《2024科技型企業(yè)招投標(biāo)-營銷管理培訓(xùn)體系九大模塊》
講師：陳偉 瀏覽次數(shù)：2601
課程描述INTRODUCTION
· 采購經(jīng)理· 采購工程師· 銷售經(jīng)理· 營銷副總· 其他人員
培訓(xùn)講師：陳偉
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
企業(yè)招投標(biāo)管理課程
項(xiàng)目背景
中國企業(yè)急需要進(jìn)行全面、系統(tǒng)、實(shí)用、高端的招投標(biāo)管理培訓(xùn)。需要設(shè)計(jì)出以中標(biāo)為導(dǎo)向的整套培訓(xùn)課程體系。
引領(lǐng)全球科技潮頭的華為公司在邀請專家授課上有極高的嚴(yán)苛標(biāo)準(zhǔn)和要求。陳偉老師曾受邀在華為公司內(nèi)部云平臺講授招投標(biāo)專題課程，好評如潮。華為公司政企業(yè)務(wù)部聘請陳偉老師為其設(shè)計(jì)招投標(biāo)學(xué)習(xí)大綱，連續(xù)邀請陳偉老師為華為量身打造精品系列課程，定期授課。
課程大綱
模塊一：規(guī)則致勝：新環(huán)境下高科技企業(yè)突破之道
一、案例：不懂規(guī)則處處被動
1、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境市場取勝之道
2、招標(biāo)采購是獲取項(xiàng)目的法定方式
二、高科技企業(yè)迎來黃金發(fā)展機(jī)遇
1、新基建
2、人工智能
3、工程互聯(lián)網(wǎng)
三、法規(guī)政策對高科技企業(yè)的傾斜要點(diǎn)
1、技術(shù)分值
2、技術(shù)人員
四、招標(biāo)與采購的六種方式與三大區(qū)別
五、招標(biāo)方式的標(biāo)準(zhǔn)流程關(guān)鍵要素
1、公開招標(biāo)關(guān)鍵要素
2、邀請招標(biāo)關(guān)鍵要素
六、非招標(biāo)采購標(biāo)準(zhǔn)流程關(guān)鍵要素
1、談判采購
2、詢價采購
3、單一采購
4、框架采購
5、競價采購
七、招標(biāo)規(guī)則改變帶給商科技企業(yè)的啟示
八、統(tǒng)一大市場下科技公司營銷工作致勝之道
九、本單元試題
模塊二：贏者思維：五步中標(biāo)法則與投標(biāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一、案例：團(tuán)隊(duì)溝通不暢導(dǎo)致丟單
1、招投標(biāo)一線團(tuán)隊(duì)的組織與分工
2、科技項(xiàng)目技術(shù)支撐在團(tuán)隊(duì)中的重要價值
二、招投標(biāo)二線三線團(tuán)隊(duì)定位與作用
1、二線團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成
2、三線團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成
三、五步中標(biāo)法與贏者思維
四、招投標(biāo)三階段與營銷前移
招標(biāo)前
招標(biāo)中
招標(biāo)后
五、營銷與贏標(biāo)五大要領(lǐng)：
尋標(biāo)、跟標(biāo)、控標(biāo)、投標(biāo)、中標(biāo)
營銷的目標(biāo)：中標(biāo)
營銷的過程：投標(biāo)
營銷的本質(zhì)：控標(biāo)
營銷的重點(diǎn)：跟標(biāo)
營銷的開始：尋標(biāo)
六、營銷黃金期的突破時機(jī)
七、科技項(xiàng)目招標(biāo)信息獲取七大渠道
八、本單元試題
模塊三：客情心法：戰(zhàn)略性大客戶的維護(hù)與突破
一、案例：押寶式營銷關(guān)鍵時刻一籌莫展
流行的幾種錯誤想法和行為
二、誰是科技公司的戰(zhàn)略大客戶？
三、戰(zhàn)略性大客戶關(guān)系內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖
1、從點(diǎn)到面：基于招投標(biāo)的全新客戶關(guān)系認(rèn)知??????
