銀行旺季開門紅營(yíng)銷課程

課程背景：
每位銀行人都知道，歲末年初是大量資金涌入市場(chǎng)的時(shí)點(diǎn)，是市場(chǎng)重新分割的關(guān)鍵之時(shí)，和各項(xiàng)業(yè)務(wù)搶占市場(chǎng)的黃金季節(jié)，是銀行攬儲(chǔ)的關(guān)鍵時(shí)機(jī)。一年之計(jì)在于春，“開門紅”則紅一年。
但從一線網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來看，相當(dāng)多網(wǎng)點(diǎn)開門紅營(yíng)銷已經(jīng)變成了近身肉搏，競(jìng)爭(zhēng)越來越慘烈。競(jìng)爭(zhēng)激烈不要緊，最怕的是一些網(wǎng)點(diǎn)的開門紅工作思路還停留在靠存款換禮，甚至給貼水換取客戶的層面——客戶胃口越吊越高，而息差越來越小，越來越給不起。另外，很多網(wǎng)點(diǎn)推行過幾年“他行策反”后，也發(fā)現(xiàn)自己付出的成本越來越高，客戶策反成功難，穩(wěn)定下來更難。更為要命的是，網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷費(fèi)用往往按照業(yè)績(jī)匹配，大搞各種各樣的活動(dòng)，費(fèi)用付出了，回報(bào)卻一年不如一年……
本課程立足于銀行開門紅現(xiàn)狀，從客戶、產(chǎn)品、活動(dòng)、話術(shù)三個(gè)角度切入展開，共同探討在“年年歲歲花相似”的開門紅中，銀行如何才能“歲歲年年做不同”。

課程收益：
一、思維轉(zhuǎn)變：以中高端客戶為核心，建立以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品營(yíng)銷思維
二、營(yíng)銷策略：建立以客戶需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置策略，全方位覆蓋銀行產(chǎn)品
三、陣地營(yíng)銷：掌握客戶營(yíng)銷拓展三大主陣地的服務(wù)流程與產(chǎn)品成功配置策略
四、存量營(yíng)銷：利用存量客戶的大數(shù)據(jù)進(jìn)行深挖潛在需求，掌握相應(yīng)營(yíng)銷策略
五、增量營(yíng)銷：掌握高凈值客戶拓展?fàn)I銷策略要點(diǎn)以及拓展?fàn)I銷綜合管理辦法
六、客群分類：掌握五大類客群的不同需求與規(guī)劃建議，提升客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)
七、營(yíng)銷系統(tǒng)：建立營(yíng)銷框架，構(gòu)建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)行機(jī)制，掌握有效的營(yíng)銷工具

授課對(duì)象：業(yè)務(wù)部室管理人員、支行管理人員、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等

課程大綱：
Part A：旺季營(yíng)銷戰(zhàn)略管理策略
一、管理者經(jīng)營(yíng)者開門紅面臨的問題
（一）營(yíng)銷：游擊化，營(yíng)銷被動(dòng)
（二）經(jīng)營(yíng)：版圖碎，渠道零散
（三）管理：管理粗獷，資源個(gè)人
二、開門紅業(yè)績(jī)提升三大關(guān)鍵點(diǎn)
（一）一級(jí)陣地：廳堂營(yíng)銷
（二）二級(jí)陣地：外拓營(yíng)銷
（三）三級(jí)陣地：交叉營(yíng)銷
三、掌握經(jīng)營(yíng)之道
（一）經(jīng)濟(jì)及情感需求
（二）高效營(yíng)銷三步邏輯
（三）步步為贏管理
1、事前管理
（1）目標(biāo)管理
（2）計(jì)劃管理
（3）業(yè)績(jī)分解
2、事中管理
（1）沙龍活動(dòng)管理
（2）銷售過程管理
（3）銷售會(huì)議總結(jié)
3、事后管理
（1）每周例會(huì)
（2）業(yè)務(wù)培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)
（3）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與考核
                 
Part B：主力客群共性需求分析及應(yīng)對(duì)策略
一、主力客群需求分析邏輯
（一）客群資金狀態(tài)分析
（二）金融及非金融需求分析
（三）針對(duì)性應(yīng)對(duì)策略制定
二、常見主力客群營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
（一）老年客群
（二）女性客群
（三）商貿(mào)客群
三、產(chǎn)品業(yè)務(wù)與營(yíng)銷策略
（一）營(yíng)銷策略的基本思路
1、互動(dòng)討論：醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷的?
2、基本流程：?jiǎn)栐\、號(hào)脈、講病理、開處方
（二）產(chǎn)品業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略
1、理財(cái)產(chǎn)品
2、大額存單
3、代發(fā)薪業(yè)務(wù)
4、個(gè)人信用貸款
四、沙龍活動(dòng)精細(xì)管理
（一）沙龍分類
（二）活動(dòng)策劃
（三）注意事項(xiàng)
（四）案例分析：如何組織開展一場(chǎng)理財(cái)沙龍活動(dòng)？
五、廳堂營(yíng)銷重在管理
（一）標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程
（二）激勵(lì)與考核
（三）交叉營(yíng)銷出業(yè)績(jī)
六、社區(qū)營(yíng)銷夯實(shí)客群
（一）“三位一體”提升模式
（二）主流客群開發(fā)策略
（三）生態(tài)鏈構(gòu)建與資源優(yōu)化
                
Part C：存量客戶挖掘與增量客戶拓展
一、現(xiàn)有存量客戶的情況
（一）找出特征分類維護(hù)
（二）提高客戶產(chǎn)品粘度
（三）提升客戶貢獻(xiàn)價(jià)值
二、客戶價(jià)值挖掘與提升
（一）重點(diǎn)產(chǎn)品專業(yè)度維護(hù)
（二）資產(chǎn)配置是提升王道
（三）利用資源創(chuàng)服務(wù)價(jià)值
三、增量客戶拓展與開發(fā)策略
（一）整合高凈值客戶渠道
（二）拓展與開發(fā)營(yíng)銷技巧
（三）不同客群開發(fā)創(chuàng)中收

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