學(xué)習(xí)大單銷售課程

課程背景
如今社會(huì)，保險(xiǎn)公司很多，保險(xiǎn)的品類也繁多，作為一名保險(xiǎn)人員，我們?cè)趺礃硬拍茏岊櫩瓦x擇我們，選擇我們的保險(xiǎn)呢？想要做好保險(xiǎn)這行業(yè)，想要在保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)里如魚得水，日進(jìn)斗金，想要把保險(xiǎn)銷售出去，首先需要有一個(gè)積極陽(yáng)光自信的心態(tài)，心態(tài)及狀態(tài)，你的狀態(tài)會(huì)感染影響到我們客戶，為成交打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；其次，我們還需要有一定的銷售技巧，要去了解顧客的需求，找到顧客的茫點(diǎn)和痛點(diǎn)，然后再針對(duì)性的進(jìn)行銷售。
此課程重在塑造保險(xiǎn)從業(yè)人員的陽(yáng)光心態(tài)和教授大單銷售技巧。讓員工了解在售前如何和客戶建立信賴？在售中如何快速有效成交？在售后如何感動(dòng)服務(wù)，讓客戶轉(zhuǎn)介紹？學(xué)習(xí)本課程后，讓我們保險(xiǎn)銷售人員的人格魅力和銷售技巧都有質(zhì)和量的提升和改變。

課程收獲
1、轉(zhuǎn)變員工的意識(shí)，改變員工消極負(fù)面的心理，塑造健康快樂(lè)、積極、陽(yáng)光、自信的工
作心態(tài)！
2、轉(zhuǎn)變工作觀念，更容易或更輕松的面對(duì)客戶的拒絕，營(yíng)建健康銷售心態(tài)！
3、提升忠誠(chéng)度，樹立敬業(yè)，負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，提升員工執(zhí)行力！
4、了解大單銷售技巧的精髓，能把握住客戶的真正需求，精準(zhǔn)地抓到客戶的要害，輕松銷售！
5、掌握在銷售時(shí)，從客戶價(jià)值和利益出發(fā)的技巧，提供合適的解決方案使客戶認(rèn)同產(chǎn)品，從而有效成交！
6、掌握大單銷售十大步驟，有效處理客戶異議并達(dá)成銷售！

課程形式：
講授、案例分析、視頻觀摩、小組討論、游戲、學(xué)員互動(dòng)、團(tuán)隊(duì)PK

課程對(duì)象：
保險(xiǎn)公司銷售人員

課程大綱：
第一章、突破自我，改變心智模式
1、突破原有的觀念，建立新的行為思想習(xí)慣
2、快樂(lè)工作的七種武器
3、自信心是成功的基石
4、建立快樂(lè)的人生模式

第二章：擁有正確的銷售觀念，營(yíng)建健康銷售心態(tài)
1、你在為誰(shuí)而工作？定位不同，結(jié)果差別甚遠(yuǎn)！
2、職業(yè)心態(tài)和事業(yè)心態(tài)的區(qū)別
3、銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)
4、銷售成功的秘訣：熱愛(ài)工作堅(jiān)持到底不找借口
5、工作就是你的銀行，投入越多，收獲越多！
6、獲得晉升和提高收入的秘訣---提供物超所值的服務(wù)！
7、尋找薪水以外的東西，你將會(huì)獲得更多！

第三章：建立負(fù)責(zé)與執(zhí)行的銷售心態(tài)
1、我的事情我負(fù)責(zé)，以成果為導(dǎo)向
2、執(zhí)行是工作的最基本道德，執(zhí)行成就自己

第四章：傳統(tǒng)銷售與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別
一、什么是傳統(tǒng)銷售
1、不管你是否有需求，只負(fù)責(zé)告知
2、以銷售人員的身份出現(xiàn)
3、以賣產(chǎn)品為目的
4、尋找大量人說(shuō)服
5、說(shuō)明解釋為主
二、什么是顧問(wèn)式銷售
1、檢查、診斷、開處方
2、以專家顧問(wèn)身份出現(xiàn)
3、以幫顧客解決問(wèn)題為目的
4、重點(diǎn)突破，成交率高
5、建議信賴、引導(dǎo)為主

第五章：銷售的原理及關(guān)鍵
一、銷售、買賣的真諦
1、銷的是自己
2、售的是觀念
3、買的是感覺(jué)
4、賣的是好處
二、成交背后的客戶行為動(dòng)機(jī)
1、追求快樂(lè)
2、逃避痛苦
3、可行的
三、銷售六大永恒不變的問(wèn)句
視頻觀摩、案例分析
課堂互動(dòng)：你有沒(méi)有買過(guò)用不上的東西、誰(shuí)要面包、怎么追那個(gè)
女孩、你會(huì)買這衣服嗎、銷售自己的產(chǎn)品、吃蟑螂的故事
落地工具：產(chǎn)品價(jià)值表

第六章：銷售十大步驟
一、準(zhǔn)備：
1、身體的準(zhǔn)備
2、精神的準(zhǔn)備
3、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備
4、對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備
5、工具的準(zhǔn)備
三、何開發(fā)客戶：
1、找客戶之前要研究的問(wèn)題
2、不良客戶的七種特質(zhì)
3、黃金客戶的七種特質(zhì)
4、如何面對(duì)客戶拒絕
四、如何與客戶建立信賴感：
五、如何了解顧客需求
1、了解客戶需求的必要性
2、了解客戶需求的套路一、二、三
六、正確的介紹產(chǎn)品，如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較
1、如何正確介紹產(chǎn)品
（1）配合客戶的需求和價(jià)值觀
（2）一開口就是*的好處
（3）盡量讓顧客參與
（4）明確告訴他產(chǎn)品帶給他什么利益與好處，減少什么麻煩
與痛苦
（5）多講案例和故事，少講道理和術(shù)語(yǔ)
2、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較
（1）不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
（2）用三大優(yōu)勢(shì)與競(jìng)品的三大弱點(diǎn)做比較
（3）講我們獨(dú)特的賣點(diǎn)，獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)
七、如何解除顧客反對(duì)意見(jiàn)
1、對(duì)反對(duì)意見(jiàn)的正確理解
2、最常見(jiàn)的六大反對(duì)意見(jiàn)
3、處理反對(duì)意見(jiàn)的四個(gè)小技巧
4、解除反對(duì)意見(jiàn)兩大禁忌
5、解除抗拒的套路
6、關(guān)于價(jià)格系統(tǒng)“太貴了”的處理方式
八、銷售的促成技巧
1、成交關(guān)鍵用語(yǔ)
2、敢于假設(shè)成交
3、成交前、成交中、成交后的注意事項(xiàng)
九、成交后要求顧客轉(zhuǎn)介紹要點(diǎn)
十、為顧客服務(wù)的三種層次和讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)
課堂互動(dòng)：案例分析，實(shí)戰(zhàn)演練
落地工具：能力、心態(tài)模型圖、職業(yè)事業(yè)對(duì)比表、了解顧客需求四象限、

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