卓越門店營銷管理課程

【課程背景】
在店面營銷管理中，我們經(jīng)常會遇到這樣的問題：
好的位置往往需要更高的費用
不清楚如何讓價格更吸引顧客眼球
不知道如何解決庫存的脫銷與積壓
不了解不同目的下的助銷品選擇
不了解促銷如何聯(lián)動其他要素
本次課程正是著眼于學(xué)員在工作遇到的實際問題，通過方法論幫助解決這些問題。
本課程將店內(nèi)要素分解成選址、布局、氛圍、出樣、陳列、價格、庫存、助銷、促銷、銷售員十個方面，對每個要素的管理進行了實戰(zhàn)化的講解，并結(jié)合在實際門店管理中會遇到的問題，為您的日常管理工作提供了具有指導(dǎo)意義的參考。

【課程收益】
掌握門店管理的1個核心思想
掌握門店銷量提升的10大機會點

【課程對象】銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表

【課程大綱】
一、店面營銷管理基本原理
1、店面銷量提升基本原理
討論：影響店面業(yè)績的因素有哪些
-提升單店銷售額的基本方法：店面十要素
討論：單店銷售是怎么來的
-單店銷售額診斷公式
-影響客流量因素
-影響攔截率因素
-影響試用率因素
-影響成交率因素
-影響客單量因素
2、店面營銷管理核心：購物者
-為什么要以購物者為核心
-完整的購物過程
3、購物者的決策過程
-練習(xí)：你真的了解購物者么
-購物五感覺
案例：一個購物者的心理變化
-購物心理八階段
-尋找購物者購買過程的激活
工具：Cashes模型
-購物心理與購物動作的關(guān)系
討論：消費者沒有購買的原因
案例：雞尾酒的升值
-購物者購物的ROI

二、選址
1、店面選址核心要素
-客流量
-動線
-ROI
-競爭對手
實戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項全能之店面選址
2、店面位置激活
-促銷激活
-助銷激活
-人員激活
-氛圍激活
討論：還有哪些辦法可以激活店面位置
-店面激活的18把金鑰匙

三、布局
1、店面布局基本原理
討論：如何評價這家門店的布局
-如何做好門店布局
-形象位置
-主推位置
-出樣位置
-死角位置
2、購物者動線設(shè)置
-門店及展區(qū)出口處
-展區(qū)形狀布局
-產(chǎn)品布局
-店內(nèi)設(shè)施布局
-助銷品布局
-店員占位
3、實戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項全能之店面布局

四、氛圍
1、店面氛圍的重要意義
案例：電腦城購物氛圍分析
思考：購物者需要怎樣的購物體驗
-店面氛圍營造
案例：蘋果的店面氛圍
2、店面氛圍營造的四大要素
-“聲”的配合
-“光”的營造
-“色”的協(xié)調(diào)
-“動”的輔助
3、實戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項全能之店面氛圍

五、陳列
1、陳列原理
-思考：展臺的作用
陳列中的人體工程學(xué)
視線范圍
陳列順序
2、陳列方式
-攔截率
-試用率
-成交率
-客單價
3、各種行業(yè)的陳列啟示
-服裝行業(yè)
-首飾行業(yè)
-珠寶行業(yè)
-飲料行業(yè)
-陳列體驗
4、實戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項全能之店面陳列

六、助銷
1、助銷的作用
思考：假如完全沒有助銷品
-品牌宣傳
-產(chǎn)品教育
-輔助銷售
-營造銷售氛圍
思考：如何銷售積壓的蘋果
2、助銷的使用原則
-統(tǒng)一性
-規(guī)模性
-針對性
-靈活性
-生動性
3、實戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項全能之助銷管理

七、促銷
-促銷的作用
-促銷的尷尬
-促銷的核心
討論：哪種促銷更吸引你
-促銷的可感知性價比
-促銷的方式
-購物者對可感知性價比的判斷
-產(chǎn)品
-價格
-服務(wù)
-形象
實戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項全能之促銷管理

八、出樣
1、思考：誰是你的上帝
2、報告：沒有購買的原因
3、思考：你的門店該陳列什么產(chǎn)品
4、如何從購物者出發(fā)制定出樣組合
5、思考：他們會買什么樣的電腦
制定出樣組合工具：決策樹
案例：某購物者的決策樹
實戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項全能之出樣管理
6、如何從門店出發(fā)制定出樣組合
-產(chǎn)品角色
-銷量貢獻型
-利潤貢獻型
-出樣貢獻型
-形象貢獻型
案例：麥當(dāng)勞產(chǎn)品角色
練習(xí)：產(chǎn)品角色
-門店類型分類
-門店類型與產(chǎn)品角色的結(jié)合
工具：出樣主序圖模型
案例：某*家電企業(yè)出樣標準
討論：公司出樣標準、賣場店內(nèi)標準、消費者需求出現(xiàn)沖突，怎么辦

九、價格
1、購物者為什么對價格敏感
2、購物者關(guān)于價格的疑惑
3、價格所傳遞的信息
-價格信息的傳遞
-讓價格標簽體現(xiàn)產(chǎn)品利益點
-討論：蘇寧的價簽
4、讓價格信息更專業(yè)
-價格的專業(yè)化管理
案例：價簽對比
-讓價格信息更醒目
-讓價格標識更專業(yè)
案例：價格的困惑
5、讓價格產(chǎn)生銷售力
思考：你覺得iPhone5貴嗎
案例：電視直銷
-讓價格看起來更便宜
思考：價格結(jié)構(gòu)的啟示
案例：價格結(jié)構(gòu)的運用
思考：如何賣鉆石
6、實戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項全能之價格管理

十、庫存
1、缺貨對購物者的影響
2、庫存管理的目的
3、庫存管理流程
4、門店檢查：盤庫
5、庫存控制指標
-ICO
-安全庫存
-補充必要單品
6、實戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項全能之庫存管理

十一、店員
1、態(tài)度
思考：店員如何才會愿意努力去做好這項工作
-基本需求
-原動力
2、知識
-知識構(gòu)成
案例：促成購買的關(guān)鍵知識的運用
-促成購買的關(guān)鍵知識
-產(chǎn)品知識
-購物者知識
3、技能
討論：什么是真正的銷售高手
案例：武林高手的境界
-要掌握的技能
-如何掌握技能
4、實戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項全能之店員管理

卓越門店營銷管理課程