銷售模式規(guī)劃課程

課程對象：
國內(nèi)區(qū)域銷售管理層、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員

授課模式：
導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。
第一部分：疫情后的經(jīng)銷商發(fā)展與戰(zhàn)略規(guī)劃
第一章節(jié)：國家疫情過后汽車行業(yè)的政策分析
國家汽車國際戰(zhàn)略影響力分析
國內(nèi)市場的汽車銷售模式傳播分析
商用車的行銷模式與地區(qū)推廣模式分析
國內(nèi)經(jīng)銷商的銷售模式規(guī)劃分析

第二部分：銷售技巧的打造與能力提升
第一章節(jié)：汽車銷售顧問的綜合素質(zhì)能力提升分析
1、銷售顧問個人能力與綜合素質(zhì)的要求
新老銷售顧問的個人心態(tài)問題與心態(tài)管理技巧
銷售顧問的硬實(shí)力與軟實(shí)力打造
銷售顧問的心態(tài)打造（相信自我，相信產(chǎn)品、相信顧客）
客戶溝通前的必要工具準(zhǔn)備（電子產(chǎn)品，客戶檔案，筆紙，相關(guān)資料）
第二章節(jié)：銷售溝通過程中的技巧與方法分析
溝通過程中的需求分析
需求分析的技巧（5W2H，冰山理論、望聞問切的技巧方法）
2、與客戶溝通的時機(jī)把握
判定客戶的類別特征，精準(zhǔn)分類（H\\A\\B\\C）
不同時機(jī)的客戶內(nèi)心動態(tài)與動作表現(xiàn)分析（成本型，情感型、價格型）
客戶檔案管理工具介紹，F(xiàn)AB話術(shù)法則ACE話術(shù)法則
第三章節(jié)：如何判定客戶的狀態(tài)，建立良好的溝通準(zhǔn)備
1、如何打造自我的強(qiáng)心戰(zhàn)略（相信自我、相信產(chǎn)品、相信顧客）
2、如何處理客戶情緒對銷售人員的影響（心態(tài)、客戶問題潛在機(jī)會）
3、如何判斷客戶的購買價值觀（需求產(chǎn)品的點(diǎn)、面控制）
4、分析和判斷顧客的購買類型（成本型、質(zhì)量型、叛逆型、個性型）
5、如何化解顧客對產(chǎn)品的障礙（顧客的異議處理、顧客的推遲處理、比如再看看、再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、再想想、優(yōu)惠幅度等）
第四章節(jié)：客戶溝通過程中的心理動態(tài)分析
1、客戶初探期階段的心理特征，恐懼，需求分析
2、客戶選擇期階段的心理特征，恐懼，需求分析
3、客戶比價期階段的心理特征，恐懼，需求分析
4、客戶決策期階段的心理特征，恐懼，需求分析
第五章節(jié)；客戶性格與心理動態(tài)分析與應(yīng)對策略（汽車銷售案例解析為主）
1、主導(dǎo)型客戶的心理動態(tài)與應(yīng)對策略
2、表現(xiàn)／個性型客戶的心理動態(tài)與應(yīng)對策略
3、社交型客戶的心理動態(tài)與應(yīng)對策略
4、分析型客戶的心理動態(tài)與應(yīng)對策略
第六章節(jié)：客戶溝通的價格談判技巧解析
1、與客戶在價格談判的技巧分析
讓利五步法：一步到位法、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)法、請示經(jīng)理法、三問承諾法、欲擒故縱法
套餐法：精品改裝套餐、金融服務(wù)套餐、服務(wù)增值套餐、技術(shù)保障套餐、價值重塑法
溝通過程中的技巧（反問法，延遲法、補(bǔ)償法、轉(zhuǎn)移法、重復(fù)法等）
第七章節(jié)：針對客戶購買過程的邀約話術(shù)與抗拒點(diǎn)技巧（互動話術(shù)解析）
我在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，
出差在外
我再考慮一下
忙、沒時間
和家人再商量一下，家里人不太喜歡
等車展再買、
還能再便宜不
對產(chǎn)品產(chǎn)生疑義等

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