銷售談資培訓(xùn)

課程背景：
零售業(yè)務(wù)中，客戶的背景、行業(yè)呈現(xiàn)多樣化，興趣愛好與行為習(xí)慣各異，個人素質(zhì)水平也參差不齊?？蛻艚?jīng)理在工作中，社交互動是其開展業(yè)務(wù)重要組成部分，掌握必要的營銷談資，既為客戶經(jīng)理提供了多元化的業(yè)務(wù)促成機會，也對客戶經(jīng)理提出了更精細的能力要求。
在溝通、引導(dǎo)、促成客戶的過程中，客戶經(jīng)理經(jīng)常會出現(xiàn)以下現(xiàn)象：
1、只習(xí)慣于談業(yè)務(wù)，缺少話題；
2、只關(guān)心業(yè)務(wù)，不關(guān)心潛在客戶背景信息；
3、對行業(yè)經(jīng)驗、生活閱歷等談資素材缺乏積累；
4、對目標客戶不知如何拉近關(guān)系，建立信任；
5、與客戶不同頻，或無法與客戶進入深度溝通。
本課程嘗試通過客戶需求分析、場景話術(shù)、談資話題的解析，幫助客戶經(jīng)理提升溝通能力，建立起溝通自信。

培訓(xùn)對象：
客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等

培訓(xùn)形式：
老師授課 案例解析 視頻教學(xué) 小組研討等

課程大綱：
引子
聊天看似簡單，但如何在恰當(dāng)?shù)臅r機聊恰當(dāng)?shù)脑掝}？
如何擺脫找不到話題的尷尬？
如何巧妙破冰？
談資范疇——范疇的界定與談資的意義

一、談資基礎(chǔ)概念
1、基礎(chǔ)概念1: 充分理解溝通視窗，改善人際溝通
（1）人際溝通四個象限
隱私象限——正面溝通，避免誤解
盲點象限——利用反饋看到自身缺憾
潛能象限——打破知識的詛咒
公開象限——讓高端客戶／人脈尊重你
（2）溝通系進階
初階：談無關(guān)事物
中階：談喜好觀點
高階：談個人隱私
2、基礎(chǔ)概念2: 個人文件夾
回憶——常憶往昔
情感——共觸喜樂
認知——態(tài)度／價值共鳴

二、客戶精準話題匹配
1、次優(yōu)客戶的需求與行為模式
2、談資核心元素：階層
什么是階層
不同階層的談資表現(xiàn)
3、有效談資觸點
關(guān)系集團
活動
態(tài)度
階層
動機
生活階段
個性

三、場景中談資設(shè)計路線
1、校準對方偏好的話題
前期校準
現(xiàn)場洞察
2、常用破冰話題
（1）寒暄
（2）贊美
贊美客戶本人
贊美客戶的關(guān)系人或關(guān)系物
贊美客戶的業(yè)務(wù)
（3）相關(guān)性話題切入
共同點
客戶的行業(yè)、業(yè)務(wù)、專長
變化帶來的影響
3、展開話題的路徑技巧
談資話題路徑圖
敲門磚、開心鎖
鋪墊式、吸引式結(jié)尾
4、措辭要領(lǐng)：對頻、高級感、接地氣
5、談資4要點
有吸引力的開場白
要點分明的對話
談有共鳴的話題
生動、有趣的語言

四、談資話題知識儲
1、品味類：茶，茶具，酒，表，車，收藏，藝術(shù)，商品
2、時事類：國際關(guān)系，疫情影響，商業(yè)機會
3、業(yè)務(wù)類：信貸產(chǎn)品各類，各家政策，銀根**度
4、文化類：風(fēng)俗習(xí)慣，姓氏起源，文字演化，名人秘辛

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