理財(cái)經(jīng)理電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程

導(dǎo)語(yǔ)：
電話(huà)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的最高境界修煉
理財(cái)經(jīng)理職業(yè)生涯規(guī)劃

第一篇：理財(cái)經(jīng)理外呼電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)遇到的難點(diǎn)困惑分析篇
如何約客戶(hù)見(jiàn)面、如何約客戶(hù)參加活動(dòng)，長(zhǎng)期不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)如何電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)復(fù)雜產(chǎn)品如基金和保險(xiǎn)？
初次自我介紹，碰到比較冷漠或者慢熱的客戶(hù)，怎么能通過(guò)一兩次電話(huà)溝通，可以快速提升與客戶(hù)的熟悉度。
陌生客戶(hù)電訪(fǎng)的話(huà)術(shù)和拉近距離的技巧
脾氣急躁、不愿意與銀行人通話(huà)、較難溝通的客戶(hù)類(lèi)型如何進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
單一理財(cái)產(chǎn)品偏好的客戶(hù)通過(guò)何種電銷(xiāo)話(huà)術(shù)可以打開(kāi)客戶(hù)資產(chǎn)配置的需求
50歲以下的客戶(hù)很難約見(jiàn)，無(wú)法約見(jiàn)的客戶(hù)通過(guò)電話(huà)溝通難以營(yíng)銷(xiāo)基金、保險(xiǎn)等復(fù)雜產(chǎn)品的配置，說(shuō)了一通我行近期的福利活動(dòng)客戶(hù)反應(yīng)也不強(qiáng)烈，電話(huà)溝通中很難調(diào)動(dòng)客戶(hù)的興趣，難以讓客戶(hù)主動(dòng)提問(wèn)，通常都是自己在介紹。
有效的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一般包含幾個(gè)環(huán)節(jié)，時(shí)長(zhǎng)上如何把握最合適
客戶(hù)信任度如何通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)建立
客戶(hù)在他行持有保險(xiǎn)、基金，卻認(rèn)為保險(xiǎn)騙人、基金虧錢(qián)，不愿意接受在我行的配置。提出為客戶(hù)做保單檢視、基金診斷，客戶(hù)一般不接受，難以切入
基金都是騙人的，以前虧的特別慘，再也不買(mǎi)了”  這類(lèi)型也比較棘手
客戶(hù)在電話(huà)里用無(wú)決策權(quán)來(lái)進(jìn)行敷衍
時(shí)間太長(zhǎng)，比如保險(xiǎn)型理財(cái)、長(zhǎng)期限大額存單
收益太低，比如匯理財(cái)
滿(mǎn)倉(cāng)的基金虧損，提起基金就抱怨，但是每次跟客戶(hù)提出基金診斷，客戶(hù)卻總是拒絕，行情好時(shí)基金沒(méi)上來(lái)，客戶(hù)還是抱怨我們推薦的基金不行，客戶(hù)又不接受診斷。
理財(cái)?shù)狡冢Y金停留活期許久，多次聯(lián)系客戶(hù)卻遭到客戶(hù)很忙為由拒絕
客戶(hù)既不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)，也不接受上門(mén)服務(wù)，總是忙為由拒絕，難以見(jiàn)面
客戶(hù)理財(cái)?shù)狡?，總是自主選擇自認(rèn)為的理財(cái)，無(wú)法進(jìn)行有目的營(yíng)銷(xiāo)。
比較冷漠和對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)排斥的客戶(hù)最難對(duì)付。有些客戶(hù)在接到第一次電話(huà)后，就將營(yíng)銷(xiāo)人員的聯(lián)系方式設(shè)置入黑名單。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、短信營(yíng)銷(xiāo)的比例如何平衡，在什么時(shí)候應(yīng)該采用短信營(yíng)銷(xiāo)，什么時(shí)候采用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)呢。
年紀(jì)大，但是愿意買(mǎi)信托、基金，但是又不能接受產(chǎn)品虧損的，直接表示最好是風(fēng)險(xiǎn)低，收益高的。這類(lèi)客戶(hù)群體不愿意做資產(chǎn)配置，一味追求高收益，但希望從你身上確保產(chǎn)品肯定沒(méi)問(wèn)題。銷(xiāo)售起來(lái)又有壓力又謹(jǐn)慎。如果不進(jìn)行銷(xiāo)售，客戶(hù)會(huì)流失，去其他銀行進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

