客戶(hù)服務(wù)銷(xiāo)售課程

【課程目的】
本課程將幫助您和您的企業(yè)：
訓(xùn)練我們的集團(tuán)大客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行銷(xiāo)售潛能深化，深刻領(lǐng)悟顧問(wèn)式銷(xiāo)售之精髓
從更廣泛和更高的層面、角度、立場(chǎng)來(lái)看待我們與客戶(hù)的生意
全面準(zhǔn)確了解客戶(hù)之真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)使顧客認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格
使學(xué)員具備正確的心態(tài)與素質(zhì)，掌握更多的尋找、開(kāi)發(fā)集團(tuán)客戶(hù)的渠道與方法
掌握客戶(hù)抱怨及投訴處理技巧，全面提升客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧
緩減員工壓力

【適合對(duì)象】
重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理、集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理、政企客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理
銷(xiāo)售人員隊(duì)伍的管理者
銷(xiāo)售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
欲提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的銷(xiāo)售人員

【適合方式】
研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)

【課程內(nèi)容】
一、什么是優(yōu)質(zhì)的大客戶(hù)服務(wù)
1、什么是大客戶(hù)？
2、大客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)
3、20/80法則與大客戶(hù)
4、大客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)
5、大客戶(hù)服務(wù)的意義
6、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)志
7、客戶(hù)區(qū)隔的策略
8、大客戶(hù)經(jīng)理的自我認(rèn)知
9、我們的現(xiàn)狀是怎樣的？
10、如何為自己而快樂(lè)的工作呢
11、優(yōu)秀大客戶(hù)經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)

二、大客戶(hù)經(jīng)理的關(guān)鍵成功因素
1、專(zhuān)業(yè)的知識(shí)
2、百問(wèn)不倒大練習(xí)
3、正確的心態(tài)
4、障礙突破大演習(xí)
5、良好的銷(xiāo)售技巧
6、良好的習(xí)慣

三、大客戶(hù)服務(wù)與銷(xiāo)售的*策略
í案例分享
影響大客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的6大因素
影響采購(gòu)的六類(lèi)客戶(hù)
銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段
我們的大客戶(hù)有什么與眾不同的地方？
集團(tuán)客戶(hù)與個(gè)人客戶(hù)運(yùn)作表
一FFAB說(shuō)服技巧
關(guān)于集團(tuán)產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí)
需求分類(lèi)
隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過(guò)程
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為模式
確認(rèn)問(wèn)題
分析問(wèn)題的大小和范圍
建立優(yōu)先順序
開(kāi)放型/封閉型問(wèn)題
評(píng)估賣(mài)方
選擇解決方案
評(píng)估解決方案
*技巧
*技術(shù)關(guān)鍵
區(qū)分顧客的需求
FAB與需求
建立在*基礎(chǔ)上的解決方案

四、大客戶(hù)拜訪的技巧
1、拜訪客戶(hù)的禮儀
2、坐姿
3、行姿
4、目光接觸的技巧
5、笑容
6、握手的禮儀
7、電話拜訪
8、初次電話拜訪的技巧
9、初次拜訪
10、二次拜訪
11、再次拜訪

五、大客戶(hù)服務(wù)中的難點(diǎn)
1、大客戶(hù)服務(wù)的難題
2、大客戶(hù)拜訪中的難點(diǎn)
3、面對(duì)消極客戶(hù)的技巧
4、例行拜訪小錦囊
5、大客戶(hù)的投訴與抱怨
6、如何處理大客戶(hù)的投訴與抱怨
7、處理投訴的工具

六、高效的溝通技巧
有效的內(nèi)部客戶(hù)溝通
理解客戶(hù)的性格特征
自我性格測(cè)試
內(nèi)部客戶(hù)的級(jí)別
內(nèi)部客戶(hù)服務(wù)3C要素
企業(yè)內(nèi)員工的職業(yè)角色定位
職業(yè)化的員工行為準(zhǔn)則
注意說(shuō)話的語(yǔ)氣
溝通的四大秘訣
高效溝通的步驟

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