銀行拓展?fàn)I銷(xiāo)培訓(xùn)

課程概述：
近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶(hù)對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為應(yīng)對(duì)更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場(chǎng)環(huán)境，銀行必須實(shí)現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營(yíng)管理新模式。
在各大銀行進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行拓展?fàn)I銷(xiāo)的過(guò)程中，各種各樣的問(wèn)題也逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。首先是員工的拓展?fàn)I銷(xiāo)意識(shí)有待培養(yǎng)；其次是拓展?fàn)I銷(xiāo)的技能尚需完善；第三就是拓展?fàn)I銷(xiāo)的策略和方法需要提升；最后就是拓展?fàn)I銷(xiāo)的成果需要固化。面對(duì)偌大的市場(chǎng)，拓展?fàn)I銷(xiāo)雖然是一把利器，但也要深的其精髓才能夠揮灑*。
本課程結(jié)合多年拓展?fàn)I銷(xiāo)的輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行系統(tǒng)總結(jié)，結(jié)合行業(yè)趨勢(shì)以及拓展?fàn)I銷(xiāo)基本技巧進(jìn)行展開(kāi)。最終落腳于各股份行拓展?fàn)I銷(xiāo)的模式固化以及成果效率提升上。立足于網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的層面，給出網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)化拓展的管理建議以及輔導(dǎo)策略。

課程收益：
1．思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員建立客戶(hù)導(dǎo)向思維，培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)觀念
2．模式轉(zhuǎn)型：建立拓展?fàn)I銷(xiāo)的正確認(rèn)知，從網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上設(shè)定拓展?fàn)I銷(xiāo)策略及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
3．系統(tǒng)構(gòu)建：從拓展?fàn)I銷(xiāo)工作的前、中、后期不同的工作內(nèi)容進(jìn)行細(xì)致分析和梳理，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)化的拓展?fàn)I銷(xiāo)工作模式；并掌握拓展?fàn)I銷(xiāo)五大區(qū)的經(jīng)營(yíng)模式，深入分析五區(qū)客戶(hù)的基本特征
4．客戶(hù)解析：通過(guò)精準(zhǔn)的客戶(hù)分析，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)做精準(zhǔn)定位，差異化服務(wù)；結(jié)合客戶(hù)特征，能夠獨(dú)立完成營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃
管理系統(tǒng)：掌握拓展?fàn)I銷(xiāo)隊(duì)伍的構(gòu)建步驟，清楚隊(duì)伍建設(shè)三階段的關(guān)鍵管理要素

課程特色：
實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
實(shí)踐：課堂專(zhuān)項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單
實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便
授課時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)條線管理干部
授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定+視頻分析

課程大綱
導(dǎo)論：新零售時(shí)代拓展?fàn)I銷(xiāo)固化與轉(zhuǎn)型心法（1H）
小組研討：你是如何看待拓展?fàn)I銷(xiāo)模式的？
案例分析：兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的拓展?fàn)I銷(xiāo)帶來(lái)不同結(jié)果
一、新零售時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型
1．新零售時(shí)代的五大啟示
2．新零售時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)階路線
3．銀行網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值模式的轉(zhuǎn)折
4．網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的深耕細(xì)作
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與職業(yè)經(jīng)理人角色解析
1．銀行營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型對(duì)從業(yè)人員的影響
2．職業(yè)經(jīng)理人角色認(rèn)知與發(fā)展趨勢(shì)分析
3．職業(yè)經(jīng)理人的心態(tài)與基本認(rèn)知
4．職業(yè)經(jīng)理人的KASH
案例分析：某商業(yè)銀行90后網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的快速成長(zhǎng)

第一講：拓展?fàn)I銷(xiāo)片區(qū)價(jià)值分析與營(yíng)銷(xiāo)效能(2H)
一、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)與用戶(hù)價(jià)值分析
1．互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶(hù)價(jià)值分析
2．用戶(hù)轉(zhuǎn)化三階段流程
3．拓展?fàn)I銷(xiāo)的正確營(yíng)銷(xiāo)流程
二、建立正確的拓展?fàn)I銷(xiāo)認(rèn)知
1．拓展?fàn)I銷(xiāo)將成為深化銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的主要營(yíng)銷(xiāo)模式
2．拓展?fàn)I銷(xiāo)的五大營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
案例分析：拓展?fàn)I銷(xiāo)的目標(biāo)如何與網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)年度目標(biāo)相結(jié)合
3．拓展?fàn)I銷(xiāo)四要素模型解讀
小組研討：如何通過(guò)拓展?fàn)I銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)的有效提升
三、五大類(lèi)片區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模型與經(jīng)典案例解析
1．四類(lèi)社區(qū)拓展?fàn)I銷(xiāo)模型解析
案例分析：社區(qū)拓展?fàn)I銷(xiāo)經(jīng)典案例分析
2．四類(lèi)商圈拓展?fàn)I銷(xiāo)模型
案例分析：商圈拓展?fàn)I銷(xiāo)經(jīng)典案例分析
3．三類(lèi)農(nóng)區(qū)拓展?fàn)I銷(xiāo)模型解析
案例分析：農(nóng)區(qū)拓展?fàn)I銷(xiāo)經(jīng)典案例解析
4．四類(lèi)園區(qū)拓展?fàn)I銷(xiāo)模型解析
案例分析：企業(yè)園區(qū)拓展?fàn)I銷(xiāo)經(jīng)典案例分析
5．三類(lèi)專(zhuān)區(qū)拓展?fàn)I銷(xiāo)模型解析
案例分析：專(zhuān)區(qū)拓展?fàn)I銷(xiāo)經(jīng)典案例分析

