B2C業(yè)務代表銷售課程

【課程背景】
很多B2C行業(yè)中，業(yè)務代表與客戶的溝通只有一次機會，這次溝通的結果，直接決定了客戶是否會選擇企業(yè)，還是轉身離開。這就要求業(yè)務代表能夠在短短的幾十秒內，充分把握客戶需求，科學高效地回答客戶的疑問，建立初步的信任。但現實，往往由于業(yè)務代表在業(yè)務知識、競品PK、把握需求和回答問題等方面存在不足，結果導致客戶流失。那么
該怎樣幫助業(yè)務代表掌握必要的表達說服技巧，可以向客戶充分展示本企業(yè)的產品特色和優(yōu)勢呢？
該怎樣通過總結歸納行業(yè)競品的特點，總結歸納本企業(yè)的競爭優(yōu)勢，在跟客戶溝通過程中，可以突出優(yōu)勢，迅速獲得客戶青睞呢？
該怎樣在與客戶初次見面或者溝通的時候，迅速破冰，獲得客戶的信賴和好感呢？
該怎樣提高業(yè)務代表主動外呼電話的技巧，大大提高電話銷售的簽單成功率呢？
該怎樣化解客戶溝通中的各種猶豫、攻擊，迅速與客戶簽單呢？ 
這些問題就是我們B2C業(yè)務代表和管理者們最關心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程突破了很多管理課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實案例。解決學員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個落地工具，通過導師帶著學員演練、現場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。

【課程收益】
掌握結構思考力五個工具和*說服力三個步驟，提高個人表達和說服能力
掌握市場競爭矩陣四個因素，總結歸納本企業(yè)產品競爭優(yōu)勢
掌握正向贊美四步法，實現人際關系迅速破冰，拉近與客戶的心理距離 
掌握高情商溝通六字真言，化解各種溝通尷尬場景
掌握陌生電話六步法，通過電話外呼實現簽單合作

【課程對象】
各類B2C行業(yè)業(yè)務代表、電話銷售、銷售經理等

【課程大綱】
一、怎樣提高B2C業(yè)務代表的表達說服能力，充分展現本企業(yè)的產品優(yōu)勢和成功案例，打動客戶迅速簽單呢？
1、簡單思考的五個工具
結論先行：開宗明義，開門見山 
以上統(tǒng)下：結構完整，層層遞進
歸類分組：先分組，再歸類
邏輯遞進：簡單的，才方便記憶 
MECE：完全窮盡，相互獨立
2、*思維的三層結構：
爬行腦：最高決策權
情緒腦：次要決策權
理性腦：語言解釋權
*說服力的三個步驟
第一步，針對爬行腦講利益，原則是真實、價值、簡單、確定
第二步，針對情緒腦講故事，原則是一波三折，共同戰(zhàn)勝三個敵人
第三步，針對理性腦講道理，有理有據，應用簡單思考五個工具
案例：銷售的回答、于謙的家人、干雞的食用方法等
工具：結構思考力、*說服力等
形式：案例、提問互動、練習 

二、怎樣通過對標競品，總結本企業(yè)的特色優(yōu)勢，在客戶進行產品PK的時候，可以有的放矢，獲得客戶的青睞呢？
1、產品市場競爭態(tài)勢矩陣四個因素
產品性能、運營能力、市場占有率、客戶列表
2、 企業(yè)競爭優(yōu)勢總結
品牌陣營、目標客戶、產品特色、運營特色
工具：市場競爭態(tài)勢矩陣
形式：提問互動、課堂練習

三、該怎樣在與客戶初次溝通或者見面的時候，迅速破冰，并獲得客戶的信賴和好感呢？
1、獲取客戶個人信息四個途徑
微信頭像、客戶信息、冷讀術等
2、人際關系破冰四步法
看見、觀察、感受、欣賞
案例：微信溝通等
工具：沙發(fā)公式、冷讀術等
形式：提問互動、課堂練習 

四、該怎樣化解客戶溝通中的各種猶豫、攻擊，通過高情商的溝通方法迅速與客戶簽單呢？
1、銷售溝通中三種自我狀態(tài)
父母狀態(tài)、成人狀態(tài)、兒童狀態(tài)
2、三種溝通模式
互補溝通、交錯溝通、隱匿溝通
3、高情商溝通六字真言
直字訣：答即所問，符合身份
守字訣：身懷利器，殺心不起 
轉字訣：答非所問，化解尷尬
化字訣：面對攻擊，柔性化解
藏字訣：隱藏意圖，暗度陳倉
追字訣：步步跟進，板上釘釘
案例：員工問業(yè)績、狄仁杰、營業(yè)廳等
工具：六字真言、自我狀態(tài)等
形式：提問互動、課堂練習 

五、該怎樣通過電話銷售的形式，迅速縮短銷售流程，完成客戶簽單呢？
1、電話銷售兩種形式
客服、銷售
2、陌生電話六步法
建立鏈接、請求時間、價值交換、解除疑慮、后續(xù)安排、表達感謝
案例：移動客服、《華爾街之狼》等
工具：陌生電話六步法等
形式：視頻案例、提問互動、課堂練習 
 
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