2、三橫二豎一個圈的人脈關(guān)系聯(lián)絡(luò)圖
3、三層次客戶關(guān)系如何發(fā)揮作用
4、“三管齊下兩條腿走路”的營銷策略
5、如何認(rèn)識關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
三、新環(huán)境下重點(diǎn)大客戶關(guān)系的全新認(rèn)知
1、對中產(chǎn)階層的認(rèn)識與分析
2、從人脈人性到人性人心
3、正在發(fā)生的重點(diǎn)客戶五大改變
四、人脈關(guān)系突破“三交”法則
1、突破前提是“交往”
2、交往才能出“交情”
3、交情牢固靠“交心”
五、人性的窺視：客戶三層次的心理特點(diǎn)
1、執(zhí)行層的心理特點(diǎn)
2、管理層的心理特點(diǎn)
3、決策層的心理特點(diǎn)
六、 大客戶關(guān)系突破六脈神劍
1、共同愛好法
2、優(yōu)勢展示法
3、傳奇故事法
4、以小搏大法
5、后來居上法
6、感情依賴法
七、本單元測試題
模塊四 控標(biāo)揭秘：讀懂招標(biāo)文件與控標(biāo)方法
一、 為什么說營銷的本質(zhì)是控標(biāo)？
如何掌握技術(shù)標(biāo)？
二、讀懂招標(biāo)文件是中標(biāo)的前提
1、招標(biāo)文件的法律定位與約束
2、招標(biāo)文件的內(nèi)在邏輯與六大板塊
三、精讀招標(biāo)文件的三五九原則
1、讀透招標(biāo)書的三大重點(diǎn)
廢標(biāo)項(xiàng)、疑問點(diǎn)、清單表
2、讀透招標(biāo)書的五大原則
3、讀透招標(biāo)書的九個步驟
四、招標(biāo)文件三階段控標(biāo)要領(lǐng)
1、投標(biāo)人資格設(shè)置的禁區(qū)與風(fēng)險
2、投標(biāo)門檻設(shè)置的五種方法
3、投標(biāo)人須知里如何引導(dǎo)對手犯錯
五、控標(biāo)的最高境界是控制評分標(biāo)準(zhǔn)
1、分值權(quán)重的設(shè)置規(guī)范與技巧
2、技術(shù)分點(diǎn)的量化和對應(yīng)原則
3、高分區(qū)的位置要準(zhǔn)
4、規(guī)避對手質(zhì)疑的階梯式設(shè)置方式
六、評分細(xì)則設(shè)置的技巧
1、主觀分設(shè)置的原則
2、客觀分設(shè)置的原則
七、吃透基準(zhǔn)價
1、以*價為基準(zhǔn)價的演變方法
2、以中間價為基準(zhǔn)價的演變方法
八、本單元測試題
模塊五 流程防控：開標(biāo)評標(biāo)流程與如何防止廢標(biāo)
一、案例：廢標(biāo)現(xiàn)象觸目驚心，損失慘重
二、招標(biāo)平臺全流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與風(fēng)險防控
1、招標(biāo)
2、投標(biāo)
3、開標(biāo)
4、評標(biāo)
5、定標(biāo)
三、線上開標(biāo)最易出現(xiàn)的廢標(biāo)情況
四、網(wǎng)上（電子）招標(biāo)平臺新特點(diǎn)
五、文件規(guī)定的電子標(biāo)圍標(biāo)串標(biāo)證據(jù)
六、全面認(rèn)識評標(biāo)專家與評審方法
1、集中評標(biāo)
2、分散評標(biāo)
3、異地評標(biāo)
七、初步評審否決標(biāo)書的多種情況
八、評標(biāo)專家詳細(xì)評審的規(guī)定與方法
九、本單元測試題
模塊六投標(biāo)核彈：投標(biāo)文件本質(zhì)屬性與商務(wù)編排
一、標(biāo)書編寫的一個對應(yīng)三個意識
與招標(biāo)文件完全對應(yīng)
三個意識：業(yè)主、評委、對手
二、制作標(biāo)書的完整流程
1， 標(biāo)書制作全流程
2， 標(biāo)書分析會內(nèi)容
3， 流程中的關(guān)鍵細(xì)節(jié)
三、建立標(biāo)書的審核機(jī)制
四、標(biāo)書編制的格式順序
數(shù)量 中英文 大小寫 錯別字 行間距 字號字體 邊框
資質(zhì)證書
五、案例業(yè)績的編排方法
六、財務(wù)資料的編排方法
七、項(xiàng)目經(jīng)理資源的編排