第二篇：呼入到外呼的角色轉(zhuǎn)換篇
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展及外呼角色轉(zhuǎn)換
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程及發(fā)展前景分析
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基本流程
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用
銀行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)存在的意義
正確的認(rèn)知電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作
呼入與外呼的*區(qū)別
被動(dòng)服務(wù)到主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變
培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理主動(dòng)服務(wù)意識(shí)
理財(cái)經(jīng)理外呼角色認(rèn)知
理財(cái)經(jīng)理崗位勝任模式分析
理財(cái)經(jīng)理必備外呼素質(zhì)
外呼營(yíng)銷(xiāo)的樂(lè)趣與挑戰(zhàn)

第三篇：理財(cái)經(jīng)理個(gè)人情緒壓力管理篇
好的心態(tài)是成功電銷(xiāo)的開(kāi)始
理財(cái)經(jīng)理工作的消極狀態(tài)分析
角色扮演：電銷(xiāo)人員消極情緒產(chǎn)生的過(guò)程
理財(cái)經(jīng)理對(duì)工作的成就感分析
打電話(huà)恐懼產(chǎn)生的原因
打電話(huà)緊張產(chǎn)生的原因
打電話(huà)不自信產(chǎn)生的原因
案例：面對(duì)罵人客戶(hù)的應(yīng)答話(huà)術(shù)
案例：面對(duì)客戶(hù)不耐煩的應(yīng)答話(huà)術(shù)
互動(dòng)：培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理的自信
互動(dòng)：培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品的信心
化解客戶(hù)恐懼的三大策略：
客戶(hù)發(fā)火時(shí)，理財(cái)經(jīng)理的應(yīng)答話(huà)術(shù)
客戶(hù)敷衍時(shí)，理財(cái)經(jīng)理的應(yīng)答話(huà)術(shù)
客戶(hù)拒絕時(shí)，理財(cái)經(jīng)理的應(yīng)答話(huà)術(shù)

第四篇：客戶(hù)消費(fèi)心理分析篇
客戶(hù)性格分析
客戶(hù)性格特征分析
客戶(hù)語(yǔ)言模式分析
客戶(hù)聲音特征分析
不同性格客戶(hù)的心理需求
客戶(hù)類(lèi)型及消費(fèi)心理分析
客戶(hù)為什么抵觸電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)？
客戶(hù)為什么聽(tīng)到銀行就掛斷電話(huà)？
客戶(hù)消費(fèi)心理的兩大核心需求
案例：你們不要老是騷擾我
案例：你真的是銀行的嗎？
案例：我在其它銀行辦理了
客戶(hù)的八種購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型分析
“成本型客戶(hù)”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話(huà)術(shù)
“品質(zhì)型客戶(hù)”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話(huà)術(shù)
“一般型客戶(hù)”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話(huà)術(shù)
“特殊型客戶(hù)”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話(huà)術(shù)
“配合型客戶(hù)”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話(huà)術(shù)
“叛逆型客戶(hù)”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話(huà)術(shù)
“自我決定型客戶(hù)”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話(huà)術(shù)
“外界決定型客戶(hù)”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話(huà)術(shù)
案例：你們銀行貸款的手續(xù)費(fèi)太貴了
案例：你們理財(cái)?shù)氖找嫣土?br /> 案例：你們推薦的基金萬(wàn)一虧了怎么辦？
案例：我需要的時(shí)候，會(huì)去銀行網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)
案例：我不相信電話(huà)推薦，電話(huà)里騙子太多

