溝通洽商談判培訓(xùn)

課程大綱：
以下談判均可適用于國(guó)內(nèi)與國(guó)際商務(wù)談判
本課程是以人類行為學(xué)與心理學(xué)為出發(fā)點(diǎn)與運(yùn)用的實(shí)戰(zhàn)課程
所以談的內(nèi)容稍深
壹.新商務(wù)談判與溝通分析
(一).商務(wù)業(yè)務(wù)談判與溝通的藝術(shù)
對(duì)于新溝通管理變化領(lǐng)導(dǎo)變革之父約翰·科特JohnP.Kotter如是說(shuō)
新舊溝通方式巨大差異何在（現(xiàn)在溝通變成了不簡(jiǎn)單）
(二).商務(wù)價(jià)值鏈中的合作伙伴觀念與談判模式
(三).業(yè)務(wù)人員在談判時(shí)普遍有的問(wèn)題所在
會(huì)銷售不一定就是會(huì)商業(yè)談判
對(duì)商務(wù)談判能力因應(yīng)對(duì)象不同的衰減狀況
(四).JohnP.Kotter對(duì)新溝通管理中側(cè)重之處
談判用詞具體明確與模糊修正(注意對(duì)方形容詞運(yùn)用過(guò)多現(xiàn)象)
積極傾聽(tīng)中的肢體語(yǔ)言表現(xiàn)
記住JohnP.Kotter說(shuō)的對(duì)方利益問(wèn)題
談判中思維的捆綁與說(shuō)服方法
習(xí)慣領(lǐng)域與溝通的地雷
部屬商品商務(wù)談判的習(xí)慣領(lǐng)域
部屬對(duì)商品成熟度所形成的工作習(xí)慣領(lǐng)域
因人而異的溝通調(diào)整（人格特質(zhì)與溝通表現(xiàn)巨大差異）
為何溝通談判中理解人格特質(zhì)與行為模式日益重要
案例分析：*提供了什么信息(知彼才能立于不敗)

貳.商務(wù)溝通與談判該如何運(yùn)作
商務(wù)溝通中該掌握的改善要點(diǎn)
(一).商務(wù)談判進(jìn)行時(shí)的策略與該特別側(cè)重的思維
確實(shí)分清洽商與談判根本差異(日本人的操作也有可借鏡之處)
免得兩頭多處挨宰與兌現(xiàn)差距(國(guó)際商務(wù)談判需特別注意)
商務(wù)談判永遠(yuǎn)包括以下總結(jié)十字訣(談判過(guò)程缺一沒(méi)做就不及格)
說(shuō)聽(tīng)近假勢(shì)閃演追觸觀
溝通有時(shí)不是要讓對(duì)方懂而是要他不懂（溝通的策略理由）
以人類行為學(xué)來(lái)思考反向策略
如何反制對(duì)方掌握主動(dòng)權(quán)或被牽著鼻子走
切記談判技巧兩種都必須出現(xiàn)
把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化
把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化
談判的目地也可就是要僵在那里以換取時(shí)間(刻意談判失敗也是技巧)
養(yǎng)成習(xí)性全部聽(tīng)完再回答(國(guó)人國(guó)際商務(wù)談判*的致命傷之一)
談判初期多用耳
切記你的做法與對(duì)方要?jiǎng)偤孟喾?br /> 核心技術(shù)與能力的籌碼與談判氣勢(shì)及底氣息息相關(guān)(國(guó)人國(guó)際商務(wù)談判*的致命傷
之一)
國(guó)內(nèi)商務(wù)談判千方百計(jì)提出問(wèn)題把對(duì)方高層也拖進(jìn)來(lái)談的理由
商務(wù)談判人類行為學(xué)巧妙(雙刃劍如何用)
特別記住談判前預(yù)設(shè)的底線不能只有一底線(昔日底線觀需重新定義)
以往的底線觀特需進(jìn)化成多底線或攔截網(wǎng)制(底線空間細(xì)分化)
特別注意對(duì)方在談判時(shí)各狀況的肢體語(yǔ)言
案例分析解說(shuō)
對(duì)方所提問(wèn)題并不一定要回答
悄悄記下對(duì)方側(cè)重的價(jià)值順序
談判過(guò)程中稍晚時(shí)紀(jì)錄在最后細(xì)節(jié)談判時(shí)參考運(yùn)用
(二).商務(wù)溝通談判談判進(jìn)行時(shí)的運(yùn)用策略
注意氣勢(shì)與自信
閃避自己的弱點(diǎn)，選擇對(duì)方頭痛的弱點(diǎn)進(jìn)行（防守改成攻擊策略）
把自己讓步妥協(xié)的損失擴(kuò)大化
把客戶的想法不利你之處復(fù)雜化
描繪客戶采用后的利益越清晰越好
注意把自己的想法稼接給對(duì)方
未準(zhǔn)備好答案前不要回答問(wèn)題
不要花光你的彈性與妥協(xié)空間(底線觀需改變)
在了解對(duì)方所有的要求前不要作任何的讓步
在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對(duì)方先提條件，先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法
退一進(jìn)一讓一咬一
永遠(yuǎn)形成習(xí)慣把讓步細(xì)分化
把握客戶利益轉(zhuǎn)換的技巧
介紹我方產(chǎn)品、策略、服務(wù)的特性(說(shuō)明我方的差異特點(diǎn))
介紹我方產(chǎn)品、策略、服務(wù)的特殊利益(以我方特點(diǎn)對(duì)接客戶的可得利益)
永遠(yuǎn)將自己的承諾加上期限中有效的限制
(四).談判心理建設(shè)參考

叁.國(guó)際商務(wù)務(wù)通用談判分析
(一).國(guó)際商務(wù)談判與溝通的藝術(shù)
不同文化下的溝通與談判(切記不可單一化)
國(guó)際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告
駕馭全球市場(chǎng)開發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡(jiǎn)單中的不簡(jiǎn)單）
國(guó)內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國(guó)際化中的遍地血跡）
要商務(wù)談判有效率我們不患不能而患不知

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