*招投標應(yīng)對策略與滿分標書編制技能
講師：陳偉 瀏覽次數(shù)：2606
課程描述INTRODUCTION
· 營銷副總· 市場經(jīng)理· 采購經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：陳偉
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
標書編制培訓(xùn)
課程背景：
國家法律法規(guī)是采購招投標的風向標，一個參與招投標競爭的工程企業(yè)不深度的、全面的學習國家法規(guī)，在企業(yè)經(jīng)營管理中無異于盲人摸象。尤其是建立在新時代新發(fā)展新趨勢新規(guī)則基礎(chǔ)上的對建設(shè)市場的認識和把控，客戶關(guān)系的建立、維護和突破，對中標規(guī)律性問題的深度認知，企業(yè)迫切需要學習提高，掌握應(yīng)對的方法策略。這是快速提升中標率和市場競爭力的重要內(nèi)容。
聽課對象：
公司營銷總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理、標書編寫相關(guān)人員。
【學員收益】
n 了解采購招投標法律法規(guī)的基本內(nèi)容
n 掌握招標全流程要點和介入時機
n 掌握五步中標的控制策略和步驟
n 新基建時代市場分析與精準對接
n 掌握招標文件的指標與分數(shù)設(shè)置技巧
n 投標文件編寫技能全面講解與練習
培訓(xùn)時間：2天
培訓(xùn)方式：
充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則，老師主講與學員配合互動相結(jié)合。具體方式包括：
1、 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場問答；4、案例分析；5、摹擬演練。
課程研發(fā)主講人：
陳偉老師，《招投標贏利模式》課程體系著作權(quán)人。中國企業(yè)聯(lián)合會培訓(xùn)委員會執(zhí)行委員、國家發(fā)改委培訓(xùn)中心特聘講師，“中國企業(yè)教育杰出人物”“*影響力培訓(xùn)師”“*招投標講師”稱號獲得者。中國企業(yè)管理能力建設(shè)工程“特聘專家”、《中國招標》雜志社“特聘專家”。陳偉老師有十多年上市公司大客戶營銷、招投標管理經(jīng)驗，親手主持操盤中標多個國家部委和*企業(yè)成功案例。
課 程 大 綱
開場導(dǎo)入
1、組建投標一線團隊，了解三線招標團隊
3、形象展示，投標崗位與角色定位
第一章 新時代招投標市場大環(huán)境的改變
一、大勢所趨：*招投標采購政策
1、國家統(tǒng)一大市場與招投標發(fā)展趨勢
2、招標投標法的大修將改變招投標生態(tài)
3、“評定分離”與業(yè)主話語權(quán)強勢回歸
4、EPC時代來臨及與FEPCO的應(yīng)用特點
二、電子招投標的新特征
1、招投標生態(tài)圈的平臺方
2、平臺的自動功能
3、異地分散評標
4、一體化平臺的信息檢索
三、問題解答
第二章 招投標全流程與五步中標法
一、案例導(dǎo)入
二、招投標江湖誰是老大？
三、三個階段的把控
招標前、招標中、招標后
四、建立五步中標法則的贏者思維
Ø 尋標：研究市場
Ø 跟標：研究客戶
Ø 控標：研究規(guī)則
Ø 投標：研究標書
Ø 中標：研究合同
五、項目立項招投標全流程要點
1、立項階段
2、招標準備階段
3、招標階段
4、定標階段
六、營銷黃金期的突破時機
第三章 招標前的市場分析與目標鎖定
一、案例：盲目投標（靠網(wǎng)上信息中間人聯(lián)絡(luò)投標）
被動投標（靠公司平臺、單位領(lǐng)導(dǎo)提供線索投標）
二、打進去：擴展項目信息源基本渠道
目標：本全覆蓋，新區(qū)域抓重點
Ø 死磕渠道
Ø 關(guān)系渠道
Ø 關(guān)聯(lián)渠道
Ø 政府渠道
Ø 對手渠道
Ø 網(wǎng)絡(luò)渠道
Ø 行業(yè)渠道
三、縱橫卑闔同時發(fā)力
縱向深耕：同一客戶或關(guān)聯(lián)客戶的持續(xù)營銷，新業(yè)務(wù)挖掘
橫向拓展：非市政項目的開拓，從人脈做起，從控標下手，從小單起步
四、陌生新市場開發(fā)七步劍法
五、信息來源的時間段劃分
1、近期（2個月）項目來源
2、中期（6個月以上）項目來源
3、遠期（1年以上）項目來源
六、市場情報搜集的重點內(nèi)容
² 資金來源
² 資金額度
² 決策流程
² 決策領(lǐng)導(dǎo)
² 執(zhí)行負責
² 操作人員代理機構(gòu)
² 招標方式
² 實施環(huán)境
² 技術(shù)指標
² 對手介入
