工程型大客戶銷售策略課程

【課程背景】
現(xiàn)代企業(yè)中，大客戶銷售的業(yè)績直接決定了企業(yè)的生存和發(fā)展。由于大客戶銷售項目周期長、角色多、溝通復雜，常常導致企業(yè)銷售業(yè)績跌宕起伏，對企業(yè)的生存和發(fā)展，帶來了很多不確定性和風險，那么針對大客戶銷售經(jīng)理和銷售管理者們， 
該怎樣掌握企業(yè)銷售業(yè)績規(guī)律，避免業(yè)績波動給企業(yè)帶來的風險？掌握哪些關(guān)鍵指標，進而實現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績倍增呢？
該怎樣建立一整套銷售客戶和項目管理體系，為穩(wěn)定的銷售業(yè)績增長建立堅定的基石呢？
怎樣提高個人的溝通、談判和人際交往能力，獲取更多客戶人脈和資源？ 
在客戶溝通談判過程中，怎樣化解各種尷尬場景，處理爭議，化解矛盾，順利推進合作開展呢？
這些問題就是我們B2B大客戶銷售和管理者們最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程突破了很多管理課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實案例。解決學員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個落地工具，通過導師帶著學員演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。

【課程收益】
掌握大客戶銷售業(yè)績BEDELL模型三大模塊
掌握銷售業(yè)績倍增NPS指標
掌握銷售漏斗、客戶魚池和客戶日志三大管理工具
掌握陌生電話六步法和人際關(guān)系破冰四步法
掌握高價值談判溝通五步法
掌握高情商溝通四個關(guān)鍵詞
掌握高難度矛盾問題處理的波浪式溝通法和高階心理定位

【課程對象】
B2B企業(yè)大客戶銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、客戶總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客服總監(jiān)等。

【課程大綱】
一、企業(yè)大客戶銷售業(yè)績受哪些因素影響？怎樣實現(xiàn)客戶自動自發(fā)增長和業(yè)績倍增？
1、大客戶銷售業(yè)績模型三大模塊 
品牌產(chǎn)品、銷售能力、運營因素
２、業(yè)績增長三種曲線 
線性、波浪、指數(shù)
３、指數(shù)增長的兩個條件
斐波那契數(shù)列 
４、影響客戶復購的兩個指標
客戶滿意度、客戶凈推介率
案例：阿里巴巴、DELL電腦等
工具：NPS、BELL模型等

二、怎樣建立大客戶銷售管理的體系，建立統(tǒng)一完整的項目管理流程？
1、銷售漏斗七階段 
目標篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務
2、銷售漏斗管理工具
銷售漏斗文件
客戶信息表
3、客戶日志的四個模塊
客戶信息、溝通記錄、商務需求、個人信息
4、客戶魚池文件表
企業(yè)信息、個人信息等
案例：藝龍旅行網(wǎng)、WEB POWER公司
工具：客戶日志表、銷售漏斗、客戶信息表等

三、怎樣在銷售漏斗各環(huán)節(jié)，提高客戶談判和溝通的效率和效果？
1、陌生電話六步法
建立鏈接、安排時間、價值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達感謝
2、人際關(guān)系破冰四步法
巴納姆效應、微信頭像、客戶信息、沙發(fā)公式
3、高價值談判溝通五步法
了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣
4、高情商溝通四個關(guān)鍵詞
是的、同時、做到、但是
5、管理情緒的四種心理定位
你好我好、你好我不好、你不好我不好、你不好我好
6、波浪式溝通法
拆解、波峰、波谷
7、復雜問題四種高階心理定位
贊美欣賞、和善堅定、客觀理性、謙虛謹慎
案例：拉鉤案例、華為云、馬關(guān)談判、移動客服、《華爾街之狼》等
工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等
形式：視頻案例、課堂練習和提問 

工程型大客戶銷售策略課程