長(zhǎng)春銷(xiāo)售精英課程

課程概述：
近年來(lái)中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)高額保單頻現(xiàn)，高端客戶(hù)的保險(xiǎn)市場(chǎng)成為了眾多銷(xiāo)售精英期待進(jìn)駐的市場(chǎng)。各家公司也紛紛提出百萬(wàn)精英系統(tǒng)的成長(zhǎng)思路。但是苦于績(jī)優(yōu)高手們無(wú)法快速突破，眼看著一波又一波的百萬(wàn)保額保單、百萬(wàn)期繳保單甚至億萬(wàn)保單頻繁出現(xiàn)，卻不在自己公司。
大部分業(yè)務(wù)人員不敢走近高端，面對(duì)高端客戶(hù)自我感覺(jué)不匹配，說(shuō)話(huà)也沒(méi)有底氣，更別提做大額保單了。而保額做小了，高端客戶(hù)又覺(jué)得沒(méi)意思，“兒童傘罩著大人”的案例頻現(xiàn)，讓高端客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)失去興趣。然而，在大額保單頻現(xiàn)的公司，走訪了近百位百萬(wàn)精英，他們的回饋是“高端客戶(hù)更好經(jīng)營(yíng)，高端客戶(hù)買(mǎi)保險(xiǎn)上癮！”那么問(wèn)題到底出在哪里？
如何開(kāi)拓并持續(xù)維護(hù)高端市場(chǎng)？如何跟高端客戶(hù)切入保險(xiǎn)話(huà)題？與高端客戶(hù)面談過(guò)程中，哪些理念更容易被認(rèn)同？業(yè)務(wù)人員無(wú)法開(kāi)拓高端客戶(hù)究其根本是心態(tài)問(wèn)題還是技能問(wèn)題？如何取得高端客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹？如何持續(xù)服務(wù)高端客戶(hù)，建立百萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)？
本課程幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的伙伴建立做百萬(wàn)的信念，培養(yǎng)做百萬(wàn)和持續(xù)做百萬(wàn)的意識(shí)，教會(huì)業(yè)務(wù)精英如何建立屬于自己的百萬(wàn)系統(tǒng)，同時(shí)夯實(shí)家庭保單開(kāi)發(fā)技巧以及重大疾病大額保單開(kāi)拓技巧。持續(xù)開(kāi)拓高端客戶(hù)，明確在面談高端客戶(hù)的過(guò)程中，應(yīng)根植的7個(gè)重要理念。通過(guò)講解高端客戶(hù)的終身價(jià)值開(kāi)拓技巧，讓業(yè)務(wù)人員能夠輕松的批量開(kāi)拓高端客戶(hù)。

課程收益：
1.培養(yǎng)績(jī)優(yōu)高手挑戰(zhàn)百萬(wàn)業(yè)績(jī)、持續(xù)做百萬(wàn)的銷(xiāo)售心態(tài)，幫助績(jī)優(yōu)高手建立個(gè)人百萬(wàn)銷(xiāo)售系統(tǒng)
2.培養(yǎng)開(kāi)拓、識(shí)別、挖掘和持續(xù)服務(wù)高端客戶(hù)的能力，能夠結(jié)合客戶(hù)情況設(shè)計(jì)特色營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
3.學(xué)習(xí)并建立正確的高端客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧，掌握一套轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)
4.了解高端客戶(hù)的保險(xiǎn)訴求，根據(jù)客戶(hù)不同的財(cái)富管理階段，提供專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)理財(cái)建議
5.初步掌握創(chuàng)意型高端客戶(hù)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的舉辦思路，了解高端客戶(hù)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的主講設(shè)計(jì)思路

課程特色：
實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
實(shí)踐：課堂專(zhuān)項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單
實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便
授課時(shí)間：2天1晚，6小時(shí)/天
培訓(xùn)對(duì)象：壽險(xiǎn)公司績(jī)優(yōu)主管、銷(xiāo)售精英（每班不超過(guò)100人）
授課方式：講師講解+視頻分享+通關(guān)演練+情景模擬+游戲互動(dòng)

課程大綱
第一講：系統(tǒng)構(gòu)建-做保險(xiǎn)就要做百萬(wàn)
一、展望未來(lái)：壽險(xiǎn)行業(yè)迎來(lái)鉆石時(shí)代
1.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶(hù)財(cái)富價(jià)值變革
2.中國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下理財(cái)訴求的理性與變化
案例分析：中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)頻現(xiàn)億萬(wàn)保單的原因分析
3.保險(xiǎn)行業(yè)迎來(lái)鉆石時(shí)代
二、追根溯源：壽險(xiǎn)精英的職業(yè)規(guī)劃
1.壽險(xiǎn)精英外職涯規(guī)劃
2.壽險(xiǎn)精英內(nèi)職涯規(guī)劃
案例分析：百萬(wàn)精英的成長(zhǎng)之路（積累型、突破型、技術(shù)型）
描繪愿景：達(dá)成百萬(wàn)夢(mèng)想的愿景規(guī)劃

三、謀定而動(dòng)：建立百萬(wàn)銷(xiāo)售系統(tǒng)
1.系統(tǒng)的定義與特征
2.百萬(wàn)精英營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)介紹
3.堅(jiān)定不移成功的信念
視頻分享：人生的夢(mèng)想
4.百萬(wàn)客戶(hù)的開(kāi)拓渠道
工具使用：填寫(xiě)100個(gè)能帶你走進(jìn)高端的客戶(hù)名單
5.個(gè)性化銷(xiāo)售成功四要素
6.客戶(hù)價(jià)值深耕三部曲
7.客情關(guān)系管理的雙時(shí)理論
8.百萬(wàn)高手的自我管理
9.*的終身學(xué)習(xí)能力
10.走進(jìn)高端客戶(hù)的平衡人生理念
四、*：構(gòu)建自己的百萬(wàn)精英銷(xiāo)售系統(tǒng)