第五篇：理財(cái)經(jīng)理電話(huà)服務(wù)溝通技巧篇   
電話(huà)服務(wù)溝通技巧一：傾聽(tīng)技巧
傾聽(tīng)的三層含義
傾聽(tīng)的障礙
傾聽(tīng)中停頓的使用
傾聽(tīng)的層次
傾聽(tīng)的四個(gè)技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：理財(cái)經(jīng)理打電話(huà)給客戶(hù)推薦理財(cái)產(chǎn)品，客戶(hù)說(shuō)你們的收益比其它銀行低
現(xiàn)場(chǎng)演練：買(mǎi)了理財(cái)產(chǎn)品,到時(shí)候我急用錢(qián)了怎么辦?
電話(huà)服務(wù)溝通技巧二：引導(dǎo)
引導(dǎo)之揚(yáng)長(zhǎng)避短的運(yùn)用—— 把產(chǎn)品缺點(diǎn)變成優(yōu)點(diǎn)
在電話(huà)中如何運(yùn)用引導(dǎo)技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：你們?yōu)槭裁唇?jīng)常打電話(huà)給我（運(yùn)用揚(yáng)長(zhǎng)避短）
小練習(xí)：你們理財(cái)產(chǎn)品利息太低了
小練習(xí)：理財(cái)產(chǎn)品沒(méi)買(mǎi)過(guò)，好像有風(fēng)險(xiǎn)
電話(huà)服務(wù)溝通技巧三：同理
什么是同理心？
對(duì)同理心的正確認(rèn)識(shí)
表達(dá)同理心的3種方法
同理心話(huà)術(shù)的三個(gè)步驟
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：我要投訴你們銀行（利用同理化解客戶(hù)的怒氣）
案例分析:某銀行呼叫中心一次錯(cuò)誤的同理引起投訴升級(jí)
案例分析：現(xiàn)在騙子太多，我怎么知道你們是不是銀行的
練習(xí)：我做定期，不做理財(cái)，怕本金損失
電話(huà)服務(wù)溝通技巧四：贊美
贊美客戶(hù)的目的
贊美的方法
贊美的3點(diǎn)
電話(huà)中贊美客戶(hù)
如何贊美男/女客戶(hù)拉近關(guān)系
如何贊美有意向的客戶(hù)促成合作
如何贊美經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)理財(cái)?shù)拇罂蛻?hù)
案例：客戶(hù)比理財(cái)經(jīng)理還專(zhuān)業(yè)
案例：客戶(hù)經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品
案例：客戶(hù)是我們私人銀行客戶(hù)
案例：客戶(hù)之前在其它銀行投資理財(cái)

