財富管理學徒計劃課程

課程背景：
私人銀行和財富中心是當下銀行非常關注的項目，財富管理正式駛?cè)肟燔嚨溃苯雨P系到銀行未來的生存空間。但各銀行目前在財富管理轉(zhuǎn)型上面臨許多的困境，制約了他們的財富管理轉(zhuǎn)型。私人銀行/財富中心硬件易建，軟件難做，私行經(jīng)理/財富經(jīng)理/財富顧問無法完成銀行所希望的轉(zhuǎn)型任務。
當前銀行財富管理中面臨的痛點和難點包括以下幾個方面。
客戶需求識別能力：巨量客戶識別困難，營銷組織無法有效擴展。
專業(yè)能力急待提高：面對市場波動和客戶預期變化無法正確應對。
營銷能力固化嚴重：長期的營銷慣性，習慣于單一的手段和方法。
培訓模式不切實際：培訓內(nèi)容流于形式，培訓效果自然大打折扣。
分層選拔缺少機制：無論客戶還是理財經(jīng)理分層管理機制不健全。
財富管理當前正處于競爭型藍海階段，隨著財富管理市場蓬勃發(fā)展，個人財富的仍處于擴張膨脹時期，私行理財經(jīng)理/財富經(jīng)理/財富顧問崗位矛盾日漸突出，原有銀行考核還只停留在產(chǎn)品層面，對私行理財經(jīng)理培養(yǎng)已經(jīng)越來越不適應市場發(fā)展和客戶需求。從頂層開始設計私人銀行服務體系、產(chǎn)品體系、人才體系和考核體系是當務之急。
財富管理的專業(yè)性決定了私行理財經(jīng)理/財富經(jīng)理/財富顧問的能力將是財富管理轉(zhuǎn)型的重要一環(huán)，針對高凈值客戶營銷特性，私行理財經(jīng)理的能力決定了銀行私行業(yè)務的發(fā)展上限，關系到財富管理轉(zhuǎn)型的成敗。因此他們的能力提升需要內(nèi)外同時發(fā)力才能有效解決。

課程設置：
-私行理財經(jīng)理的選拔要點和團隊組建
-現(xiàn)有業(yè)績分析、客戶分析和能力缺陷分析
-如何用客戶數(shù)據(jù)進行分析定位客戶產(chǎn)品需求
-建立銷售模型提升產(chǎn)品銷售業(yè)績
-制訂詳細的資產(chǎn)配置方案和分析報告
-通過沙龍開展重點客戶營銷工作
-評估客戶營銷結果以及后續(xù)服務方案

課程對象：分行私人銀行部、私行理財經(jīng)理、財富經(jīng)理或財富顧問，

課程大綱/要點：
第一講 工作坊創(chuàng)新模式在銀行具體運用
一、工作坊的模式介紹
1、工作坊形式介紹（學徒計劃）
“工作坊(workshop)”最早于*60年代起源，因突出的創(chuàng)新模式、新穎的交流方式以及卓越的產(chǎn)出成果，被歐美諸多企業(yè)競相引入，逐漸演變成以解決問題為導向、以達成共識為目標、以創(chuàng)新實踐為驅(qū)動，促使不同環(huán)境、立場的人思考、探討及分享和解決問題的有效方式。
銀行引進工作坊可以讓培訓從傳統(tǒng)的授課模式轉(zhuǎn)向授課與實踐密切結合的模式，通過工作坊將學和做更加深度的結合，通過專家型工作坊的特性讓銀行私行理財經(jīng)理在一段時間內(nèi)得到*程度的提升。這對銀行來說是個全新的以做帶訓的新模式，避免培訓無效化現(xiàn)象發(fā)生。
2、專家工作坊運行模式
1）專家工作坊由相關專家作為引導
2）由學員根據(jù)課題或自設課題進行充分研討
3）對某個內(nèi)容形成共識并付諸實施
4）根據(jù)實施效果進行后評估，持續(xù)進行改進。

二、銀行實施工作坊的必要性
1、適應銀行財富管理轉(zhuǎn)型需求
1）為財富管理轉(zhuǎn)型做好人力準備
2）培養(yǎng)一支財富管理轉(zhuǎn)型隊伍
3）提升財富管理的專業(yè)性
4）以點帶面促進支行整體業(yè)績提升
2、適應銀行未來發(fā)展的新需求
1）全面適應高凈客戶的財富管理需求
2）更多適應私行理財經(jīng)理精細化發(fā)展需求
3）讓私行業(yè)務真正成為銀行的業(yè)務增長點
4）從結果導向轉(zhuǎn)為結果和過程導向

第二講 工作坊創(chuàng)新模式在銀行具體運用
一、工作坊的創(chuàng)新形式流程
1、挑選合適的私行理財經(jīng)理
1）與銀行共同參與挑選有能力有意愿的私行理財經(jīng)理5-15名
2）管轄的高凈客戶數(shù)量超過20個且有最好有超高凈值客群
3）第一線理財工作超過5年，專業(yè)能力突出
4）有一定綜合銷售能力和銷售基礎
2、工作坊的創(chuàng)新流程
1）實地逐一走訪被挑選的私行理財經(jīng)理（約一周時間）
2）將走訪的內(nèi)容整理出共性問題
3）每周共同討論一個問題，形成解決方案（線上討論）
4）每月面對面與私行理財經(jīng)理溝通，總結上一階段內(nèi)容，共同商議下一步方案
5）每季度做一次業(yè)績回顧總結，看培訓后的業(yè)績提升是否符合預期
6）每季度可以淘汰或更新1-2名理財經(jīng)理
7）每月可挑選5-10個高凈客戶做沙龍，個別交流等陪談，做實務培訓。

二、工作坊效果評估方法
1、私行理財經(jīng)理能力是否提升
1）是否可以獨立開展小型沙龍
2）能否獨立制作沙龍主題內(nèi)容
3）宏觀分析和財富管理規(guī)劃方案能否獨立制作
4）基金營銷和保險銷售話術是否熟練
2、私行理財經(jīng)理業(yè)績是否提升
1）私行管轄客戶AUM是否有明顯提高
2）銷售中收是否有明顯提高
3）基金和保險銷售是否有明顯提高
4）其它銀行需要考核的重點內(nèi)容

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