從專業(yè)技術(shù)到整體方案的呈現(xiàn)
2、提升售前團(tuán)隊(duì)對(duì)商務(wù)機(jī)會(huì)的整體理解與把控，提升在現(xiàn)場的觀察、敏銳捕捉機(jī)會(huì)能力
3、幫助團(tuán)隊(duì)能深刻了解專業(yè)性客戶商務(wù)溝通與深化關(guān)系整體流程，熟悉拓展與維護(hù)路徑；
4、提升團(tuán)隊(duì)聚焦客戶痛點(diǎn)與需求的能力，引導(dǎo)客戶用公司產(chǎn)品或方案去解決客戶運(yùn)營問題

【課程特色】
高屋建瓴，身經(jīng)百戰(zhàn)，*干貨；邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用，案例精彩

【課程對(duì)象】
董事長、總經(jīng)理、高管、各職能部門的中基層管理者等

【課程大綱】
第一講： 突破市場售前之劍如何舞？
一、突破市場的售前之劍
1、道：市場規(guī)劃與定位
2、局：客戶關(guān)系突破+技術(shù)方案突破
3. 術(shù)：專業(yè)技能+綜合職業(yè)素養(yǎng)
二、售前市場突破的常見困境
1、規(guī)劃失當(dāng)：分散而不聚焦
2、策略失當(dāng): 技術(shù)綜合管控弱
3、綜合力弱：經(jīng)驗(yàn)+知識(shí)+實(shí)踐力
4、后臺(tái)與協(xié)同能力弱
三、突破市場的售前之劍舞起來
1、 市場規(guī)劃與聚焦分類：分類后的聚焦—行業(yè)、企業(yè)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)
2.、 關(guān)系轉(zhuǎn)變：單點(diǎn)交易模式—》立體長期模式
3、 方案轉(zhuǎn)變：“產(chǎn)品本身”轉(zhuǎn)向“系統(tǒng)服務(wù)方案”
4、 團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變：“個(gè)人能力”轉(zhuǎn)向“體系與組織能力“
工具：近三年的業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)報(bào)表分析
案例：華為復(fù)雜方案營銷模式---突破中車集團(tuán)的案例

第二講： 市場洞察與分類是前提哪？
一、市場調(diào)研與透視
1.現(xiàn)場直覺；一線現(xiàn)場，市場質(zhì)感，術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，汗水
2.二手資料；背景資料—-思考與分析---marketing習(xí)性
3.調(diào)研組織：技能---實(shí)踐---體系
二、行業(yè)客戶特點(diǎn)與分類
1、行業(yè)結(jié)構(gòu)研究、分類與評(píng)估
2.、客戶群研究、分類與評(píng)估
3、業(yè)務(wù)分類與評(píng)估
三、只有分類，才能聚焦
1、核心性市場；有效制空，精耕細(xì)作
2、半核心市場；有度牽制，積極滲透
3.、邊緣性市場；鞏固優(yōu)勢，培育基礎(chǔ)
4.、廣種性市場；適度關(guān)注，輕度配置
工具：差距根因分析(5WHY、魚骨圖) ,如何向內(nèi)看
案例1：徐工與三一重工市場突破的啟示
案例2：深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的市場突破

第三講： 客戶的關(guān)系該如何突破哪？
一、客戶分類與戰(zhàn)略大客戶
1、客戶分類是戰(zhàn)略價(jià)值：“略”最難，但必須做到
2、客戶分類的依據(jù)因素：規(guī)模、經(jīng)營周期、競爭力與組織力
3、規(guī)劃年度戰(zhàn)略大客戶：結(jié)合企業(yè)中期市場規(guī)劃
二、客戶關(guān)系分類與策略
1、關(guān)鍵客戶關(guān)系與策略
2、普遍客戶關(guān)系與策略
3、組織客戶關(guān)系與策略
三、關(guān)系策略的量化與深化
1、接受認(rèn)可度與活動(dòng)參與度
2、信息傳遞度與日常指導(dǎo)度
3、項(xiàng)目支持度與競爭偏向度
工具：客戶關(guān)系結(jié)構(gòu)分析圖，客戶權(quán)力地圖
案例：匯川技術(shù)的戰(zhàn)略大客戶戰(zhàn)略案例與實(shí)踐

第四講： 客戶痛點(diǎn)如何挖掘與理解？
一、客戶需求與痛點(diǎn)透視
1、需求的冰山理論與實(shí)踐
2、客戶需求體系把控：點(diǎn)-線-面-體
3、三種需求把控策略：清晰、模糊，不知解
二、客戶的權(quán)力鏈與痛點(diǎn)鏈
1、客戶體系的權(quán)力鏈分析
2、客戶需求的痛苦鏈分析
3、業(yè)務(wù)價(jià)值框架（BVF）模型的分析與應(yīng)用
三、挖掘深度需求的方法論
1、看清格局：競爭分析框架與聚焦第一友商
2、核心策略：揚(yáng)長避短與進(jìn)退有度
3、相關(guān)策略：正面與側(cè)面、先發(fā)與后發(fā)，攪局與分之
工具：客戶產(chǎn)品需要雷達(dá)圖與分析
案例：萬孚生物的客戶需求與競爭策略案例分析