第二講：網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷(xiāo)規(guī)劃與拓展流程解析(6H)
一、拓展?fàn)I銷(xiāo)片區(qū)選擇與計(jì)劃制定
1．網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)方向定位與五區(qū)分析
2．拓展?fàn)I銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定與分解
小組活動(dòng)：正確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解方法
3．拓展 營(yíng)銷(xiāo)的前期準(zhǔn)備工作
工具應(yīng)用：拓展?fàn)I銷(xiāo)物料準(zhǔn)備清單
4．拓展隊(duì)伍的信心建設(shè)工程
二、拓展?fàn)I銷(xiāo)的面談流程與技巧
1．快速獲得客戶(hù)信任的法則
2．客戶(hù)心理地圖分析
3．客戶(hù)信息收集的提問(wèn)技巧
4．客戶(hù)需求分析的*提問(wèn)技術(shù)
工具應(yīng)用：客戶(hù)需求分析問(wèn)題樹(shù)
5．產(chǎn)品解析的關(guān)鍵法則
6．正確對(duì)待客戶(hù)異議
7．異議處理的黃金法則
8．促成時(shí)機(jī)的把握以及促成的注意事項(xiàng)
三、拓展?fàn)I銷(xiāo)客戶(hù)信息的管理與追蹤
思考：我們現(xiàn)在收集到的用戶(hù)信息有什么作用
1．客戶(hù)信息的真正價(jià)值體現(xiàn)
案例分析：某銀行通過(guò)信息收集整理，激活并開(kāi)拓14萬(wàn)學(xué)生卡
2．客戶(hù)信息的整理原則
3．客戶(hù)信息的定期維護(hù)與更新
4．客戶(hù)信息追蹤的“雙七“法則
工具應(yīng)用：客戶(hù)信息檔案管理表
5．微信營(yíng)銷(xiāo)在拓展過(guò)程中的有效應(yīng)用
案例分析：某商業(yè)銀行行長(zhǎng)運(yùn)用微信營(yíng)銷(xiāo)千萬(wàn)存款
四、正確理解商戶(hù)聯(lián)盟的含義
案例分析：一次特別的營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型
1．異業(yè)聯(lián)盟的定義
2．異業(yè)聯(lián)盟的意義
案例分析：蘇寧電器的異業(yè)聯(lián)盟方案解析
3．異業(yè)聯(lián)盟核心思想
案例分析：寶媽平臺(tái)構(gòu)建與經(jīng)營(yíng)
五、商戶(hù)聯(lián)盟的關(guān)鍵執(zhí)行要素
1．不同商戶(hù)的痛點(diǎn)分析
小組研討：結(jié)合六大類(lèi)商戶(hù)進(jìn)行痛點(diǎn)分析
2．商戶(hù)聯(lián)盟的三大核心要素
3．商戶(hù)聯(lián)盟的組織形式
4．構(gòu)建平臺(tái)思維，深耕商戶(hù)價(jià)值
案例分析：某網(wǎng)點(diǎn)助跑團(tuán)設(shè)定激活斤百家商戶(hù)
六、商戶(hù)聯(lián)盟的面談技巧
1．商戶(hù)聯(lián)盟的面談前準(zhǔn)備
2．商戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況分析
3．顧問(wèn)式需求引導(dǎo)
4．合作案例解析
案例分析：廣發(fā)銀行商戶(hù)聯(lián)盟合作實(shí)戰(zhàn)分析
5．合作模式商討技巧
6．商戶(hù)聯(lián)盟簽約注意事項(xiàng)
工具使用：商戶(hù)聯(lián)盟合作協(xié)議

第三講：拓展?fàn)I銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)與管理（3H）
一、拓展?fàn)I銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)
1．拓展?fàn)I銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)的三個(gè)階段
2．拓展?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員的選擇與搭配
案例分析：選對(duì)人比選好人更重要
3．拓展?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)
二、拓展?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)
1．拓展?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的制式培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)
2．拓展?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的技能技巧培訓(xùn)
3．拓展?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的心態(tài)輔導(dǎo)培訓(xùn)
4．拓展?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的工作標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定與培訓(xùn)
案例分析：某銀行拓展?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃書(shū)
工具應(yīng)用：拓展?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)規(guī)劃模板
三、拓展?fàn)I銷(xiāo)隊(duì)伍的輔導(dǎo)與面談
1．輔導(dǎo)的兩種模式
2．一對(duì)一輔導(dǎo)的流程
3．教練式面談三部曲
4．教練式績(jī)效面談流程
情景演練：
1．員工覺(jué)得拓展?fàn)I銷(xiāo)占用了業(yè)務(wù)時(shí)間很辛苦
2．遇到客戶(hù)拒絕太多，覺(jué)得拓展?fàn)I銷(xiāo)沒(méi)有用
3．團(tuán)隊(duì)成員配合不當(dāng)，喜歡單打獨(dú)斗
4．遇到釘子戶(hù)客戶(hù)，無(wú)論如何都營(yíng)銷(xiāo)不下來(lái)，信心受挫
四、拓展?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)
1．晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)的重要性
2．晨會(huì)經(jīng)營(yíng)的五大流程
小組演練：晨會(huì)經(jīng)營(yíng)流程演練
1．夕會(huì)經(jīng)營(yíng)的三大重要環(huán)節(jié)
小組演練：夕會(huì)經(jīng)營(yíng)流程演練
工具應(yīng)用：拓展?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)晨夕會(huì)排班表
群策群力：結(jié)合本網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)，制定季度拓展?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃

銀行拓展?fàn)I銷(xiāo)培訓(xùn)