八、商務(wù)條款編寫注意事項(xiàng)
九、本單元測試題
模塊七 滿分標(biāo)書：投標(biāo)文件技術(shù)與價格方案編寫方法
一、案例分析，技術(shù)方案錯在哪里？
二、創(chuàng)新思想指導(dǎo)技術(shù)方案編寫
三、設(shè)計(jì)、技術(shù)方案編寫如何出彩
1、目錄要細(xì)
2、結(jié)構(gòu)完整
3、篇幅要夠
4、圖文并茂
5、亮點(diǎn)突出
6、增值服務(wù)
四、空泛的技術(shù)需求如何寫實(shí)？
五、標(biāo)書編制的四大重點(diǎn)
1、 評分標(biāo)準(zhǔn)有分值點(diǎn)的
2、 技術(shù)方案重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的
3、 清單圖紙里有要求的
4、 文件表格羅列出來的
六、報價的科學(xué)方法
1、報價清單填寫錯誤的慘重教訓(xùn)
2、報價清單填寫的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)
七、以我為主成本加利潤報價法
1、報價基準(zhǔn)值的確定方式
2、利潤空間的考慮因素
八、以對手為主的跟隨報價法
1、競爭對手瑣定后的定位分析
2、利用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)掌握對手報價策略
九、本單元測試題
模塊八 區(qū)域拓展：打好新市場開拓的三大戰(zhàn)役
一、學(xué)習(xí)最牛戰(zhàn)隊(duì)如何從局部打開局面
毛主席是如何在小小的井岡山搞成事的？
二、戰(zhàn)役一：進(jìn)入—大膽挺進(jìn)新市場
1、營銷戰(zhàn)略：從無到有
2、營銷戰(zhàn)術(shù)：
區(qū)域市場進(jìn)入的七步曲
3、中標(biāo)策略
以專業(yè)水準(zhǔn)、精心制作、*報價來爭取項(xiàng)目中標(biāo)機(jī)會
三、戰(zhàn)役二：搶奪-市場爭奪全面鋪開
1、 營銷戰(zhàn)略：從有到多
2、 營銷戰(zhàn)術(shù)：
2、1區(qū)域市場全覆蓋七劍下天山
1、 死磕渠道
2、 關(guān)系渠道
3、 關(guān)聯(lián)渠道
4、 政府渠道
5、 對手渠道
6、 網(wǎng)絡(luò)渠道
7、 行業(yè)渠道
2、2區(qū)域市場后來居上五大法門
3、中標(biāo)策略
不求利潤高，只求多中標(biāo)
四、戰(zhàn)役三：扎根一建立根據(jù)地
1、營銷戰(zhàn)略：從多到優(yōu)
2、營銷戰(zhàn)術(shù)三大到位：
關(guān)系到位、控標(biāo)到位、標(biāo)書到位
3、客戶關(guān)系：培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶，建立長期關(guān)系
三交到心的營銷攻心術(shù)
交往、交情、交心
交心是營銷的最高境界
五、本單元測試題
模塊九反敗為勝：招投標(biāo)過程中的質(zhì)疑與投訴
一、案例：學(xué)會質(zhì)疑挽回上億項(xiàng)目
質(zhì)疑（異議）與投訴的區(qū)別
二、質(zhì)疑投訴的四大要素
1、投訴的規(guī)定流程
2、質(zhì)疑投訴時間要求
3、如何應(yīng)用模板
4、確鑿的依據(jù)
三、如何發(fā)現(xiàn)質(zhì)疑點(diǎn)
1、招標(biāo)過程的質(zhì)疑點(diǎn)
2、招標(biāo)文件的質(zhì)疑點(diǎn)
3、中標(biāo)結(jié)果的質(zhì)疑點(diǎn)
四、如何編制質(zhì)疑（投訴）函
1、質(zhì)疑函的模式結(jié)構(gòu)
2、質(zhì)疑點(diǎn)的法律依據(jù)
3、質(zhì)疑函的遞交
五、如何規(guī)避無效質(zhì)疑（投訴）
六、問題解答
七、本單元測試題
企業(yè)招投標(biāo)管理課程
轉(zhuǎn)載：http://mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/300830.html
已開課時間Have start time
- 陳偉
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