集團公司《戰(zhàn)略大客戶營銷與決勝招投標實戰(zhàn)特訓營》
講師：陳偉 瀏覽次數：2584
課程描述INTRODUCTION
培養(yǎng)戰(zhàn)斗精神、提升中標思維、掌握營銷謀略、應用實操工具
· 營銷副總· 銷售經理· 營銷總監(jiān)· 大客戶經理· 銷售工程師
培訓講師：陳偉
課程價格：￥元/人
培訓天數：4天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶招投標技巧內訓
課程背景：
招投標作為國家法規(guī)政策和市場營銷新業(yè)態(tài)，是企業(yè)市場開拓、業(yè)務拿單的致勝法寶，成為企業(yè)管理的重中之重，已引起各類企業(yè)高度重視。陳偉老師根據其獨創(chuàng)的《招投標贏利模式》管理思想體系，設計、策劃《大客戶營銷與決勝招投標訓練營》，目標是培養(yǎng)企業(yè)市場營銷經理人的戰(zhàn)斗精神、訓練中標思維、掌握營銷謀略、應用編制工具，使每一個參與者的思維得到強化訓練，大客戶營銷的理念和方法得到快速提升，標書編寫的工具得到*應用，以快速提升中標率，使公司在招投標管理和業(yè)績上都有明顯的改善和提高。
聽課對象：
公司老總營銷總監(jiān)、市場營銷經理及招投標相關人員。
培訓時間：4天3晚
培訓方式：
充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實操實效的原則，老師主講與學員配合互動相結合。具體方式包括：
1、 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場問答；4、案例分析；5、摹擬演練等。
課程研發(fā)主講人：
陳偉老師，《招投標贏利模式》課程體系著作權人。中國企業(yè)聯(lián)合會培訓委員會執(zhí)行委員、國家發(fā)改委培訓中心特聘講師，“中國企業(yè)教育杰出人物”“*影響力培訓師”“*招投標講師”稱號獲得者。中國企業(yè)管理能力建設工程“特聘專家”、《中國招標》雜志社“特聘專家”。陳偉老師有十多年上市公司大客戶營銷、招投標管理經驗，親手主持操盤中標多個國家部委和*企業(yè)成功案例。
實施方案與課程大綱
第一天 招投標規(guī)則與市場拓展
開場導入、團隊組建與摹擬案例介紹
一、 齊誦開訓詞
二、 宣布特訓營營員紀律和要求
三、 組建投標一線團隊，了解三線團隊
四、 真實案例介紹，全程貫穿演練
五、 投標崗位角色定位與分工
1、 客戶經理
2、 售前工程師
3、 商務編制
4、 技術編制
5、 報價編制
6、 授權委托人
7、 講標答疑人
第一章 新時代招投標發(fā)展趨勢與新基建
1、新時代經濟環(huán)境的改變與統(tǒng)一大市場
2、招標投標法的修訂案
3、政府采購法的修訂案
4、EPC與FEPCO的應用特點
5、數字時代新基建項目特征
6、案例分享
第二章 政企招標項目不同運作特點
1、政府項目招標的六大特點
無門檻
詳立項
精預算
重代理
首流程
外監(jiān)管
2、企業(yè)項目招標的六大特點
有門檻
簡立項
籌資金
輕代理
次流程
內監(jiān)管
第三章 招投標江湖與五步中標法
一、 案例導入
二、 招投標江湖誰是老大？
三、 三個階段的把控
四、 建立五步中標法則的贏者思維
尋標、跟標、控標、投標、中標
五、 項目立項招投標全流程要點
1、立項階段
2、招標準備階段
3、招標階段
4、定標階段
六、 營銷黃金期的突破時機
第四章 招標前商機搜索與目標鎖定
一、 項目信息來源基本渠道
1、 死磕渠道
2、 關系渠道
3、 關聯(lián)渠道
4、 政府渠道
5、 對手渠道
6、 網絡渠道
7、 行業(yè)渠道
二、 情報搜集的重點內容
1、 資金來源
2、 資金額度
3、 決策流程
4、 決策領導
5、 執(zhí)行負責
6、 操作人員
7、 代理機構
8、 招標方式
9、 實施環(huán)境
10、 技術指標
11、 對手介入
現(xiàn)場案例分享并由老師點評
三、優(yōu)質項目中標概率精準度測評
