大客戶銷售策略與技巧課程

 

【課程背景】

21世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì)，更是爭奪銷售主動權(quán)的世紀(jì)，企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是有20的客戶引發(fā)，大客戶是一項(xiàng)長且戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的系銷售者加以足夠的關(guān)注。

本課程從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。培訓(xùn)導(dǎo)師有著近10年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)做起一直到總經(jīng)理，非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過程中能夠?qū)唧w實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后感到專業(yè)銷售是高標(biāo)準(zhǔn)的，但也是可操作的，是能夠切實(shí)幫助企業(yè)解決實(shí)際問題的!

 

【課程對象】銷售主管，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理等

 

【課程大綱】

開篇、開場破冰定向

1、 危機(jī)與學(xué)習(xí)

2、疫情后時代客戶與市場的變與不變

3、TO B型客戶滿意度呈現(xiàn)的四個層次

4、TO B型客戶忠誠度培養(yǎng)的核心理念

5、TO B型客戶忠誠度培養(yǎng)關(guān)鍵公式：滿意度=體驗(yàn)-期望

6、TO B型銷售素養(yǎng)提升的核心公式：倒三角模型（信念、行為、成果）

7、TO B型銷售金牌銷售打造的“四個到位”

 

一、大客戶（B2B）銷售的基本概念和定義

1、大客戶的基本概念

2、TO B營銷與TO C營銷的巨大差異

3、大客戶營銷的發(fā)展四大階段及四大轉(zhuǎn)變

4、大客戶的概念，客戶價值金字塔

5、大客戶營銷的兩種經(jīng)典模式

 

二、大客戶（B2B）銷售人員所需的素質(zhì)

1、你夠?qū)I(yè)么？構(gòu)成專業(yè)化的元素

2、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)平衡輪

3、*業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的心態(tài)和條件

4、大客戶（工業(yè)品）銷售人員所需的素質(zhì)：行家一出手，便知有沒有

 

三、大客戶（B2B）項(xiàng)目銷售流程概述

1、項(xiàng)目型銷售人員的三大困惑

2、銷售人員四大煩

3、客戶采購流程和銷售流程

4、銷售流程里程碑—目標(biāo)/任務(wù)/策略

 

四、大客戶（B2B）項(xiàng)目銷售流程-項(xiàng)目立項(xiàng)

1、項(xiàng)目立項(xiàng)階段的目標(biāo)

2、項(xiàng)目立項(xiàng)階段的任務(wù)

3、獲得銷售線索的方法-結(jié)網(wǎng)法

4、客戶分級及標(biāo)準(zhǔn)，客戶資料的搜集   

5、項(xiàng)目篩選目的及項(xiàng)目評估的原則

6、電話約訪前的準(zhǔn)備

1）約訪的必要性

2）電話約訪前的準(zhǔn)備

3）電話約訪流程

 

五、大客戶（B2B）項(xiàng)目銷售流程-初步接觸

1、初步接觸階段的階段目標(biāo)

2、初步接觸階段的工作任務(wù)

3、客戶組織分析5步法

4、為何我們會被客戶“忽悠”？如何防止

5、線人在哪里？線人為什么會幫我們？（討論）

6、采購組織成員、角色及立場分析

7、客戶采購組織分析圖

8、找到關(guān)鍵人

9、第一印象的建立-親和感

1）溝通重要技能-寒暄-贊美

2）客戶深度接納我們的理由

3）非語言的溝通技巧-有效利用肢體語言的技巧

4）NLP感官分類及特點(diǎn)

視覺型、聽覺型、感覺型

5）NLP感官分類及應(yīng)對技巧

6）NLP深度溝通的七把飛刀

 

六、大客戶（B2B）項(xiàng)目銷售流程-突破階段

1、技術(shù)與商務(wù)突破階段的階段目標(biāo)

2、技術(shù)與商務(wù)突破階段的工作任務(wù)

3、客戶需求三要素，需求三部曲

4、尋找沒有被滿足或沒有被充分滿足的需求，雷達(dá)工具應(yīng)用

5、建立客戶關(guān)系四步曲，客戶突破階段的角色應(yīng)對（鷹、羊、狐、驢）

6、客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧*模式

7、產(chǎn)品介紹的絕招FABE法則

8、不同角色顧客購買決策時的心理表現(xiàn)五類模式（十種）

9、NLP視聽感說服策略

10、高層公關(guān)和互動

 

七、大客戶（B2B）項(xiàng)目銷售流程-投標(biāo)階段

1、現(xiàn)場投標(biāo)階段的階段目標(biāo)

2、現(xiàn)場投標(biāo)階段的工作任務(wù)

3、招標(biāo)前運(yùn)作的常規(guī)策略

4、招標(biāo)前運(yùn)作的非常規(guī)策略

 

八、大客戶（B2B）項(xiàng)目銷售流程-合同簽訂與執(zhí)行階段

1、合同簽定與執(zhí)行階段的階段目標(biāo)

2、合同簽訂與執(zhí)行階段的工作任務(wù)

3、談判的三類籌碼

4、談判技巧10條錦囊妙計(jì)

5、客戶回款的方式與方法訓(xùn)練

6、關(guān)系兩大要素：利益+信任

7、客戶維護(hù)階段的如何選禮、送禮及如何長期相處。

 

九、大客戶（B2B）銷售管理

1、大客戶管理的三大思路

2、大客戶管理的三種類型

3、大客戶的競爭戰(zhàn)略

 

十、課程結(jié)束

 

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