銀行員工營銷技巧與話術(shù)課程

課程背景：
聽了很多銷售課程，仍不知如何結(jié)合自己的產(chǎn)品完成銷售？
完美闡述了產(chǎn)品賣點和優(yōu)勢，客戶為何仍然不買單？
遇到了良好的商機(jī)卻不能成交，把握不準(zhǔn)客戶痛點和需求？
打通電話按照流程一氣呵成，卻得不到客戶的回應(yīng)？
加完客戶微信，除了發(fā)送產(chǎn)品廣告，不知如何更好的切入？
作為一名優(yōu)質(zhì)的銀行員工，不僅需要有效的營銷和管理工具，更需要了解銷售背后的底層邏輯，對自我及客戶的準(zhǔn)確認(rèn)知，靈活運(yùn)用話術(shù)及工具，為客戶匹配更加適合的產(chǎn)品，同時掃清溝通障礙，不斷提升銷售能力。

課程收益：
1、掌握基本銷售技巧，準(zhǔn)確找準(zhǔn)核心問題，提升客戶成交率；
2、建立客戶關(guān)系，挖掘客戶需求，找準(zhǔn)營銷關(guān)鍵點
3、提升客戶識別與分析能力，找準(zhǔn)營銷關(guān)鍵點
4、掌握電話營銷話術(shù)邏輯，不變應(yīng)萬變，提升成功率
5、學(xué)會個人IP建設(shè)，樹立專業(yè)金融顧問形象，做好新媒體營銷

話術(shù)與工具運(yùn)用：
1、營銷經(jīng)典“獲客五環(huán)”：認(rèn)知、認(rèn)識、認(rèn)可、認(rèn)購、認(rèn)證
2、基礎(chǔ)營銷話術(shù)，建立鏈接，不出錯
3、電話營銷“五步法”，幫你搞定第一通營銷電話
4、微信營銷備注小技巧，“數(shù)字+字母”，讓微信營銷事半功倍
5、FABE銷售法則

課程對象：銀行一線員工、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等

課程大綱：
一、營銷思維模型建立
1、什么是營銷？
以利他為手段實現(xiàn)利己
2、營銷常勝之源
1）物質(zhì)互惠
2）情感互惠
3）價值互惠
3、營銷經(jīng)典三問
1）業(yè)務(wù)產(chǎn)品是什么？
2）客戶是誰？
3）如何將賣點和價值高效傳遞給客戶？
4、營銷“五不要”
1）不要以貌取人
2）不要欺騙客戶
3）不要盲目樹敵
4）不要賣了了之
5）不要孤軍奮戰(zhàn)
5、營銷“三階段”
1）營銷自己
2）營銷銀行
3）營銷產(chǎn)品或服務(wù)
游戲互動：找出印象最深刻的人

二、如何打開營銷思維
1、客戶需求挖掘
1）有效信息提取
2）新客拓展
3）客戶需求創(chuàng)造
2、營銷經(jīng)典“獲客五環(huán)”
1）認(rèn)知，了解客戶信息和我行檔案
2）認(rèn)識，客戶初步溝通
3）認(rèn)可，深入溝通挖掘深層信息
4）認(rèn)購，客戶有效轉(zhuǎn)化
5）認(rèn)證，客戶轉(zhuǎn)介紹
4、三步法管理目標(biāo)客戶
1）區(qū)域金融診斷、定位優(yōu)勢行業(yè)
2）有效挖掘目標(biāo)、做好營銷評估
3）目標(biāo)客戶精細(xì)化管理

三、提升營銷基本技巧
1、營銷溝通技巧
1）從客戶的角度去表達(dá)
2）建立客戶信任感
3）引起客戶的興趣
4）有效鏈接共鳴
5）客戶異議排除
2、客戶需求識別分析
1）提問式需求判定法
2）客戶痛點、癢點、爽點識別歸類
3、產(chǎn)品介紹技巧
1）FABE法則
2）找出你的產(chǎn)品亮點與賣點
3）客戶深度KYC進(jìn)行精準(zhǔn)營銷
分組討論：一句話營銷的關(guān)鍵點是什么？
4、客戶理財方案設(shè)計技巧
1）搜集客戶全面信息
2）分析和評估客戶財務(wù)狀況
3）制定理財定制化方案
4）客戶理財意識喚醒
5）綜合理財方案探討成交
5、快速締結(jié)成交
1）識別客戶成交信號
2）做好成交鋪墊
3）運(yùn)用成交技巧

四、電話營銷，盤活你的存量客戶
1、電話營銷前的準(zhǔn)備
1）心理準(zhǔn)備
2）信息準(zhǔn)備
3）目的與流程準(zhǔn)備
2、電話營銷的通用流程
營銷話術(shù)：“五步法”搞定第一通營銷電話  
3、電話營銷的小技巧
1）10個小小關(guān)鍵點，大大提升營銷效率
2) 把控電話時間，贏得最優(yōu)溝通

五、微信營銷，激活你的客戶潛力
1、個人IP形象打造
1）微信名與個性簽名
2）朋友圈的專業(yè)形象打造
2、客戶微信的溝通技巧
1）如何添加微信
2）微信營銷關(guān)鍵點
3、微信中的客戶管理與營銷
1）標(biāo)簽與備注添加
2）分類管理與營銷規(guī)劃
3）透過微信了解你的客戶
微信營銷技巧：“數(shù)字+字母”，讓微信營銷事半功倍
課程總結(jié)分享及問題解答

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