輔導(dǎo)教練技術(shù)培訓(xùn)

課程背景：
一線銷售人員肩負(fù)著直接影響一線客戶的責(zé)任，他們的思維、想法、說(shuō)服影響力、執(zhí)行力直接影響到最終績(jī)效達(dá)成。當(dāng)管理者在培育下屬工作表現(xiàn)的時(shí)候，頻頻出現(xiàn)力不從心的情況，除了管理制度、激勵(lì)、懲罰之外，要更多想想如何要引發(fā)下屬的內(nèi)生成長(zhǎng)動(dòng)力。
在新時(shí)代下，醫(yī)藥行業(yè)的帶人管理者面臨更大挑戰(zhàn)，就是如何承擔(dān)更大業(yè)績(jī)壓力的同時(shí)，又要避免“暴雷”，出現(xiàn)輿情危機(jī)。競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境之下，醫(yī)藥行業(yè)團(tuán)隊(duì)頻頻出現(xiàn)整體重建的時(shí)候，則更需要加速對(duì)下屬成長(zhǎng)的培育，盡快完成業(yè)績(jī)達(dá)成。
協(xié)訪輔導(dǎo)是可以有效讓下屬形成標(biāo)準(zhǔn)拜訪行為的管理方法。而發(fā)展教練技術(shù)則更是有效激發(fā)下屬內(nèi)在成長(zhǎng)動(dòng)力的技巧。
“內(nèi)在動(dòng)力越強(qiáng)，就越不需要制度”。
輔導(dǎo)和教練技術(shù)不但對(duì)管理下屬有用，對(duì)人際溝通和家庭關(guān)系、親子教育亦有較多裨益。教練技術(shù)是對(duì)帶人管理者觸動(dòng)*的一門課程。
主要解決問(wèn)題：
1）規(guī)章制度都全了，下屬還是難以管理？
2）規(guī)章制度不全，管理下屬就愈加困難嗎？
3）銷售代表總是成長(zhǎng)不起來(lái)停滯不前？總是出現(xiàn)同樣的問(wèn)題沒(méi)有改進(jìn)？
4）總是沒(méi)有想法？開(kāi)始懈怠沒(méi)有激情？
5）新生代銷售代表更加難以激發(fā)忠誠(chéng)度和工作熱情？
綜上，本課程對(duì)帶人經(jīng)理的的基礎(chǔ)協(xié)訪輔導(dǎo)技能進(jìn)行全面提升，進(jìn)而充分挖掘下屬潛力，改善近期工作動(dòng)力。同時(shí)，也對(duì)發(fā)展型教練技術(shù)進(jìn)行賦能，進(jìn)而解決下屬的長(zhǎng)期發(fā)展與工作動(dòng)力問(wèn)題。

課程收益：
學(xué)會(huì)用輔導(dǎo)與教練的工作方式激發(fā)一線人員的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力
辨別需要輔導(dǎo)的人員，學(xué)會(huì)合理分配輔導(dǎo)時(shí)間，平衡“指導(dǎo)”與“輔導(dǎo)”
當(dāng)下屬在拜訪客戶、銷售過(guò)程中遇到困境時(shí)（改進(jìn)型），學(xué)會(huì)科學(xué)高效的輔導(dǎo)對(duì)話
當(dāng)下屬在向更高層面發(fā)展遇到瓶頸時(shí)（非改進(jìn)型），學(xué)會(huì)使用發(fā)展型教練對(duì)話技術(shù)進(jìn)行輔導(dǎo)與提升。
掌握符合時(shí)代發(fā)展要求的管理模式和理念，例如新生代人員管理的“八個(gè)雷區(qū)”和五種有效“激勵(lì)方法”。

課程對(duì)象：
帶人主管/經(jīng)理

課程特色：
理論講解+案例解析+視頻案例解析+互動(dòng)+練習(xí)

課程工具：
工具一：新生代管理的八大雷區(qū)和四種心態(tài)
工具二：下屬潛能干擾的來(lái)源清單
工具三：?jiǎn)T工分類管理九宮格
工具四：協(xié)訪輔導(dǎo)對(duì)話流程
工具五：發(fā)展型教練對(duì)話流程

