銷售團隊流程優(yōu)化課程

【課程背景】
隨著科技和市場的發(fā)展，企業(yè)內(nèi)部分工越來越精細，考核的指標越來越具體，這樣的企業(yè)環(huán)境，如果沒有強有力的組織文化凝聚力的感召，往往會出現(xiàn)部門墻、本位主義、各自為戰(zhàn)的各種內(nèi)耗情況的出現(xiàn)，比如在銷售團隊內(nèi)部流程執(zhí)行不暢、互相推諉、扯皮拖延、溝通壁壘等現(xiàn)象，導致企業(yè)管理成本升高，效率降低，企業(yè)在市場中的整體競爭力減弱。那么，針對銷售團隊管理者，和各個業(yè)務骨干：  
該怎樣優(yōu)化銷售經(jīng)理（BD）與跟單經(jīng)理（AM）之間的交接流程，劃分清楚責權(quán)界限，大大提高銷售團隊的運營效率呢？
該怎樣提高整個銷售團隊及成員的工作積極性、服務意識、服務標準和完成工作的責任心呢？
該怎樣通過激發(fā)銷售團隊員工對個人發(fā)展美好未來的憧憬，激發(fā)每個人的主觀能動性和自動自發(fā)的積極心態(tài)呢？
該怎樣協(xié)調(diào)銷售團隊內(nèi)部的價值觀沖突，建立統(tǒng)一的價值觀管理體系，大大減少內(nèi)耗，提高銷售團隊管理的效率呢？
本課程區(qū)別其他課程聚焦空話雞湯大道理，或者強調(diào)金錢激勵，而是結(jié)合經(jīng)典管理理論和現(xiàn)代應用心理學的方法，獨創(chuàng)目標管理體系，首創(chuàng)使命公式、愿景要素、價值觀階梯等工具，通過導師帶著學員進行大量演練、還原現(xiàn)實工作場景中實際問題，分析原因，提供落地工具和方法論。 

【課程收益】
掌握流程優(yōu)化的五個步驟，現(xiàn)場進行銷售經(jīng)理和跟單經(jīng)理流程的優(yōu)化研討
掌握團隊/個人職業(yè)目標規(guī)劃體系四個模塊
掌握職業(yè)使命、事業(yè)愿景、價值觀、職業(yè)規(guī)劃之間的邏輯關(guān)系
掌握設計團隊/職業(yè)使命六要素，樹立工作質(zhì)量高標準，賦予事業(yè)積極意義
掌握及員工職業(yè)愿景打造六要素，激發(fā)員工自動自發(fā)積極性 
現(xiàn)場為員工設定目標和使命，設計激動人心的激勵愿景，讓工作充滿積極意義
現(xiàn)場為員工服務客戶的滿意度設定標準和口號
學會企業(yè)利益、客戶利益、個人利益之間的階梯性平衡、溝通和協(xié)調(diào)技巧

【課程對象】
總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員;大客戶總監(jiān)、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、售前總監(jiān)、售前經(jīng)理、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、客服經(jīng)理、跟單經(jīng)理等中級管理人員和業(yè)務骨干

【課程大綱】
一、怎樣優(yōu)化銷售經(jīng)理（BD）與跟單經(jīng)理（AM）之間的交接流程，劃分清楚責權(quán)界限，大大提高銷售團隊的運營效率?
1、流程優(yōu)化的五個步驟
現(xiàn)狀、目標、列舉可能算子、比較選擇算子、執(zhí)行并優(yōu)化整個流程 
2、崗位職責劃分的標準
漢德公式、動作成本、動作收益
3、項目銜接流程的優(yōu)化
客戶日志、交接表單、交接流程、步驟標準 
案例：離奇的事故、成功企業(yè)交接流程等
工具：客戶日志、交接表單、漢德公式等
形式：講授互動、團隊共創(chuàng)等

二、怎樣提高整個銷售團隊及成員的工作積極性、服務意識、服務標準和完成工作的責任心？
1、使命公式六要素
主體、領(lǐng)域、對象、服務、滿意度、口號
2、滿意度四個等級
合格、滿意、滿足、感動
3、高價值工作三個原理
帕累托法則、正態(tài)分布、投入產(chǎn)出
案例：西游取經(jīng)團隊、三星、迪斯尼、阿里巴巴等
工具：使命公式、80/20法則、斯坦福大學調(diào)研報告等
形式：提問互動、課堂練習等

三、怎樣通過激發(fā)銷售團隊員工對個人發(fā)展美好未來的憧憬，激發(fā)每個人的主觀能動性和自動自發(fā)的積極心態(tài)？
1、職業(yè)愿景六要素
主體、領(lǐng)域、時間、場景、五感、感嘆
2、五感聯(lián)動
視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺
3、愿景說服力
正向愿景、負向愿景
案例：NASA、馬糞爭奪案、子貢與顏回、格力、建筑公司等
工具：愿景公式、五感聯(lián)動等
形式：提問互動、課堂練習等

四、怎樣協(xié)調(diào)銷售團隊內(nèi)部的價值觀沖突，建立統(tǒng)一的價值觀管理體系，大大減少內(nèi)耗，提高銷售團隊管理的效率？
1、利益排序三階梯
個人利益、部門利益、企業(yè)利益
短期利益、中期利益、長期利益
2、兩種價值觀差異
價值觀匹配、價值觀不匹配
3、不同價值觀對象溝通法
轉(zhuǎn)字訣、NLP溝通法
案例：17GAME、兩個銷售等
工具：價值觀階梯、NLP溝通法等
形式：提問互動、課堂練習等

五、怎樣制定銷售團隊員工的中長期目標體系，實現(xiàn)其個人的自我快速成長?
1、職業(yè)目標笤帚模型
10年、5年、3年、1年 
2、SMART原則
Specific具體、Measurable衡量、Attainable達到、Relevant相關(guān)、Time-based期限  
案例：985和211、《追尋生命的意義》等
工具：職業(yè)生涯規(guī)劃表、目標體系等
形式：提問互動、課堂練習等

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