第五講： 基于客戶需求的技術(shù)方案？
一、技術(shù)方案的幾大誤區(qū)
1、空中飄：方案概念超前，脫離了企業(yè)現(xiàn)實(shí)
2、應(yīng)用弱：不能實(shí)現(xiàn)成本與效益平衡
3、地上爬：拘泥于細(xì)節(jié)，最求局部的完美
二、基于客戶需求的技術(shù)方案
1、 成本：貼近現(xiàn)實(shí)，逐步梯度成本
2、 效率：實(shí)現(xiàn)客戶效率的提升
3、 價(jià)值：開拓客戶的市場，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新
三、 咨詢輔導(dǎo)客戶的實(shí)踐啟示
1、客戶的營銷問題，增長、利潤、持續(xù)性
2、客戶的供應(yīng)鏈問題：交期、成本、品質(zhì)
3、客戶的研發(fā)問題：新品，市場機(jī)會(huì)，持續(xù)放量
4、客戶的財(cái)務(wù)問題：前瞻性財(cái)務(wù)預(yù)算
5、客戶的組織問題：班子的構(gòu)建與打造
工具：典型行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的需求分析表
案例：華為、美的與小米三類企業(yè)的對(duì)比性研究與實(shí)踐

第六講： 基于我方“優(yōu)勢”的解決方案？
一、我方可能“優(yōu)勢”的客觀洞察
1、歷史的業(yè)務(wù)分析：客戶群分析
2、歷史的產(chǎn)品分析：產(chǎn)品線評(píng)估
3、我方新品的評(píng)估：新老市場，新老產(chǎn)品
二、先敬畏市場，后思考“優(yōu)勢“
1、敬畏“客戶的意見”：傾聽，虛心的傾聽并不容易
2、敬畏“意外的成功”：可能孕育著重大市場機(jī)會(huì)
3、敬畏“意外的失敗”：可能孕育著潛在市場機(jī)會(huì)
4、 敬畏“突然的變化”：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與市場結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變         
三、 發(fā)揮我方“創(chuàng)新”的實(shí)踐啟示
1、客戶關(guān)系深化或變動(dòng)后的“機(jī)會(huì)”
2、客戶認(rèn)可前期方案后的“機(jī)會(huì)”
3、客戶運(yùn)營周期后的“機(jī)會(huì)”
工具：行業(yè)、產(chǎn)品、客戶近三年的結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)分析圖
案例：匯川技術(shù)的系統(tǒng)解決方案的實(shí)踐案例

第七講： 基于客戶持續(xù)增長的方案？
一、方案要有“產(chǎn)業(yè)鏈視野”
1、 洞察客戶的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)位，
2、 看清自身的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)位
3、 協(xié)同客戶的產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略----先經(jīng)營下游，后經(jīng)營上游
二、方案要有“通用性超越專業(yè)性”
1、協(xié)助客戶建立經(jīng)營其客戶的思維，商業(yè)的思維
2、先理解客戶的商業(yè)，后理解客戶的運(yùn)營
3、先理解客戶的運(yùn)營，后理解客戶的技術(shù)
4、先理解客戶技術(shù)，再理解客戶產(chǎn)品       
三、 方案要有“創(chuàng)業(yè)思維”
1、區(qū)分客戶的老業(yè)務(wù)與新業(yè)務(wù)的方案需求
2、區(qū)分客戶的老市場與新市場的方案需求
3、區(qū)分客戶的老團(tuán)隊(duì)與新團(tuán)隊(duì)的方案需求
工具：產(chǎn)業(yè)鏈、競爭與企業(yè)自身痛點(diǎn)分析圖表
案例：新材料行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的系統(tǒng)解決方案的實(shí)踐案例

第八講： 為何方案經(jīng)理要身懷絕技？
一、 產(chǎn)品經(jīng)理的四大素養(yǎng)
1、經(jīng)營素養(yǎng)：客戶需求與商業(yè)成果
2、專業(yè)素養(yǎng)：應(yīng)用與核心，專業(yè)與專長
3、組織素養(yǎng)：干部與團(tuán)隊(duì)
4、管理素養(yǎng)：投入與產(chǎn)出
二、產(chǎn)品經(jīng)理的自我修煉
1、實(shí)踐：接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏
2、專業(yè)：業(yè)務(wù)—產(chǎn)品---財(cái)務(wù)的三位一體
3、反思：階段性反思，靜則瞑目，潛意識(shí)感悟
4、成長：用業(yè)績與數(shù)據(jù)來驗(yàn)證，用奮斗與追求來體現(xiàn)
工具：產(chǎn)品經(jīng)理---專業(yè)與管理多維度分析表，職業(yè)生涯分析表，
案例1：上海團(tuán)隊(duì)的恢復(fù)——-改良文化與節(jié)奏
案例2：沙場點(diǎn)將——主管經(jīng)營能力的甄選與歷練

售前銷售培訓(xùn)