課程大綱
第一講：帶人經(jīng)理的必修課——輔導(dǎo)教練技術(shù)
一、現(xiàn)代管理者的困局：有些管理方式不再有效
1.開(kāi)場(chǎng)三問(wèn)：如何看待“領(lǐng)導(dǎo)”方式
1）你心目中的領(lǐng)導(dǎo)是什么樣子的?
2）你是下屬心中滿意的領(lǐng)導(dǎo)嗎？
3）讓下屬滿意的領(lǐng)導(dǎo)就是好領(lǐng)導(dǎo)嗎
2.醫(yī)藥帶人管理者的全新挑戰(zhàn)
1）管理者的職責(zé)和現(xiàn)代管理者的角色
2）醫(yī)藥帶人經(jīng)理的壓力來(lái)源
3）醫(yī)藥行業(yè)“暴雷”現(xiàn)象分析
3.新生代需要全新管理方法
1）新生代管理的八大雷區(qū)（口號(hào)團(tuán)建畫餅考試……）
2）新生代管理的四大全新心態(tài)（非中心化、非統(tǒng)一化、非固定化、非長(zhǎng)期化）
3）新生代可能無(wú)效的五大激勵(lì)點(diǎn)（晉升前景名望認(rèn)可金錢）
4）新生代可能有效的五大激勵(lì)點(diǎn)（享受炫耀好玩意義氛圍）
二、認(rèn)識(shí)輔導(dǎo)教練技術(shù)（核心要點(diǎn)）
1、教練技術(shù)的由來(lái)
——教練技術(shù)對(duì)所有人的工作都帶來(lái)無(wú)限價(jià)值
2、要點(diǎn)一：績(jī)效=潛能-干擾
視頻：死亡爬行
討論：都有哪些因素干擾著人潛能的發(fā)揮
工具：下屬潛能干擾的來(lái)源清單
3、要點(diǎn)二：先改變思想，再改變行為
游戲互動(dòng)：吃玉米
4、要點(diǎn)三：用提問(wèn)引發(fā)思考
故事案例：發(fā)生的博物館的故事
視頻：協(xié)訪輔導(dǎo)案例視頻欣賞

第二講：加速下屬表現(xiàn)達(dá)標(biāo)——醫(yī)藥銷售協(xié)訪輔導(dǎo)技巧
一、如何輔導(dǎo)代表的專業(yè)拜訪技巧PSS
1.拜訪前準(zhǔn)備與計(jì)劃
2.開(kāi)場(chǎng)白－讓客戶接受拜訪的技巧
3.探詢與聆聽(tīng)－了解客戶需求的技巧
4.介紹產(chǎn)品與服務(wù)－滿足客戶需求的技巧
5.異議處理－有效消除客戶顧慮的技巧
6.締結(jié)－獲取客戶承諾的技巧
7.跟進(jìn)－拜訪后總結(jié)與跟進(jìn)
8、視頻：這次銷售代表的醫(yī)生拜訪有問(wèn)題嗎？
二、如何輔導(dǎo)醫(yī)藥代表的區(qū)域計(jì)劃與客戶管理技巧
1、有效區(qū)域上量管理的原則一：目標(biāo)醫(yī)生的分級(jí)與拜訪頻率管理
2、有效區(qū)域上量管理的原則二：20/80法則的有效應(yīng)用
3、有效區(qū)域上量管理的原則三：針對(duì)四種不同類型醫(yī)生的銷售活動(dòng)策略
4、有效區(qū)域上量管理的原則四：代表每天工作的STOMP時(shí)間管理
三、不同方式的協(xié)訪輔導(dǎo)教練
1.示范式輔導(dǎo)拜訪的流程與準(zhǔn)則
2.問(wèn)題解決式輔導(dǎo)拜訪的流程與準(zhǔn)則
3.培訓(xùn)式輔導(dǎo)拜訪的流程與準(zhǔn)則
4.參與式輔導(dǎo)拜訪的流程與準(zhǔn)則
四、工作中的協(xié)訪輔導(dǎo)心態(tài)準(zhǔn)備
1.協(xié)訪輔導(dǎo)認(rèn)知
1）工作中上級(jí)與下屬互動(dòng)的種類（指導(dǎo)、討論、授權(quán)、輔導(dǎo)、績(jī)效評(píng)估）
工具表單：指令式工作與輔導(dǎo)式工作的利弊分析
2）工作中輔導(dǎo)的分類（成功/發(fā)展型、進(jìn)改型、處理不良績(jī)效）
2.不同的人要分配不同的輔導(dǎo)權(quán)重
1）輔導(dǎo)時(shí)間優(yōu)先排序的第一個(gè)前提：根據(jù)潛力和自身能力
工具：?jiǎn)T工分類管理九宮格
2）展開(kāi)輔導(dǎo)的第二個(gè)邏輯前：根據(jù)能力和意愿
五、協(xié)訪輔導(dǎo)前的溝通
1.協(xié)訪輔導(dǎo)四步驟
第一步：輔導(dǎo)目標(biāo)和計(jì)劃制定
第二步：協(xié)訪前的對(duì)話溝通
第三步：協(xié)訪中的觀察記錄
第四步：協(xié)訪后的溝通對(duì)話
2.協(xié)訪目標(biāo)制定
1）階段性協(xié)訪輔導(dǎo)目標(biāo)（某項(xiàng)能力，例如商談?wù)f服能力）
2）分次協(xié)訪輔導(dǎo)（某項(xiàng)能力的某方面，例如處理異議的技巧）
3.輔導(dǎo)所有階段中的溝通對(duì)話原則
1）維護(hù)自尊
2）分享經(jīng)驗(yàn)
3）仔細(xì)聆聽(tīng)
4）鼓勵(lì)承擔(dān)
5）協(xié)訪溝通中要避免的對(duì)話方式（指令過(guò)多、長(zhǎng)篇大論、）
4．協(xié)訪前總體溝通內(nèi)容
練習(xí)：以企業(yè)具體案例，進(jìn)行協(xié)訪前溝通對(duì)話演練
六、協(xié)訪輔導(dǎo)中的觀察反饋
1.協(xié)訪中的觀察方法
1）協(xié)訪中的角色分配
2）以對(duì)方行為為主進(jìn)行仔細(xì)觀察
3）協(xié)訪中是否要干預(yù)、何時(shí)干預(yù)
視頻：協(xié)訪輔導(dǎo)實(shí)況
2.協(xié)訪中給予簡(jiǎn)短反饋的技巧
1）正面反饋STAR話術(shù)
2）改進(jìn)型反饋STARAR話術(shù)
練習(xí)：針對(duì)案例對(duì)下屬進(jìn)行符合STAR原則的反饋
3.反饋的三個(gè)原則
練習(xí)：你接受這樣的反饋嗎
1）及時(shí)
2）平衡
3）具體

