溝通談判成交課程

課程背景：
在營銷領(lǐng)域，與客戶的溝通中掌握說話的語言藝術(shù)和談判技巧是非常重要的核心能力。中國的文字很有魅力，如何設(shè)計能說清、說服、說動客戶是需要提高高效的溝通表達(dá)能力，。然而，許多人在實際操作中可能遇到各種挑戰(zhàn)，如難以打動客戶，因不懂利用語言的藝術(shù)，讓客戶愉悅，挖掘客戶的真實需求，反倒是因說話不當(dāng)，造成與客戶的沖突和矛盾。因此，需要一套實用的課程來提升他們的談判成交的技能和溝通的語言藝術(shù)。
熟練掌握商務(wù)交往中說話的藝術(shù)
掌握談判技巧:包括定位目標(biāo)、解決矛盾沖突等，
掌握尋求共贏解決方案的技巧
正確認(rèn)識談判，避免陷入針鋒相對的雙輸局面。
植入溝通協(xié)作的核心認(rèn)知，掌握高效溝通的關(guān)鍵方法。
掌握溝通藝術(shù)的傾聽、回應(yīng)、詮釋、提問、描述的溝通方程式
學(xué)會競爭態(tài)勢分析，快速評估對手，制定合理的雙贏目標(biāo)。
學(xué)會跟不同風(fēng)格的談判者談判。
從模擬演練中掌握嬴得各方支持和幫助的技能
幫助學(xué)員探索有效項目談判的核心原則
學(xué)會如何識別對方的合作意向，有效營銷客戶的合作意向
學(xué)會如何把控全場，談判的進(jìn)度、時間、成本的控制
掌握談判的基本原則，學(xué)會如何處理談判僵局。
解析雙贏談判的五個階段——開場階段、前期談判、中期談判、后期談判、簽約環(huán)節(jié)。
掌握談判開局、中局、破局、定局、簽約的策略運用，從變化的談判中創(chuàng)造雙贏解決方案。

課程對象：
總經(jīng)理，營銷總監(jiān)，銷售經(jīng)理、招商經(jīng)理、項目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、渠道部成員、市場拓展人員、政企公關(guān)人員等

課程方式：
互動激勵講授+模擬演練+案例分析+講師點評回饋

課程工具：
1-優(yōu)勢一覽表
2-堅持表
3-退讓表
4-關(guān)鍵人物檔案表
5-談判聯(lián)絡(luò)表
6-360度開題法
8-需要與結(jié)與法

課程大綱
導(dǎo)入：講師介紹，調(diào)整聽眾的學(xué)習(xí)狀態(tài)。
第一講商務(wù)交往中語言藝術(shù)技巧：積極主動避免暴力低效
一、有效溝通的語言技巧
1、語言藝術(shù)是解決問題的能力
2、語言藝術(shù)是取得信任的鑰匙
3、傾聽技巧和積極溝通
4、語言表達(dá)和非語言溝通技巧
5、有效利用溝通工具和渠道
二、嫌貨才是買貨人——用溝通中的語言藝術(shù)解決異議
1、學(xué)會“安靜”
2、學(xué)會“是的”
3、學(xué)會“復(fù)述”
4、學(xué)會“忽略”
5、學(xué)會“拒絕”
6、學(xué)會“讓步”
7、學(xué)會“比較”
8、學(xué)會“具體”
9、常見異議情景的溝通話術(shù)與訓(xùn)練【互動】
三、用語言藝術(shù)高效溝通的核心修煉
1、心態(tài)的修煉
2、高效溝通的主要方法——關(guān)心
3、高效溝通的基本要求——主動
4、提升自我——高效溝通的“尚方寶劍”
1)做好自己的形象管理
2)認(rèn)清自我，在說話中綻放個性
3）針對不同場景不同的溝通對象，寫出溝通中的六字真言：說清、說服、說動
四、高效溝通的基礎(chǔ)——傾聽
1、從肢體動作判斷是否專注傾聽
2、傾聽時插話要選好時機
3、不要選擇性傾聽
4、在傾聽中懂得換位思考
5、學(xué)會用眼神來“傾聽”
6、聽懂對方的弦外之音
五、高效溝通的基礎(chǔ)——回應(yīng)
1、對方的不同回應(yīng)
2、我給對方的回應(yīng)
六、高效溝通的基礎(chǔ)——詮釋
1、引導(dǎo)溝通的方向
2、調(diào)節(jié)對方的想法
七、高效溝通的基礎(chǔ)——總結(jié)
1、總結(jié)對方的核心需求
2、簡短闡明我方的需求
八、高效溝通的語言藝術(shù)的基礎(chǔ)——提問
1、開放式問題
2、封閉式問題
3、啟發(fā)性問題
4、假設(shè)性問題
九、當(dāng)面溝通的藝術(shù)
1、語言的溝通
2、非語言溝通
十、造成溝通困難的常見壞習(xí)慣
1、缺乏信息或溝通的知識
2、沒有說到重點，沒有練習(xí)和所有人都能說得來，說的好，說動人
3、不懂如何傾聽
4、對問題理解有偏差
5、思考不全面就得出結(jié)論
6、不懂掌控情緒
1)掌控好自己的情緒
2)溝通要充滿自信
3)用寬容之心包容一切
4)摒棄壞習(xí)慣，提升自我品性
5)說話周到能帶來好人緣
十一、修煉溝通能力的技巧
1、高質(zhì)量的輸入（知識的層級）
2、針對目標(biāo)的表達(dá)（邏輯和總結(jié)表達(dá)式）
3、構(gòu)建和完善思維體系（理解能力的打造）
4、有套路的輸出（固定套路的提煉）
5、多次迭代的反饋（實踐優(yōu)化套路）

