企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理與運(yùn)營課程

【課程背景】
隨著移動時(shí)代的到來，更多的80、90后出生的年輕一代在企業(yè)中發(fā)揮著越來越重要的作用，管理以人為本，銷售團(tuán)隊(duì)的管理更應(yīng)該以人為本。過去，把員工和客戶進(jìn)行理想化、抽象化、簡單化、標(biāo)簽化的管理方法和銷售理念，越來越難以贏得人心并發(fā)揮作用。  針對銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，
怎樣帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)成員，開發(fā)企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)鍵大客戶，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)績指數(shù)級成長呢？
怎樣幫助下屬成長，激發(fā)銷售的積極心態(tài)，自動自發(fā)，不待揚(yáng)鞭自奮蹄呢？
怎樣向上管理，獲得公司高層的信任、資源和支持，使業(yè)務(wù)的運(yùn)營更加流暢順利，減少摩擦力呢？
這些問題都是企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理者目前最關(guān)注的課題，也是本課程的聚焦所在。
課程突破了很多銷售課程只講理論思想、沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、缺少工具方法的瓶頸，還原現(xiàn)實(shí)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理過程中一個個實(shí)際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在開發(fā)客戶過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供20-40個落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。 

【課程收益】
掌握開發(fā)企業(yè)關(guān)鍵大客戶的流程步驟
了解企業(yè)關(guān)鍵大客戶個人需求的十二種類型
掌握激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)自動自發(fā)積極職業(yè)心態(tài)的四大板塊
掌握行業(yè)需求服務(wù)匹配模型設(shè)計(jì)方法，成為客戶最信賴的行業(yè)專家
掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的四大工具

【課程對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級管理人員

【課程大綱】
第一部分：開發(fā)企業(yè)關(guān)鍵大客戶 完成公司業(yè)績成長目標(biāo)
一、企業(yè)關(guān)鍵大客戶，怎樣精準(zhǔn)匹配每個客戶個人和商務(wù)上的雙重需求？
1、十二類個人需求
四個象限、三個層次司
個人性格、人際關(guān)系、工作態(tài)度、心理因素
2、十二種商務(wù)需求
四個象限、三個層次
產(chǎn)品服務(wù)、商務(wù)關(guān)系、采購流程、發(fā)展方向
案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、大都會保險(xiǎn)、BYD、太平洋保險(xiǎn)等
工具：個人需求羅盤、商務(wù)需求羅盤、創(chuàng)新接受曲線等
形式：課堂練習(xí)和討論
二、怎樣與客戶從陌生開始建立高親和力的商務(wù)信任關(guān)系？ 
1、三個關(guān)鍵時(shí)刻鏈接客戶
建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、投訴處理/爭議溝通
2、三步建立專業(yè)聯(lián)系
成功溝通五步法 
陌生電話六步法 
3、一表搞定海量重要客戶信息
客戶日志小秘書
4、四招搞定投訴/爭議溝通 
是的、同時(shí)、做到、但是 
案例：華為云、華爾街之狼、移動客服、藝龍旅行網(wǎng)、EMV 
工具：客戶日志表、陌生電話六步法、比利時(shí)方法等
形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習(xí)
三、怎樣成為企業(yè)關(guān)鍵大客戶最信賴的行業(yè)專家?
1、*說服力的三個層次 
爬行腦、情緒腦、理性腦
標(biāo)題設(shè)計(jì)、故事力、邏輯說理
2、一個模型覆蓋客戶全面需求
BEDELL模型
需求服務(wù)匹配模型
案例：EMV、采購電腦支架、干雞食用方法、《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》、《功夫熊貓》等
工具：錨定效應(yīng)、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等
形式：課堂練習(xí)、小組討論、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

第二部分 銷售團(tuán)隊(duì)管理 自動自發(fā)和自動運(yùn)營
一、怎樣幫助銷售成長，激發(fā)銷售經(jīng)理自動自發(fā)的積極心態(tài)？
1、銷售經(jīng)理職業(yè)前景
唐僧、孫悟空、豬八戒、沙僧 
2、五步建立銷售經(jīng)理的使命感
使命公式五要素、客戶滿意度和口號 
3、三步激發(fā)銷售經(jīng)理成功欲
愿景公式、愿景力量、愿景設(shè)計(jì)
4、三招平衡公司、客戶和員工利益
客戶價(jià)值階梯、中國餃子式溝通法、個人能力護(hù)城河
5、銷售經(jīng)理職業(yè)規(guī)劃
目標(biāo)的笤帚模型、個人能力成長路徑圖 
案例：西游記、斯坦福大學(xué)、阿里爸爸、蘋果、被誤會的銷售、公式相聲、email vision、超級演說家等
工具：使命公式、口號設(shè)計(jì)、笤帚模型、場景電視、價(jià)值觀小階梯、能力窗格、關(guān)系撥浪鼓、滿意度打分、冰箱裝大象
形式：視頻案例、課堂討論、課堂練習(xí)和分享
二、怎樣實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的自動運(yùn)行，業(yè)績指數(shù)級增長？
1、CRM銷售漏斗管理
客戶篩選、初次接觸、持續(xù)跟進(jìn)、需求挖掘、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)
2、銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營
周報(bào)告、周例會
3、向上管理三要素
業(yè)績增長、需求滿足、流程建設(shè)
4、銷售績效指數(shù)增長三大要素
績效模型、CES、NPS 
案例：某IT公司、DELL電腦等
工具：NPS、CES
形式：課堂討論、課堂練習(xí)和分享

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