卓越商務(wù)談判策略課程

課程簡介：
本課程旨在從商務(wù)實戰(zhàn)的特點入手，緊密聯(lián)系工作實際，輔以大量的實際案例，從理論和操作兩方面入手，為商務(wù)經(jīng)理提供清晰的談判理論知識和實用的操作方法，協(xié)助商務(wù)經(jīng)理提高談判能力，提升工作效能。

課程目標：
1、正確建立雙贏商務(wù)談判目標和策略
2、了解商務(wù)談判的基本原則和常見錯誤
3、準確把握談判時機
4、識別和把握談判者的需要與風(fēng)格
5、掌握策劃多種可行的談判方案
6、掌握如何做好談判中的準備工作
7、掌握專業(yè)商務(wù)談判方法與過程、掌握談判中的步調(diào)和節(jié)奏
8、掌握如何處理商務(wù)談判中經(jīng)常出現(xiàn)的沖突、僵局和刁難行為
9、提高商務(wù)談判的效率

課程對象：企業(yè)高層、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等

課程大綱：
一：商務(wù)談判的原則及挑戰(zhàn)
1、什么是高效率的商務(wù)談判
2、商務(wù)談判的基本原則
3、商務(wù)談判的主要內(nèi)容和焦點
4、專業(yè)商務(wù)談判的基本過程
5、商務(wù)談判中常見的幾大誤區(qū)
6、識別商務(wù)談判中的經(jīng)典黃金鐵三角
7、案例分析：大客戶經(jīng)理商務(wù)談判中的常見錯誤

二：商務(wù)談判的準備和時機把握
1、分析客戶利益需求，清楚、全面了解對方的思路
2、獲取客戶談判需要的信息
3、確立和客戶談判的基礎(chǔ)——認識BATNAs、談判底線
4、分析開始進行商務(wù)談判時機的準則
5、在商務(wù)談判每個過程中應(yīng)做的準備
6、分析對方的談判風(fēng)格，進而找到相應(yīng)的對策
7、案例分析：商務(wù)談判前的準備：客戶關(guān)系圖譜識別

三：商務(wù)談判的策劃
1、如何建立商務(wù)談判的目標
2、分析談判對手的性格特點
3、分析與選擇談判戰(zhàn)略
4、談判價值評估的指標分析
5、評估客戶、對手和我方的優(yōu)劣勢
6、分析談判對方的需要，什么是必須滿足的，什么是談判對方想要的
7、計劃談判中的可變量與不可變量
8、有效規(guī)劃談判出牌的先后順序
9、如何在談判中學(xué)會策略性的讓步
10、商務(wù)談判中常用交換技巧
11、商務(wù)談判策劃的工具與相關(guān)應(yīng)用
12、談判游戲：紅與黑的思索

四：商務(wù)談判的開局與應(yīng)對
1、誰先進入談判
2、開局立場應(yīng)該如何確定
3、你如何“回應(yīng)”對方的最初立場
4、故作驚訝掐斷對手的僥幸
5、使用老虎鉗策略死死夾住對手
6、用推動策略讓對手坐上談判桌
7、案例分析：開局失敗的原因解析

五：商務(wù)談判的報價與摸底
1、誰來先報價
2、畫好報價示意圖
3、應(yīng)用策略性開價策略
4、有效地對價格進行分割
5、獲取關(guān)鍵信息的四大工具
6、如何合理的使用談判信息
7、案例分析：一次大型談判的啟迪

六：商務(wù)談判局面掌控策略
1、識別談判中的肢體語言
2、談判的五大圈套解析
3、談判的三大施壓點運用
4、商務(wù)談判中的沖突與僵局
5、商務(wù)談判中的非常行為
4、如何有效擺脫商務(wù)談判的困境
5、如何重構(gòu)策略改變自身被動局面
6、推動談判繼續(xù)進行的三大工具
7、案例分析：雷雨過后

七：商務(wù)談判收尾的策略
1、如何使用黑白臉策略助你達成目標
2、防止談判對手的蠶食策略
3、草擬合同，占據(jù)談判主動
4、總結(jié)與回應(yīng)，鎖住理解偏差
5、結(jié)束談判的8個技巧
6、案例分析：陳經(jīng)理的懊惱

八：商務(wù)談判全流程體驗式模擬
1、商務(wù)談判方案策劃
2、談判開局模擬
3、價格談判模擬
4、掌控談判局面模擬
5、談判收尾與協(xié)議達成模擬
6、某真實商務(wù)談判案例全程模擬

九：總結(jié)、提問、答疑與行動計劃 
針對工作中的實際案例，把培訓(xùn)中所學(xué)習(xí)和練習(xí)的知識和技巧應(yīng)用到實踐中。

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