銷售*塑造課程

課程背景：
《銷售*塑造營(yíng)》主講顧問(wèn)式銷售技巧，此技巧是由全球*銷售技巧權(quán)威*理論創(chuàng)造者Huthwaite公司通過(guò)銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售案例中，總結(jié)出的針對(duì)客戶銷售的有效銷售方法，目前在多數(shù)銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)銷售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。
傳統(tǒng)銷售與顧問(wèn)式銷售區(qū)別如圖：從上至下
統(tǒng)銷售多數(shù)傳統(tǒng)銷售只花費(fèi)極少的功夫與客戶認(rèn)識(shí)，以為遞上名片客戶就認(rèn)識(shí)自己了！而顧問(wèn)式銷售更講究的是在售前花更多時(shí)間跟客戶建立信賴與最重要的核心理論*銷售法的導(dǎo)入，從而達(dá)成順理成章的推薦給客戶需要的產(chǎn)品，不必在成交環(huán)節(jié)去反復(fù)糾纏客戶以達(dá)成銷售的目的。

課程理念：
何為銷售？銷的是自己，售的是觀念！
何為買賣？買的是感覺(jué)，賣的是好處！
掌握銷售*技巧，你可以把產(chǎn)品賣給任何人！
如果你愛(ài)他，請(qǐng)把他送到《銷售*塑造營(yíng)》，因?yàn)檫@里是天堂！
如果你恨他，請(qǐng)把他送到《銷售*塑造營(yíng)》，因?yàn)檫@里是地獄！

課程收獲：
一、掌握顧問(wèn)式銷售技巧的精髓，領(lǐng)悟顧問(wèn)式銷售實(shí)踐方法
二、明白銷售的原理，掌握銷售的關(guān)鍵核心點(diǎn)
三、了解溝通在銷售中的重要性，掌握銷售溝通重要方法
四、掌握銷售*必備十大技能技巧
五、通過(guò)團(tuán)隊(duì)游戲，讓員工明白團(tuán)隊(duì)協(xié)作在銷售工作中的重要性。為企業(yè)培養(yǎng)一支有凝聚力，戰(zhàn)斗力，協(xié)作力的核心超能銷售*團(tuán)隊(duì)。

課程形式：
30%講授＋30%訓(xùn)練＋40%實(shí)戰(zhàn)

課程對(duì)象：
銷售部門管理人員、銷售基層員工

課程大綱:
第一章：傳統(tǒng)銷售與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別
一、什么是傳統(tǒng)銷售
1、不管你是否有需求，只負(fù)責(zé)告知
2、以銷售人員的身份出現(xiàn)
3、以賣產(chǎn)品為目的
4、尋找大量人說(shuō)服
5、說(shuō)明解釋為主
二、什么是顧問(wèn)式銷售
1、檢查、診斷、開(kāi)處方
2、以專家顧問(wèn)身份出現(xiàn)
3、以幫顧客解決問(wèn)題為目的
4、重點(diǎn)突破，成交率高
5、建議信賴、引導(dǎo)為主

第二章：銷售的原理及關(guān)鍵
一、銷售、買賣的真諦
1、銷的是自己
2、售的是觀念
3、買的是感覺(jué)
4、賣的是好處
二、成交背后的客戶行為動(dòng)機(jī)
1、追求快樂(lè)
2、逃避痛苦
3、可行的
三、銷售六大永恒不變的問(wèn)句
視頻觀摩、案例分析
課堂互動(dòng)：你有沒(méi)有買過(guò)用不上的東西、誰(shuí)要面包、怎么追那個(gè)
女孩、你會(huì)買這衣服嗎、銷售自己的產(chǎn)品、吃蟑螂的故事
落地工具：產(chǎn)品價(jià)值表

第三章：銷售從溝通開(kāi)始
一、溝通的原理
1、溝通的重要性
2、溝通的原則
3、溝通的目的
4、溝通的效果
5、溝通的三要素
二、溝通中問(wèn)話的技巧
三、聆聽(tīng)技巧
四、贊美技巧
五、肯定認(rèn)同技巧
課堂互動(dòng)：小蜜蜂的游戲、照我說(shuō)的做、測(cè)IQ、貓怕什么、
互相贊美
落地工具：經(jīng)典贊美三句話術(shù)、肯定認(rèn)同金典七句話術(shù)

第四章：銷售*必備十大技能技巧
一、準(zhǔn)備：
1、身體的準(zhǔn)備
2、精神的準(zhǔn)備
3、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備
4、對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備
5、工具的準(zhǔn)備
二、良好的心態(tài)：
1、職業(yè)心態(tài)和事業(yè)心態(tài)的區(qū)別
2、銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)
3、用什么樣的心態(tài)面對(duì)客戶成交與拒絕
三、何開(kāi)發(fā)客戶：
1、找客戶之前要研究的問(wèn)題
2、不良客戶的七種特質(zhì)
3、黃金客戶的七種特質(zhì)
四、如何與客戶建立信賴感：
五、如何了解顧客需求
1、了解客戶需求的必要性
2、了解客戶需求的套路一、二、三
六、正確的介紹產(chǎn)品，如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較
1、如何正確介紹產(chǎn)品
（1）配合客戶的需求和價(jià)值觀
（2）一開(kāi)口就是*的好處
（3）盡量讓顧客參與
（4）明確告訴他產(chǎn)品帶給他什么利益與好處，減少什么麻煩
與痛苦
（5）多講案例和故事，少講道理和術(shù)語(yǔ)
2、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較
（1）不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
（2）用三大優(yōu)勢(shì)與競(jìng)品的三大弱點(diǎn)做比較
（3）講我們獨(dú)特的賣點(diǎn)，獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)
七、如何解除顧客反對(duì)意見(jiàn)
1、對(duì)反對(duì)意見(jiàn)的正確理解
2、最常見(jiàn)的六大反對(duì)意見(jiàn)
3、處理反對(duì)意見(jiàn)的四個(gè)小技巧
4、解除反對(duì)意見(jiàn)兩大禁忌
5、解除抗拒的套路
6、關(guān)于價(jià)格系統(tǒng)“太貴了”的處理方式
八、銷售的促成技巧
1、成交關(guān)鍵用語(yǔ)
2、敢于假設(shè)成交
3、成交前、成交中、成交后的注意事項(xiàng)
4、地推三分鐘成交三部曲
九、成交后要求顧客轉(zhuǎn)介紹要點(diǎn)
十、售后服務(wù)
1、讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)
2、為顧客服務(wù)的三種層次
課堂互動(dòng)：案例分析，實(shí)戰(zhàn)演練，突破心智的牢籠
落地工具：能力、心態(tài)模型圖、職業(yè)事業(yè)對(duì)比表、成交話術(shù)、
了解顧客需求四象限

第五章：銷售*團(tuán)隊(duì)協(xié)作游戲活動(dòng)
1、不倒的森林
2、乒乓球接力
3、最快翻出撲克牌
通過(guò)團(tuán)隊(duì)游戲，讓員工明白凝聚力、向心力、執(zhí)行力、協(xié)作力、溝通力等在銷售工作中的重要性。為企業(yè)培養(yǎng)一支有凝聚力，戰(zhàn)斗力，協(xié)作力的核心超能銷售*團(tuán)隊(duì)。

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