中高端客戶財富管理課程

課程目標(biāo)
1.讓客戶經(jīng)理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識，迎合客戶需求；
2.并有針對性地把理財產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具運(yùn)用合理到位。
3.令客戶經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)理財產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實(shí)需要；
4.能讓學(xué)員總結(jié)出不同客戶人群特征，找到合適的資產(chǎn)配置方法；
5.讓客戶經(jīng)理在專業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實(shí)現(xiàn)參訓(xùn)人員向?qū)I(yè)金融理財顧問轉(zhuǎn)型。

課程大綱：
第一單元：金融理財服務(wù)定位
1.金融理財意義
2.金融理財業(yè)務(wù)工作定位
3.金融顧問的角色定位
思考：角色認(rèn)知--我工作的角色是什么？
4.客戶經(jīng)理三大“角色”的扮演差異
角色一：產(chǎn)品托--做嫁衣、傷自己
角色二：推銷員--任務(wù)重、壓力大、成交低
角色三：財富顧問--提地位、固客戶、穩(wěn)增長
5.金融營銷壓力形成與解決方向
6.增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究
7.生命周期理論與理財目標(biāo)
8.理財服務(wù)六大流程
1）建立客戶關(guān)系
2）收集客戶信息
3）財務(wù)分析評價
4）理財方案制作
5）方案遞交實(shí)施
6）維護(hù)修訂規(guī)劃

第二單元： 理財客戶信息分析
1.理財客戶信息收集
1）非財務(wù)信息收集
2）財務(wù)信息收集
3）愛好與目標(biāo)確定
4）信息收集技巧現(xiàn)場模擬
2.財富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1）現(xiàn)金流管理
2）風(fēng)險管理
3）投資管理
3.家庭財務(wù)報表制作及財務(wù)評價
1）資產(chǎn)負(fù)債表制作
2）收入支出表制作
3）六大財務(wù)指標(biāo)測評
4.風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好評價
5.理財規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
視頻分享--風(fēng)險認(rèn)知
工具分享--客戶信息收集表工具與使用
工具分享--客戶信息收集表工具與使用
課程演練--客戶信息收集與分析演練

第三單元：理財產(chǎn)品介紹與投資組合
1.常規(guī)理財產(chǎn)品介紹
1）貨幣市場投資理財產(chǎn)品
2）固定收益投資理財產(chǎn)品
3）權(quán)益類投資理財產(chǎn)品
4）基金類投資理財產(chǎn)品
5）實(shí)物類投資理財產(chǎn)品
6）金融衍生類理財產(chǎn)品
7）私募股權(quán)與風(fēng)險投資產(chǎn)品
8）“首善投資”五部曲
9）投資工具收益性、風(fēng)險性、流動性判別
10）投資資產(chǎn)配置策略（美林投資鐘）
2.投資市場簡讀
分享交流：房地產(chǎn)投資形勢簡讀
分享交流：股票市場投資形勢簡讀
分享交流：黃金市場投資形勢簡讀

第四單元：中高端客戶需求激發(fā)與核心理財目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1.需求激發(fā)營銷模式
1）下定義式需求激發(fā)
2）人生核心需求激發(fā)
2.核心理財目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1）穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2）望子成龍教育策略
3）風(fēng)險管理無憂人生
4）安享晚年退休計劃
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算工具
1）投投是道投資規(guī)劃
2）美好消費(fèi)支出規(guī)劃
3）合理節(jié)約您的稅負(fù)
4）身后無憂遺產(chǎn)規(guī)劃
3.結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶需求
1）家庭客戶資產(chǎn)配置
2）金融產(chǎn)品配置方案
3）產(chǎn)品搭配方案編制
4）投資方案效果預(yù)期
5）結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無壓力營銷
案例操作--理財產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶需求
案例分享--產(chǎn)品搭配

第五單元：核心客戶群體資產(chǎn)配置方案設(shè)計
1.核心客戶群體人群分類
2.核心客戶財務(wù)特征挖掘
3.財務(wù)特征應(yīng)對解決方案
4.核心客戶資產(chǎn)配置策略
5.核心客戶群體方案制作
6.核心客戶群體方案點(diǎn)評
案例演練--核心客戶群體綜合理財案例演練及PK

第六單元：客戶經(jīng)理個人修煉基本法則
1.心理修煉
2.知識修煉
3.技能修煉
4.技巧修煉
分享--客戶經(jīng)理必修素材分享

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