客戶KYC挖掘課程

培訓對象
招聯(lián)金融外呼人員

課程收獲
1、幫助學員通過KYC了解客戶
2、幫助學員掌握客戶需求獲取的方法與技巧
3、幫助學員掌握通過DISC了解客戶特點進行針對性營銷溝通

課程大綱
第一單元 營銷基礎(chǔ)-快速了解客戶
1.1客戶認知
客戶是什么人
客戶跟你的關(guān)系變化
什么是KYC
KYC對于營銷的重要性
如何通過KYC了解你的客戶
客戶KYC已知資料運用
客戶名字、性別、年齡、工作、資產(chǎn)、家庭等情況了解

第二單元 營銷關(guān)鍵-KYC技巧講解
2.1 KYC技巧-關(guān)鍵信息探詢
關(guān)鍵信息探詢的目的
關(guān)鍵信息探詢的兩大類型
關(guān)鍵信息探詢遵循的原則
兩層探詢法
信息層探詢設(shè)計及應(yīng)答話術(shù)
問題層探詢設(shè)計及應(yīng)答話術(shù)
案例：把客戶的彈性需求通過引導探詢轉(zhuǎn)變成剛需需求的技巧
2.2 KYC三大框架
KYC真實性客戶檔案
客戶建檔內(nèi)容收集與補充
客戶建檔的未知性補充與推理
KYC定制化方案規(guī)劃
定制化方案的需求解讀與內(nèi)容整理
KYC針對性行動計劃
2.3 KYC法寶-客戶群體應(yīng)對
不同類型客戶如何進行對應(yīng)
導入期用戶-新注冊用戶
成長期用戶-上班族
成熟期用戶-創(chuàng)業(yè)者
休眠期用戶-存量老客戶

第三單元 營銷關(guān)鍵-客戶特質(zhì)了解
3.1四類客戶分析
社交影響型（心情型）
支配掌握型（自主型）
謹慎分析型（數(shù)據(jù)型）
穩(wěn)健支持型（被動型）
3.2各類型客戶特征營銷分析
不同客戶溝通模式、營銷切入點不同
不同性格客戶的五點分析
特征分析
行為模式
語言模式
優(yōu)缺分析
心理需求
3.3四類客戶的消費心理應(yīng)對
社交影響型（心情型）消費心理分析及應(yīng)對方式
支配掌握型（自主型）消費心理分析及應(yīng)對方式
謹慎分析型（數(shù)據(jù)型）消費心理分析及應(yīng)對方式
穩(wěn)健支持型（被動型）消費心理分析及應(yīng)對方式

第四板塊 客戶需求調(diào)研腳本設(shè)計
4.1客戶調(diào)研的重要性
為什么要做客戶調(diào)研
客戶調(diào)研設(shè)計的慣性思維
客戶調(diào)研腳本設(shè)計的兩大類型
關(guān)系導向類調(diào)研設(shè)計
結(jié)果導向類調(diào)研設(shè)計
4.2客戶調(diào)研腳本設(shè)計前期準備
客戶調(diào)研目標值
調(diào)研目標客戶群體篩選
如何篩選目標客戶
客戶調(diào)研的頭腦風暴篩選
調(diào)研腳本問題流程
用戶訪談的問題腳本設(shè)計
階梯式邏輯問答
避免提問的五大類型問題
4.3用戶調(diào)研腳本設(shè)計
調(diào)研腳本整體策劃
需求調(diào)研開場白設(shè)計
需求調(diào)研問題設(shè)計
選擇性問題設(shè)計
開放性問題設(shè)計
男性客戶需求調(diào)研專項問題
女性客戶需求調(diào)研專項問題
需求調(diào)研問題篩選
需求調(diào)研時間把握與數(shù)量控制
調(diào)研結(jié)束與下次展望表達

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