第三講：管理就是對(duì)話的藝術(shù)——醫(yī)藥銷售協(xié)訪輔導(dǎo)后的對(duì)話和跟進(jìn)
一、對(duì)代表拜訪行為的診斷
1、視頻；為何這位醫(yī)生始終漠不關(guān)心？
2、視頻：為何這位醫(yī)生突然態(tài)度改變？
3、代表拜訪醫(yī)生都會(huì)出現(xiàn)哪些可能問(wèn)題？
二、協(xié)訪后的輔導(dǎo)對(duì)話流程
第一步：開(kāi)啟討論
——協(xié)訪后的診斷
第二步：澄清問(wèn)題
——澄清問(wèn)題是協(xié)訪輔導(dǎo)對(duì)話的關(guān)鍵
——澄清問(wèn)題的對(duì)話指導(dǎo)步驟
討論：如果對(duì)方無(wú)法認(rèn)識(shí)到問(wèn)題怎么辦
第三步：發(fā)展方案
討論：如何用問(wèn)題找到發(fā)展方案
討論：發(fā)展方案要精細(xì)到何種情況
第四步：達(dá)成共識(shí)
第五步：總結(jié)討論
三、協(xié)訪后的輔導(dǎo)對(duì)話注意事項(xiàng)
1.注意提問(wèn)與告知的平衡（不能總提問(wèn)）
2.注意流“術(shù)”與“道”的平衡（不要過(guò)于形式主義）
3.注意對(duì)話中要善于使用同理心式的傾聽(tīng)和反饋
視頻：“我頭上長(zhǎng)了釘子”
案例練習(xí)：針對(duì)案例，進(jìn)行協(xié)訪輔導(dǎo)后的對(duì)話演練
四、協(xié)訪輔導(dǎo)的八條困惑
困惑一：輔導(dǎo)太費(fèi)時(shí)間，直接說(shuō)多省事
困惑二：有些人是孺子不可教也，輔導(dǎo)不出來(lái)怎么辦
困惑三：對(duì)方拋出來(lái)的問(wèn)題實(shí)在解決不了啊
困惑四：對(duì)方對(duì)輔導(dǎo)不認(rèn)同，有異議
困惑五：一定要按照標(biāo)準(zhǔn)流程做輔導(dǎo)對(duì)話嗎
困惑六：任何事情都可以用輔導(dǎo)技巧嗎
困惑七：績(jī)效很高的人還需要輔導(dǎo)嗎
困惑八：我的上級(jí)都不用輔導(dǎo)技巧

第四講：助力下屬成為自主成長(zhǎng)的高潛人才——發(fā)展型教練技術(shù)（GROW）
一、發(fā)展型教練對(duì)話流程
1.認(rèn)識(shí)GROW模型
1）GROW對(duì)話模型的具體定義和來(lái)源
2）GROW模型中每一步的精典提問(wèn)句式匯總
互動(dòng)：GROW模型對(duì)話體驗(yàn)
2.GROW對(duì)話模型在工作中的應(yīng)用
——工作中使用發(fā)展型教練對(duì)話的場(chǎng)景
案例練習(xí)1：針對(duì)一個(gè)想跳槽的下屬進(jìn)行發(fā)展教練談話
案例練習(xí)2：針對(duì)一個(gè)工作受挫的下屬進(jìn)行發(fā)展教練談話
二、教練技術(shù)讓人發(fā)生改變
1.圖景驅(qū)動(dòng)
2.思維框架變大
固定性思維與成長(zhǎng)型思維的區(qū)別
錯(cuò)誤認(rèn)知模式及來(lái)源：非黑即白、標(biāo)簽化……
3.感受認(rèn)知和行動(dòng)
視頻：《獨(dú)領(lǐng)風(fēng)潮》
總結(jié)：
1.課程收獲點(diǎn)分享
2.輔導(dǎo)技巧應(yīng)用締結(jié)行動(dòng)

輔導(dǎo)教練技術(shù)培訓(xùn)