現(xiàn)場案例分享并由老師點評
七、優(yōu)質(zhì)項目中標概率精準度測評
1、是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
2、是否處于項目營銷的黃金期？
3、是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？
4、是否比對手提前介入？
案例分享：結(jié)合課程知識點，分享自己招標前工作的經(jīng)驗教訓(xùn)。
第四章 揭開招標文件控制的秘密
一、案例導(dǎo)入，為什么要控標？
1、競爭狀態(tài)必然
2、規(guī)則改變使然
3、投標江湖儼然
二、市場營銷的本質(zhì)就是控標
三、投標的核心就是把控招標文件
1、案例：一字千金
2、招標文件結(jié)構(gòu)要素
3、招標文件內(nèi)在邏輯
四、投標人資格設(shè)置的控標點
1、資格條件設(shè)置
2、案例條件設(shè)置
1）項目獲取時間節(jié)點
2）項目類型同類型性
3）明確驗收時間要求
4）項目合同金額要求
3、項目經(jīng)理
五、投標人須知的把控點
1、前附表的內(nèi)容設(shè)置
2、投標保證金
3、財務(wù)資信證明
4、廢標條款設(shè)計
5、不合格投標條款設(shè)計
六、工程設(shè)計類需求的把控點
1、技術(shù)標準與性能
2、配套產(chǎn)品功能
3、偏離表設(shè)計
七、工程項目評分標準的掌控
1、價格權(quán)重(價格分占比與基準價)
2、評分點的分布（定性與定量）
3、高分區(qū)的計算（區(qū)間與梯級）
4、評分標準是中標的DNA密碼
八、控標四原則
1、分散化
2、隱蔽化
3、小分化
4、梯級化
目標：積小勝為大勝
第五章 優(yōu)質(zhì)標書編制技能
一、標書編制全流程及關(guān)鍵環(huán)節(jié)
二、建立完善的標書審核制度
1、審核制度是公司招投標管理的重要工作
2、建立四級標書審核制度
三、標書編寫資料準備規(guī)范
四、核心對手信息搜集規(guī)范
五、標前會規(guī)范五件事
六、標書審核流程及內(nèi)容規(guī)范
七、標書編寫字體及文本格式規(guī)范
八、商務(wù)標書的編寫方法
² 商務(wù)標編制要點
² 商務(wù)目錄
² 標準版投標文件構(gòu)成
² 商務(wù)應(yīng)答
1、格式順序
數(shù)量 中英文 大小寫 錯別字 行間距 字號字體 邊框
2、資質(zhì)證書編排
3、案例業(yè)績編排
4、財務(wù)狀況編排
5、誠信資訊編排
6、履約表現(xiàn)編排
7、項目經(jīng)理編排
8、商務(wù)排版：“五個一律”原則
9、商務(wù)編排十大細節(jié)注意點
九、技術(shù)標的編寫方法
1、編好施工技術(shù)服務(wù)方案的八種方法
2、技術(shù)標從編排“章、節(jié)”目錄開始考驗?zāi)芰?/div>
轉(zhuǎn)載：http://mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/300845.html
3、技術(shù)標目錄
4、工程類方案基本結(jié)構(gòu)
5、設(shè)計類方案基本結(jié)構(gòu)
6、自編索引標方便評委評審
7、評標專家必審板塊：偏離表必須高度對應(yīng)
8、技術(shù)標編寫重點：記住四句話
9、技術(shù)標文字編寫：三大要領(lǐng)
10、編寫主觀分技術(shù)服務(wù)方案：六大密招
十、價格標的編寫方法
1、填寫報價清單表“四”不
2、緊扣招標規(guī)則報價法
3、成本+利潤報價法
4、競爭對手跟隨報價法
十一、標書編制的重點
1、評分標準有分值點的
2、技術(shù)方案重點強調(diào)的
3、清單圖紙里有要求的
4、文件表格羅列出來的
第六章 讀透招標文件的正確方法
一、招標文件精讀：三大重點
二、招標文件精讀：五大要領(lǐng)
三、招標文件精讀：九步法則
案例討論：針對一份招標文件從六個板塊進行分析解讀。并講述自己的理解，小組進行評議。
第七章 課程總結(jié)與行動計劃
一、情景演練：
二、每個學員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
三．評選本次培訓(xùn)最優(yōu)學員
四．評選本次實戰(zhàn)訓(xùn)練中標小組。
五．頒獎。
標書編制培訓(xùn)
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- 陳偉
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