顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技能課程

課程背景：
身處充滿激情的市場(chǎng)，謀勢(shì)成局，商戰(zhàn)攻防，每時(shí)每刻財(cái)富都在誕生，洶涌暗流與危機(jī)接踵而來(lái)。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)的盈利模式較過(guò)去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤(rùn)率*的貢獻(xiàn)者，因此，培養(yǎng)針對(duì)高端客戶業(yè)務(wù)的專業(yè)化顧問(wèn)式行銷人才，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)重大突破并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要因素，傳統(tǒng)的被動(dòng)式簽單銷售模式必將演變成顧問(wèn)式銷售模式。

培訓(xùn)對(duì)象：銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及其他營(yíng)銷人員

課程大綱：
一、大客戶與大客戶顧問(wèn)式銷售
1、什么是大客戶
2、大客戶的4大關(guān)鍵特征
3、大客戶的生命周期
4、大客戶銷售的特殊性
5、大客戶銷售鏈
6、大客戶顧問(wèn)式銷售應(yīng)具備的咨詢能力
7、誰(shuí)是大客戶？
8、大客戶拜訪前的準(zhǔn)備

二、人的行為處事風(fēng)格與大客戶銷售
1、人的行為處事風(fēng)格類型
2、人的行為處事風(fēng)格特征
3、如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道
4、雙人舞----如何與客戶保持一致
5、如何說(shuō)服一把手？

三、大客戶顧問(wèn)式銷售個(gè)性化解決之道
1、大客戶周邊的4類人
2、如何與大客戶實(shí)現(xiàn)利益對(duì)接
6、經(jīng)典案例研究
7、客戶價(jià)格異議的應(yīng)對(duì)方法術(shù)語(yǔ)
5、客戶對(duì)于產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)
6、如何實(shí)現(xiàn)大客戶需求包與大客戶產(chǎn)品包的對(duì)接

四、大客戶顧問(wèn)式銷售融合工作方法 
1、融合工作方法介紹
2、需求假設(shè)
3、重要的定性與定量分析工具
4、大客戶產(chǎn)品組合方案
5、美觀與契合的表達(dá)方式
6、練習(xí)：簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品組合方案
7、方案/產(chǎn)品成型之后還需要做的工作
8、大客戶銷售提案過(guò)程的四步舞曲

五、大客戶顧問(wèn)式銷售技術(shù)
1、大客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、對(duì)大客戶明確清晰的價(jià)值定位
3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
4、規(guī)模對(duì)大客戶需求的深刻影響
5、不同行業(yè)大客戶對(duì)不同應(yīng)用方案的側(cè)重
6、如何對(duì)大客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
7、大客戶的三維需求
8、客戶需求的深層次挖掘
9、如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對(duì)大客戶需求進(jìn)行梳理
10、大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
11、大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
12、大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)

六、大客戶顧問(wèn)式銷售核心技巧
1、FAB及核心話術(shù)與練習(xí)
2、大客戶顧問(wèn)式銷售*模式
隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點(diǎn)、特征
3、背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求---效益問(wèn)題
4、*模式之混合銷售團(tuán)隊(duì)
5、外部渠道的職能及選擇原則
6、如何利用經(jīng)銷商克服目前在大客戶市場(chǎng)推廣上的核心瓶頸
7、大客戶的差異化營(yíng)銷
8、增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
9、大客戶顧問(wèn)式銷售的八種武器

七、總結(jié)、提問(wèn)與答疑

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