第六篇：理財(cái)經(jīng)理電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧及腳本設(shè)計(jì)篇   
腳本制作核心要點(diǎn)
腳本運(yùn)用三大核心技巧
營(yíng)銷(xiāo)技巧一：開(kāi)場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)
開(kāi)場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)兩大原則
開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)的三要素
開(kāi)場(chǎng)白禁用語(yǔ)和常用詞
開(kāi)場(chǎng)白讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
開(kāi)場(chǎng)白客戶(hù)說(shuō)：“不需要”時(shí)，應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)處理
開(kāi)場(chǎng)白客戶(hù)情緒不好，應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)處理
開(kāi)場(chǎng)客戶(hù)說(shuō)：“很忙，沒(méi)時(shí)間”，*應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
理財(cái)經(jīng)理不同項(xiàng)目的腳本設(shè)計(jì)
理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)
信用卡推薦開(kāi)場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)
賬單分期開(kāi)場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)
貸款產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)
基金產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)
保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)
營(yíng)銷(xiāo)技巧二：挖掘客戶(hù)需求腳本設(shè)計(jì)
挖掘客戶(hù)需求的工具是什么
提問(wèn)的目的
提問(wèn)的兩大類(lèi)型
外呼提問(wèn)遵循的原則
三層提問(wèn)法
信息層問(wèn)題設(shè)計(jì)及應(yīng)答話(huà)術(shù)
問(wèn)題層提問(wèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話(huà)術(shù)
解決問(wèn)題層提問(wèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話(huà)術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練：理財(cái)產(chǎn)品挖掘需求問(wèn)題設(shè)計(jì)
現(xiàn)場(chǎng)演練：貸款產(chǎn)品挖掘需求問(wèn)題設(shè)計(jì)
腳本設(shè)計(jì)與應(yīng)用：基金產(chǎn)品挖掘需求問(wèn)題設(shè)計(jì)
營(yíng)銷(xiāo)技巧三：有效的產(chǎn)品介紹腳本設(shè)計(jì)
產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
提高營(yíng)銷(xiāo)成功率的產(chǎn)品介紹方法
好處介紹法腳本設(shè)計(jì)
對(duì)比介紹法腳本設(shè)計(jì)
主次介紹法腳本設(shè)計(jì)
客戶(hù)見(jiàn)證法腳本設(shè)計(jì)
錄音分析：對(duì)比介紹
現(xiàn)場(chǎng)模擬：使用對(duì)比介紹+好處介紹
現(xiàn)場(chǎng)模擬：使用主次介紹+客戶(hù)見(jiàn)證
營(yíng)銷(xiāo)技巧四：客戶(hù)異議處理與挽留技巧腳本設(shè)計(jì)
正確理解客戶(hù)異議
客戶(hù)說(shuō)“價(jià)格太貴”的心理活動(dòng)
客戶(hù)說(shuō)“你們服務(wù)不好”的心理活動(dòng)
客戶(hù)說(shuō)“你們這個(gè)活動(dòng)不好”的心理活動(dòng)
客戶(hù)異議處理的四種萬(wàn)能方法
“認(rèn)同法則”腳本設(shè)計(jì)
“同理法則”腳本設(shè)計(jì)
“贊美法則”腳本設(shè)計(jì)
“催眠法則”腳本設(shè)計(jì)
客戶(hù)常見(jiàn)異議
當(dāng)開(kāi)場(chǎng)白后，客戶(hù)就說(shuō)：“我不需要”應(yīng)對(duì)技巧
當(dāng)介紹了業(yè)務(wù)活動(dòng)亮點(diǎn)后，客戶(hù)說(shuō)：“不需要”應(yīng)對(duì)技巧
介紹活動(dòng)后，客戶(hù)說(shuō)“我不感興趣”應(yīng)對(duì)技巧
介紹活動(dòng)后，客戶(hù)說(shuō)：”我考慮考慮“應(yīng)對(duì)技巧
客戶(hù)說(shuō)：“我很忙，沒(méi)時(shí)間、在開(kāi)車(chē)、開(kāi)會(huì)”應(yīng)對(duì)技巧
客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)錢(qián)，錢(qián)都在股市里面”，應(yīng)對(duì)技巧
客戶(hù)說(shuō)：“你們的收益沒(méi)有其它銀行高”，應(yīng)對(duì)技巧
客戶(hù)說(shuō)：“你們的理財(cái)能夠保證收益達(dá)到多少嗎？”應(yīng)對(duì)技巧
客戶(hù)說(shuō)：“我有朋友在其它銀行，我打算找他買(mǎi)”應(yīng)對(duì)技巧
客戶(hù)說(shuō)：“購(gòu)買(mǎi)理財(cái)有風(fēng)險(xiǎn)”應(yīng)對(duì)技巧
客戶(hù)說(shuō)：“你們的手續(xù)費(fèi)太貴了，不劃算”應(yīng)對(duì)技巧
客戶(hù)說(shuō)：“你們銀行說(shuō)的都是騙人的，我不相信”應(yīng)對(duì)技巧
客戶(hù)說(shuō)：“暫時(shí)不要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你吧”應(yīng)對(duì)技巧
客戶(hù)在電話(huà)里說(shuō)粗話(huà)，罵人，應(yīng)對(duì)技巧
客戶(hù)說(shuō)：“你們是不是電話(huà)咋騙呀，我怎么相信你們呢？”應(yīng)對(duì)技巧
營(yíng)銷(xiāo)技巧五：把握促成信號(hào)，有效促進(jìn)成交腳本設(shè)計(jì)
隱性成交信號(hào)的洞察與把控
促成信號(hào)的把握
促成的語(yǔ)言信號(hào)
促成的感情信號(hào)
促成的動(dòng)作信號(hào)
案例分析：客戶(hù)想與我們合作的18句話(huà)
現(xiàn)場(chǎng)討論：哪些信號(hào)是積極的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？
常見(jiàn)的6種促成技巧
直接促成法腳本設(shè)計(jì)
危機(jī)促成法腳本設(shè)計(jì)
二選一法腳本設(shè)計(jì)
體驗(yàn)促成法腳本設(shè)計(jì)
少量試用法腳本設(shè)計(jì)
客戶(hù)見(jiàn)證法腳本設(shè)計(jì)
現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法
腳本設(shè)計(jì)與應(yīng)用：6種促成的話(huà)術(shù)編寫(xiě)
營(yíng)銷(xiāo)技巧六：電話(huà)結(jié)束語(yǔ)及二次跟蹤
專(zhuān)業(yè)的結(jié)束語(yǔ)
讓客戶(hù)滿(mǎn)意的結(jié)束語(yǔ)
結(jié)束語(yǔ)中的5個(gè)重點(diǎn)
成交后的轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
跟蹤電話(huà)的注意事項(xiàng)
跟蹤電話(huà)的時(shí)間擬定
跟蹤電話(huà)的腳本設(shè)計(jì)
營(yíng)銷(xiāo)技巧七：客戶(hù)信任關(guān)系建立
客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的重要意義
該如何將客戶(hù)分級(jí)
客戶(hù)關(guān)系全方位經(jīng)營(yíng)模式
好朋友計(jì)劃打造
客戶(hù)朋友圈轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)打造
定期關(guān)懷客戶(hù)
維系客戶(hù)有效工具
維系客戶(hù)落地方法
 
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