抄表員推銷技巧提升課程

【課程背景】
某燃?xì)夤緸榱烁玫胤?wù)家庭客戶，帶給城市居民更安全的燃?xì)馐褂铆h(huán)境，希望抄表員在入戶抄表的時(shí)候，可以根據(jù)家庭廚房的實(shí)際情況，給與適當(dāng)?shù)陌踩嵘ㄗh，同時(shí)推薦更安全的產(chǎn)品。但是，由于抄表員的自身特點(diǎn)，缺乏相關(guān)的人際溝通和推銷技巧，往往會(huì)出現(xiàn)不敢開(kāi)口，不會(huì)介紹等等問(wèn)題，對(duì)這項(xiàng)工作的推進(jìn)，造成了阻礙。那么，
該怎樣幫助抄表員在進(jìn)入家庭抄表的時(shí)候，根據(jù)住戶的實(shí)際情況，發(fā)現(xiàn)潛在的用氣風(fēng)險(xiǎn)和需求呢？
該怎樣根據(jù)客戶的需求，在心里準(zhǔn)備推薦方案呢？
該開(kāi)口打破人際關(guān)系的僵局，用聊家常的方式，或者用氣安全專家的方式，開(kāi)始跟客戶分析風(fēng)險(xiǎn)并推薦方案呢？
該怎樣跟進(jìn)客戶需求，完成客戶廚房用氣的安全環(huán)境升級(jí)呢？遇到客戶的刁難和拒絕，該如何用溝通技巧，輕松化解？
這些是這家燃?xì)夤酒髽I(yè)管理者最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程突破了很多大客戶銷售課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實(shí)案例。解決學(xué)員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個(gè)落地工具，通過(guò)導(dǎo)師帶著學(xué)員演練、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。一看就懂，一聽(tīng)就會(huì)，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的大客戶銷售工作中，用于實(shí)踐，真正實(shí)現(xiàn)B2B銷售績(jī)效的快速提升。

【課程收益】
掌握結(jié)構(gòu)思考力的五個(gè)工具
共同整理家庭用戶燃?xì)猸h(huán)境的隱患和風(fēng)險(xiǎn)
共同整理燃?xì)夤疆a(chǎn)品的安全價(jià)值，和價(jià)格優(yōu)勢(shì)
掌握*說(shuō)服力的三個(gè)步驟，學(xué)會(huì)講好案例
掌握客戶日志表格的使用方法，跟進(jìn)客戶需求
掌握銷售漏斗表格的使用方法，掌握簽單的節(jié)奏
掌握人際破冰四步法，開(kāi)始跟客戶親切交流 

【課程對(duì)象】
某燃?xì)夤境韱T

【課程大綱】
一、怎樣建立家庭戶推銷管理體系？
1、銷售漏斗七階段 
目標(biāo)篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)
2、銷售漏斗管理工具
銷售漏斗文件
3、客戶日志的四個(gè)模塊
客戶信息、溝通記錄、商務(wù)需求、個(gè)人信息
案例：藝龍旅行網(wǎng)、WEB POWER公司
工具：客戶日志表、銷售漏斗等

二、怎樣識(shí)別家庭客戶的用氣安全需求？ 
三、怎樣在跟住戶交流的過(guò)程中，提高表達(dá)的清晰性和說(shuō)服力？
1、表達(dá)簡(jiǎn)潔清晰的五個(gè)工具
結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進(jìn)、MECE
2、*說(shuō)服力公式三個(gè)步驟
爬行腦講利益：先聲奪人定主題
情緒腦講故事：一波三折給案例
理性腦講道理：有理有據(jù)消疑慮 
案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業(yè)簡(jiǎn)介等
工具：結(jié)構(gòu)思考力、*說(shuō)服力公式等
形式：課堂提問(wèn)和練習(xí)  

四、怎樣打破堅(jiān)冰開(kāi)始跟客戶親切交流？怎樣用溝通技巧，化解客戶的刁難和拒絕？
1、人際關(guān)系破冰四步法
看見(jiàn)、觀察、感受、欣賞
2、成功溝通五步法
了解需求、打開(kāi)心扉、價(jià)值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣
3、高情商溝通四個(gè)關(guān)鍵詞
是的、同時(shí)、做到、但是
案例：華為云、馬關(guān)談判、移動(dòng)客服、《華爾街之狼》等
工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等
形式：視頻案例、課堂練習(xí)和提問(wèn)

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