1、 是否與公司的主營業(yè)務和產品相符合？
2、 是否處于項目營銷的黃金期？
3、 是否能接觸到兩條線上的關鍵人？
4、 是否比對手提前介入？
四、案例分享：結合課程知識點，分享自己招標前工作的經驗教訓，全天學習成果心得自我總結。
五、分析真實案例的市場背景
六、現(xiàn)場演唱招投標版歌曲《新三大紀律八項注意》
第二天 戰(zhàn)略性大客戶認知與關系突破
開場:成果展示與市場營銷人自我定位
1、 課程回顧
2、 每一戰(zhàn)隊團隊形象展示
3、 向外與向內的結合
4、 營銷人自我定位與個人形象塑造
5、 討論：客戶歡迎什么樣的營銷人員？
第一章 招投標大客戶戰(zhàn)略價值與應對理念
案例導入：*某部委客戶關系建立舉例
一、 大客戶的戰(zhàn)略價值與類型
1、 優(yōu)質大客戶
2、 次優(yōu)大客戶
3、 一般大客戶
4、 劣質大客戶
二、 戰(zhàn)略性大客戶判斷標準
1、 持續(xù)的剛性需求
2、 強大的背景實力
3、 規(guī)范的管理運作
4、 良好的合作關系
5、 可靠的內部人脈
6、 *的履約能力
三、 大客戶營銷五大改變
1、 專業(yè)技能
2、 政策法規(guī)
3、 文化修養(yǎng)
4、 生活品質
5、 精神追求
四、 大客戶應對理念認知
1、 價值供給
2、 增值服務
3、 觀念認同
4、 一起成長
5、 人品比拼
五、實現(xiàn)大客戶營銷目標的四大“殺器”
第二章 大客戶心理分析與應對策略
一、 客戶關系認知的“四個人”
人脈、人情、人性、人心
二、 客戶內部結構圖
三層次兩條線構成關系網
營銷策略：
三管齊下兩條腿走路
三、 關鍵崗位關鍵人
四、 識破人性
1、 馬斯洛心理需求理論
2、 中國人性五心學說
愛、善、良、貪、色
3、當下政府公務員的獨特心理
五、 大客戶三層級心理與應對策略
1、 決策層的心理與應對策略
2、 管理層的心理與應對策略
3、 執(zhí)行層的心理與應對策略
第三章 大客戶關系從三交到心到六交到帳
一、 獨創(chuàng)性營銷思想：三交與六交
二、 何為交往，交情，交心？
三、 交往階段的訓練方法
四、 交情階段的訓練方法
五、 交心階段的訓練方法
六、 情景模擬
三個階段對應三個案例設置，如何進行攻關突破？
七、六交到帳的原則與方法
交底、交單、交帳
交底是關鍵-必須學會控標
交單把握大-必須形成合力
交帳好回款-必須先軟后硬
第四章 大客戶關系突破方法
一、共同愛好法
二、精彩段子法
三、傳奇故事法
四、優(yōu)勢展示法
五、后來居上法
六、以小搏大法
七、用所學營銷方法分析真實案例的關系突破重點與方法
與全天學習小結分享
第三天 文化營銷與標書解讀
開場:成果展示與市場營銷人自我定位
1、每一戰(zhàn)隊團隊形象展示
2、 營銷人自我定位與個人形象塑造
3、討論：客戶歡迎什么樣的營銷人員？
第一章 新時代的文化營銷-營銷史上的革命
一、 時代變遷與文化營銷
1、 中國的經濟發(fā)展階段
2、 大客戶作為一個階層的屬性
3、 營銷方式必須與時俱進
4、 傳統(tǒng)營銷與文化的不同屬性
第二章 新時代文化營銷力的修煉方法
一、五種基本的文化營銷能力
形象力、洞察力、表達力、鑒賞力、才藝力
二、 形象力的修煉方法
1、 什么是營銷經理的形象力？
2、 個人形象力定位
3、 如何豐富人個的表情包
三、 洞察力的修煉方法
四、 表達力的修煉方法
1、 口頭表達力的提升，怎樣才叫會說話，口才好？
2、 書面表達力的提升，什么才叫寫的真好？
五、 鑒賞力的修煉方法
傳統(tǒng)八雅：棋琴書畫詩酒花茶
六、 才藝力的修煉方法
才藝力的五種類型
七、 現(xiàn)場演練：個人魅力與才藝展示
第三章 揭開招標文件控制的秘密
一、招標文件深度解讀
1、招標文件結構要素
2、招標文件內在邏輯
3、招標文件本質特征
二、招標公告把控點
1、預算與最高限價
2、時間點的規(guī)范性
3、資格條件的設置
三、投標人須知的把控點
1、前附表的內容設置
2、投標保證金
3、財務資信證明
4、廢標條款設計
5、不合格投標條款設計
