大客戶需求管理課程

【課程背景】
在工程類行業(yè)大客戶銷售跟進(jìn)客戶的過程中，需要跟客戶內(nèi)部很多不同部門，包括技術(shù)、工程、生產(chǎn)施工、采購、法律、品質(zhì)等等部門的相關(guān)人員，進(jìn)行多次的溝通和接觸。眾多客戶的性格和心智模式形形色色，需求千差萬別，導(dǎo)致大客戶銷售的過程，充滿了各種不確定性。如果不能充分滿足這些客戶的需求，往往會造成項(xiàng)目推進(jìn)的困難，那么，針對工程類行業(yè)大客戶銷售經(jīng)理和銷售管理者們， 
該怎樣掌握B2B企業(yè)大客戶形形色色的心智模式和性格特點(diǎn)規(guī)律，并有針對性地提高溝通技巧呢？
該怎樣區(qū)分客戶的個(gè)人需求和商務(wù)需求，并總結(jié)出兩類需求的規(guī)律呢？ 并迅速做出判斷并進(jìn)行滿足呢？ 
該怎樣衡量企業(yè)大客戶的綜合關(guān)系成熟程度，并管理大量的客戶溝通和需求信息，進(jìn)而提高銷售工作效率和效果呢？
針對不同需求的客戶，該怎樣提高銷售經(jīng)理的表達(dá)說服技巧，迅速和客戶建立信任呢？
這些問題就是我們B2B大客戶銷售和管理者們最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程突破了很多管理課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實(shí)案例。解決學(xué)員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個(gè)落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。

【課程收益】
掌握B2B企業(yè)大客戶個(gè)人心智模式分析和個(gè)人需求羅盤的四個(gè)象限
掌握客戶商務(wù)需求羅盤的四個(gè)象限和三個(gè)層次
掌握客戶日志文件的四個(gè)模塊和使用方法
掌握客戶購買角色的四個(gè)類型和判斷方法
掌握客戶關(guān)系程度的五個(gè)成熟度等級
掌握客戶關(guān)系積分的計(jì)算方法
掌握*說服力公式的三個(gè)步驟

【課程對象】
B2B企業(yè)大客戶銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、客戶總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客服總監(jiān)等。

【課程大綱】
一、掌握哪些企業(yè)大客戶個(gè)人的哪些心智模式和需求規(guī)律，才能做到知彼知己？
1、個(gè)人需求的四個(gè)方向三個(gè)層次
工作目標(biāo)：個(gè)人利益、部門利益、公司利益
個(gè)人性格：自我中心、獨(dú)特原則、客觀理性
人際關(guān)系：冷漠自私、權(quán)利爭奪、合作共贏
工作態(tài)度：消極保守、稱職合作、開拓進(jìn)取
2、 企業(yè)商務(wù)需求的四個(gè)方向三個(gè)層次
產(chǎn)品服務(wù)：細(xì)節(jié)、功能、價(jià)值
商務(wù)關(guān)系：輔助、合作、戰(zhàn)略
采購流程：獨(dú)裁、民主、授權(quán)
發(fā)展方向：保守、主流、領(lǐng)先
案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、太平洋保險(xiǎn)等
工具：大客戶需求羅盤
形式：提問互動(dòng)、課堂練習(xí)

二、怎樣滿足企業(yè)大客戶個(gè)人的心智模式和需求，才能做到百戰(zhàn)百勝？
1、個(gè)人需求滿足的四它原則
面對人性弱點(diǎn)
接納客戶心智模式：普通人法則
處理和放下
2、 企業(yè)采購中的四種購買角色
EB、TB、USER、COACH
３、 企業(yè)客戶的關(guān)系積分管理
不知道、知道、溝通、合作、朋友
客戶關(guān)系積分
４、 客戶日志表的四個(gè)模塊
企業(yè)信息、角色信息、溝通記錄、商務(wù)信息
案例：ABC協(xié)會、《紅樓夢》等
工具：客戶日志表、客戶魚池文件、四種購買角色等
形式：提問互動(dòng)、課堂練習(xí)

三、怎樣在跟進(jìn)項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)，提高銷售經(jīng)理的專業(yè)性和說服力？
1、表達(dá)簡潔清晰的五個(gè)工具
結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進(jìn)、MECE
2、*說服力公式三個(gè)步驟
爬行腦講利益：先聲奪人定主題
情緒腦講故事：一波三折給案例
理性腦講道理：有理有據(jù)消疑慮
3、客戶成功多元模型六個(gè)步驟
模糊思維、模型思維、多因素模型
銷售業(yè)績模型、BEDELL模型
案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業(yè)簡介等
工具：結(jié)構(gòu)思考力、*說服力公式等
形式：課堂提問和練習(xí) 

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