金融機(jī)構(gòu)信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新課程

 

課程背景：

新冠疫情給經(jīng)濟(jì)帶來了巨大的創(chuàng)傷，人類再也回不到從前。加之*博弈的長期化、復(fù)雜化，我們面對的是一個不斷變化的經(jīng)濟(jì)背景，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。疫情結(jié)束之后人們的心理還需要一定的恢復(fù)期，各行業(yè)的復(fù)數(shù)也需要時間。那么客戶經(jīng)理在疫情結(jié)束之后如何去開展?fàn)I銷呢？需要發(fā)揮營銷人員的積極主動性，主動出擊比過去更關(guān)鍵。此外，需要對區(qū)域的行業(yè)進(jìn)行細(xì)分，了解疫情對客戶的影響程度，結(jié)合客戶的資產(chǎn)情況匹配產(chǎn)品。大零售業(yè)務(wù)綜合營銷的思維，一攬子的金融服務(wù)，深度挖掘客戶價值。線上營銷是重要輔助，電話、微信、視頻等都對營銷起到一定的輔助作用。那么疫情之后重點關(guān)注哪些行業(yè)、哪些客戶呢？如何進(jìn)行有效的溝通呢？如何分析存量客戶呢？如何盤活客戶資源呢？如何進(jìn)行信貸業(yè)務(wù)批量獲客呢？如何通過營銷進(jìn)行風(fēng)控呢？農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)受到郵儲、農(nóng)行、股份制銀行業(yè)務(wù)下沉等多線夾擊，如何發(fā)揮自身優(yōu)勢，盤活資源，應(yīng)對挑戰(zhàn)。本課題致力于探討農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)在新的經(jīng)濟(jì)背景下如何發(fā)揮自身優(yōu)勢，克服不足，在經(jīng)營管理上提升效力。

 

課程對象：銀行信貸主管、零售小微分管行長、資深客戶經(jīng)理

 

課程大綱/要點：

一、新經(jīng)濟(jì)新信貸

1、互聯(lián)+沖擊消費(fèi)貸：花期銀行消費(fèi)信貸之變

2、房地產(chǎn)調(diào)控：房貸及衍生產(chǎn)品究竟往哪兒走

3、強(qiáng)監(jiān)管：資金通道封閉，小微業(yè)務(wù)不做也得做

4、中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型進(jìn)入深水區(qū)，去杠桿入實體

5、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)環(huán)境之變：農(nóng)村包圍城市，特色農(nóng)業(yè)時代來臨

6、科技變革：人跟機(jī)器爭飯碗

7、小微信貸模式選擇：信貸工廠真的行嗎？德國IPC水土不服

8、產(chǎn)品策略：等待已久的“客戶需求為中心”

9、客群變化：80、90的風(fēng)口，方便快捷是王道

10、內(nèi)部管理：年輕員工期待不一樣的管理風(fēng)格

 

二、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)信貸業(yè)務(wù)獲客創(chuàng)新

1、銷售線索的來源渠道

2、銷售線索的管理方法與工具

3、銷售線索的評估與分析

4、商圈客戶客戶開發(fā)

5、特定園區(qū)客戶開發(fā)

6、商會客戶開發(fā)

7、存量客戶開發(fā)

8、小微業(yè)務(wù)反戰(zhàn)趨勢

9、房貸發(fā)展趨勢

10、農(nóng)業(yè)貸款趨勢

11、公務(wù)員貸款趨勢

12、農(nóng)村消費(fèi)信貸趨勢

 

三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下信貸業(yè)務(wù)客戶需求挖掘

1、客戶背景調(diào)查的重點（非現(xiàn)場調(diào)查、現(xiàn)場調(diào)查）

2、客戶常見金融需求分析

1) 小企業(yè)需求分析黃金十字

2) 采購端

3) 營銷端

4) 融資端

5) 資金管理

3、客戶需求的挖掘與引導(dǎo)

4、小微企業(yè)生命周期金融需求的變化

5、客戶拜訪的重點

6、營銷過程化管理

7、產(chǎn)品生命周期管理

8、客戶生命周期管理

 

四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下信貸產(chǎn)品風(fēng)險控制思路

1、資金用途隱藏風(fēng)險

2、多元化經(jīng)營風(fēng)險

3、庫存積壓風(fēng)險

4、現(xiàn)金流風(fēng)險

5、擔(dān)保圈風(fēng)險

6、營收賬款風(fēng)險

7、管理風(fēng)險

8、道德風(fēng)險

9、產(chǎn)品源頭風(fēng)險控制設(shè)計

10、風(fēng)險經(jīng)理、專員考核創(chuàng)新

11、是控制風(fēng)險，不是杜絕風(fēng)險

 

五、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下客戶關(guān)系與信息管理

1、客戶的信息管理的方法與工具

2、客戶維護(hù)的客戶細(xì)分策略

3、客戶關(guān)系維護(hù)的方法與技巧

4、客戶關(guān)系維護(hù)中應(yīng)當(dāng)避免的誤區(qū)

5、客戶異動（流失、降級）的挽留技巧

6、網(wǎng)格化的動態(tài)客戶信息管理技巧

7、產(chǎn)品疊加的藝術(shù)

8、存量客戶交叉營銷

 

六、信貸業(yè)務(wù)立體化營銷策略認(rèn)知

1、營銷與銷售

2、營銷的本質(zhì)是發(fā)揮影響力

3、立體營銷的基礎(chǔ)

4、立體化營銷的整體規(guī)劃

5、網(wǎng)點客群營銷改進(jìn)

6、重點市場客群營銷思路

7、有組織營銷推進(jìn)技巧

8、全年信貸營銷設(shè)計

9、內(nèi)外部資源整合與聯(lián)動

演練：結(jié)合市場實際制定立體化營銷方案

案例：興業(yè)銀行、民生銀行、泰隆銀行、平安銀行、上海農(nóng)商行等

 

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