四、技術需求的把控點
1、技術標準
2、產品功能
3、偏離表設計
4、服務保障
第四章 評分標準的把控奧秘
一、招標文件的三控要領
1、入門的控制
2、初審的控制
3、得分的控制
二、主要標準的三控精義
1、一控權重(占比基準價)
2、二控分布（定性與定量）
3、三控高分（區(qū)間與梯級）
4、評分標準是中標的DNA密碼
五、低價中標法的把控點
1、評審條件的設置
2、低于成本的識別
3、明顯低價的識別
五、各戰(zhàn)隊分解真實案例的評分標準，進行實操案例的投標準備
第四天 標書編制與開標大會
開場：戰(zhàn)歌演練
開標大會的評分標準介紹
第一章 評標專家如何定生死
一、 關于評標的三句大實話
二、 評標專家心態(tài)
三、 評標狀態(tài)揭秘
四、 評審步驟與奧妙
1， 初步評審-拒之門外
2， 詳細評審-得分排名
3， 打分奧秘-主觀客觀
第二章 標書編制的流程與原則
導入 ：標書案例分析
指出標書有哪些錯誤？
一、一個完整流程（14.30-16.00）
1， 標書制作全流程
2， 標書分析會內容
3， 流程中的關鍵細節(jié)
現(xiàn)場演練：針對一份招標文件進行分析解讀，并講述自己的理解，小組進行評議。
八、 二個基本原則
1， 前期：2/8原則
標書編制前的資源管理是重中之重
2， 后期：審核原則
標書編制過程上的四級審核制度
現(xiàn)場成果：某某 公司標書編制審核檢查清單
第三章 商務標的編制要領
一、商務板塊基本要素
1、 基本格式要求
2、 文字排版要求
數量 中英文 大小寫 錯別字 行間距 字號字體 邊框
二、商務得分項
1、資質證書
2、案例業(yè)績
3、財務狀況
三、項目經理資源的編排
四、商務條款編寫注意事項
第四章 技術標（設計方案）編寫如何出彩
一、EPC時代設計思想指導技術方案編寫
二、技術標如何出彩
1、目錄要細
2、結構完整
3、篇幅要夠
4、圖文并茂
5、亮點突出
現(xiàn)場演練：就一段標書文字修改
三、空泛的需求如何寫實？
四、標書編制的重點
1、 評分標準有分值點的
2、 技術方案重點強調的
3、 清單圖紙里有要求的
4、 文件表格羅列出來的
第五章 投標報價的策略與方法
一、投標報價的兩種戰(zhàn)略性考量
1、以我為主的主觀性考量
2、以對手為主的客觀性考量
二、五種報價方法
1、搏殺式報價
2、成本式報價
3、競爭式報價
4、風險式報價
5、跟隨式報價
三、關于不平衡報價
第六章 招投標過程中的質疑與投訴
一、質疑（異議）與投訴的區(qū)別
二、質疑投訴的四大要素
流程、時間、模板、依據
三、如何發(fā)現(xiàn)質疑點
1、招標過程的質疑點
2、招標文件的質疑點
3、中標結果的質疑點
四、如何編制質疑（投訴）函
1、質疑函的模式結構
2、質疑點的法律依據
3、質疑函的遞交
五、如何規(guī)避無效質疑（投訴）
六、提問答疑，問題解答
第六章 摹擬開標大會與課后行動計劃
一、現(xiàn)場開標唱標
二、各戰(zhàn)隊逐一講標
三、評標專家點評
四、各戰(zhàn)隊訓練營全程總結
每個學員概括本次培訓的收獲，由戰(zhàn)隊匯總
五、學以致用，制訂近期特別行動計劃
六、評選本次培訓最優(yōu)學員
五、評選本次實戰(zhàn)訓練中標戰(zhàn)隊。
六、頒獎。合影。
附：培訓前的相關準備
1、做一個條幅，內容：某某公司《招投標贏利模式》強化訓練班
2、投影儀、音響及麥克
3、每位學員的水牌
5、講師用白板和白板筆
6、每個團隊一沓帶粘膠的便簽小方紙 、三張大白紙，白板筆
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）
8、作獎品用的小禮品
大客戶招投標技巧內訓
轉載：http://mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/300848.html
已開課時間Have start time
- 陳偉
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