第二講：走進(jìn)高端-成就百萬(wàn)精英的根本途徑
一、持續(xù)服務(wù)高端客戶(hù)，成就百萬(wàn)夢(mèng)想
1.高端客戶(hù)的定義
2.高端客戶(hù)價(jià)值體系概述
3.讓高端客戶(hù)喜歡上你
4.讓高端客戶(hù)給你介紹朋友
5.和高端客戶(hù)相伴成長(zhǎng)
小組研討：高端客戶(hù)在哪里？如何開(kāi)拓高端客戶(hù)？

二、高端客戶(hù)的批量開(kāi)拓與培養(yǎng)
1.高端客戶(hù)的開(kāi)拓渠道
案例分析：廣場(chǎng)舞跳出的百萬(wàn)、遛狗遛出百萬(wàn)
2.高端客戶(hù)的開(kāi)拓方法
案例分析：*球場(chǎng)上的高端客戶(hù)
3.異業(yè)聯(lián)盟開(kāi)拓高端客戶(hù)
案例分析：女子學(xué)校的三保做百萬(wàn)
4.高端客戶(hù)的四維評(píng)估法
小組研討：如何提高高端客戶(hù)的粘性？
5.顧問(wèn)式客戶(hù)服務(wù)的雙時(shí)理論
群策群力：結(jié)合小組客戶(hù)的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一個(gè)特色百萬(wàn)客戶(hù)開(kāi)拓的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

三、客戶(hù)檔案的建立與維護(hù)
1.客戶(hù)檔案建立的原則
2.客戶(hù)檔案建立的標(biāo)準(zhǔn)
案例分析：百萬(wàn)是記錄出來(lái)的
3.客戶(hù)檔案建立的三大功用
4.每周客戶(hù)檔案維護(hù)四步：回顧、評(píng)估、計(jì)劃、對(duì)照
四、高端客戶(hù)持續(xù)轉(zhuǎn)介紹的秘訣
1.高端客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹四部曲
小組演練：百萬(wàn)轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)演練與通關(guān)

第三講：服務(wù)高端-構(gòu)建高端客戶(hù)的保險(xiǎn)理念系統(tǒng)
一、培養(yǎng)高端客戶(hù)的基本認(rèn)知
1.從馬斯洛的五個(gè)需求層次了解高端客戶(hù)的保險(xiǎn)訴求
2.高端客戶(hù)的四大財(cái)富困境
案例分析：《億萬(wàn)富翁排行榜》看中國(guó)富豪的財(cái)富困局
3.為高端客戶(hù)根植七個(gè)保險(xiǎn)觀念
4.高端客戶(hù)財(cái)富管理的三個(gè)階段
二、高端客戶(hù)的私人財(cái)富積累與保全
1.私人財(cái)富的定義
2.私人財(cái)富的盈利模式
3.私人財(cái)富積累的六大風(fēng)險(xiǎn)解讀
案例分析：一個(gè)私營(yíng)企業(yè)主的痛苦
1.財(cái)富增值過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)控制
2.私人財(cái)富與企業(yè)財(cái)富的吹氣球模型
3.私人財(cái)富保全三分法

三、高端客戶(hù)私人財(cái)富增值
1.私人財(cái)富的增值渠道
2.高端客戶(hù)理財(cái)金字塔模型
3.以終為始的理財(cái)方式
案例分析：養(yǎng)老財(cái)富規(guī)劃與子女教育財(cái)富規(guī)劃
4.標(biāo)準(zhǔn)普爾理財(cái)圣經(jīng)
四、高端客戶(hù)私人財(cái)富轉(zhuǎn)移
1.空間轉(zhuǎn)移
2.社會(huì)轉(zhuǎn)移
3.繼承轉(zhuǎn)移
案例分析：高凈值人士的財(cái)富轉(zhuǎn)移模式

五、高端客戶(hù)的家庭財(cái)富管理
1.高端客戶(hù)最關(guān)注的三大屬性：資產(chǎn)保全、專(zhuān)屬屬性、規(guī)劃屬性
2.要給每個(gè)人配上一把傘：家庭保單的設(shè)計(jì)意義
3.夫妻互保關(guān)上防盜門(mén)
4.寶貝規(guī)劃鎖上一扇窗
小組演練：演練家庭保單銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
六、高端客戶(hù)的重大疾病管理
1.重大疾病保險(xiǎn)的意義
案例分析：50萬(wàn)重大疾病保險(xiǎn)，賣(mài)出一個(gè)親姐姐
2.重大疾病保險(xiǎn)的作用
3.人人都要買(mǎi)重疾險(xiǎn)
4.重疾保險(xiǎn)要賣(mài)就賣(mài)100萬(wàn)
小組演練：演練重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

第四講：高端客戶(hù)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的組織形式
一、高端客戶(hù)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的組織形式
1.創(chuàng)意產(chǎn)說(shuō)會(huì)的組織流程
2.創(chuàng)意產(chǎn)說(shuō)會(huì)的組織形式
3.創(chuàng)意產(chǎn)說(shuō)會(huì)的邀約流程
二、高端客戶(hù)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的主講
1.主講片的設(shè)計(jì)
2.高端產(chǎn)說(shuō)會(huì)的心理把控
3.高端產(chǎn)說(shuō)會(huì)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)
三、高端產(chǎn)說(shuō)會(huì)演說(shuō)示范
四、高端產(chǎn)說(shuō)會(huì)通關(guān)演練

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