第二講談判技巧
1、談判的基本原則和策略
2、提出吸引客戶的條件和優(yōu)勢
3、解決矛盾沖突和談判難題
4、沖突解決技巧和協(xié)商能力
5、建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系

第三講：制定多贏的談判成交目標(biāo)
分析競爭態(tài)勢和雙方立場
1.分析雙方立場，換位思考，避免被情緒掌控。
2.競爭態(tài)勢分析：
力量：將孰有能（談判人能力的比較）、
天地孰得（誰更加符合市場趨勢）、
兵眾孰強（硬件設(shè)施比較）
信息：摸清對方的目的和需求，主動掌握在有充分情報的人手中。
案例：日本人和法國人的談判
3.沒有優(yōu)勢怎么辦？田忌賽馬，發(fā)揮比較優(yōu)勢（時間、價格、售后、服務(wù)、賬期等等）
分析雙方的客觀情況
1.SWOT分析（客觀力量）
S：優(yōu)勢——企業(yè)（背景、信譽）產(chǎn)品（品牌）通路（價格）
W：劣勢——產(chǎn)品（獨特性）品牌（知名度）通知（價格）
T：威脅——競爭者、淡旺季、跟隨者
O：外部——大環(huán)境、消費者、時機
案例：結(jié)合企業(yè)自身各項目談判案例進(jìn)行解析（每組提前準(zhǔn)備工作中的談判案例和談判問題）
小組演練匯總工具：優(yōu)勢一覽表

第四講：談判的準(zhǔn)備工作
心態(tài)、身體、精力、籌碼的準(zhǔn)備
二、認(rèn)識中國談判環(huán)境的特殊性
1.熟人市場的特點：找助力者
2、通過軍師有效影響客戶采納我方的建議
3、支持型PMO、業(yè)務(wù)型PMO、戰(zhàn)略型PMO在談判中的角色擔(dān)當(dāng)
小組共識：談判主題場景——360度開題參考問題
找出項目利益相關(guān)者及應(yīng)對之策
三、設(shè)計AB方案（準(zhǔn)備談判籌碼）
資源籌碼
企業(yè)背書
企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
找出對方的籌碼
相較于對方的籌碼
5、談判輔助資料的準(zhǔn)備（產(chǎn)品介紹、制作ppt、企業(yè)介紹、客戶見證等）
討論：分享遇到談判方向不受控制的時候的應(yīng)對方式
方案：根據(jù)堅持表和退讓表確定底線
實踐：確定最近一次談判的堅持表和退讓表
6.明確雙方的談判形式（個人/小組談判，明確合適的主談人）
討論：強硬的主談人要如何應(yīng)對
討論：戒備的主談人要如何應(yīng)對
討論：固執(zhí)的主談人要如何應(yīng)對
討論：精明的主談人要如何應(yīng)對

第五講：談判策略實戰(zhàn)
一、談判的五個階段
開場階段：(營造氛圍，打造有利的談判地位）
前期談判：(摸底階段，合理提問，多傾聽，了解發(fā)現(xiàn)對方真實目的和需求）
中期談判：(根據(jù)需求給予合理的建議和解決方案，塑造價值）
后期談判：(開價，還價，讓步，根據(jù)異議給予解決方案，逐步達(dá)成共識）
簽約環(huán)節(jié):(雙贏和儀式感，鎖定下一次談判，給對方贏的感覺）
二、談判開場：如何營造氛圍，打造有利的談判地位
3.項目談判前期實戰(zhàn)談判策略訓(xùn)練
討論：在報價之前很猶豫，總覺得底氣不足？
開價互動：你們?nèi)绾伍_價
方法論：開價的三原則
還價互動：你們還價如何進(jìn)行
方法論：還價的策略
實踐：還價策略的具體應(yīng)用
互動：——你是否遇到報價或者還價之后感到后悔？拿不準(zhǔn)對方的承受能力，很難報價？
互動：——在報價之前很猶豫，總覺得底氣不足？
策略一：開價策略
策略二：還價策略
策略三：老虎鉗法
策略四：分拆策略
三、談判中期策略
1.項目談判中期如何建立優(yōu)勢？
1）善用條件組合：價格不能變，條件好談
2）以誘人的承諾替代讓步
3）要記得“底線”之下還有“底”
2.項目談判中期的三個策略：
策略一：避免對抗
策略二：折中策略
策略三：訴諸更高權(quán)力
四、談判后期策略
一、后期的六個策略
策略一：讓步策略
1）有限讓步
2）異議讓步
練習(xí)：異議處理之讓步
3）交換讓步
案例：雞蛋上面做廣告
策略二：草擬合同
3.談判從成交與執(zhí)行（談判成交因素分析）以及如何應(yīng)用？
1）一錘定音，主動成交
2）考慮“協(xié)議后協(xié)議”
3）索要承諾，讓談判更有價值
4）一定要祝賀對方
4.成交談判的時機選擇
1）對方心理
2）想要得到
3）害怕失去
4）嘗試心理
成交狀態(tài)的訓(xùn)練：眼神、語調(diào)、手勢、用詞
五、談判簽約環(huán)節(jié)——儀式感（中層雙贏感覺的塑造）
1.儀式改變關(guān)系
2.儀式感設(shè)計
3.儀式的力量
4.儀式的影響后效
課程總結(jié)，學(xué)習(xí)落地
1.學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點評
2.制訂學(xué)員個人版行動計劃
說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進(jìn)一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實際情況的個性化方案。

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