課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)品營(yíng)銷的培訓(xùn)
第一模塊:體驗(yàn)互動(dòng)——賣場(chǎng)化轉(zhuǎn)型下產(chǎn)品營(yíng)銷變革
第一節(jié):什么是體驗(yàn)式營(yíng)銷
案例:客戶口渴時(shí)——體驗(yàn)營(yíng)銷不僅滿足顧客口渴喝水的需求,還會(huì)讓顧客對(duì)滿足口渴的各種產(chǎn)品深入了解,而且產(chǎn)生對(duì)某些種類的水的喜好和偏愛(ài)
- 感知:關(guān)注顧客的全方位最終感知
- 認(rèn)同:與顧客熟悉的情境相結(jié)合,產(chǎn)生認(rèn)同感
- 參與:鼓勵(lì)、引導(dǎo)顧客參與
第二節(jié):中國(guó)移動(dòng)體驗(yàn)式營(yíng)銷
- 讓用戶在體驗(yàn)過(guò)程中獲得享受,普及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
- 單純的定制終端銷售:數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)展現(xiàn)+定制終端銷售
- 為中國(guó)移動(dòng)全網(wǎng)主題營(yíng)銷活動(dòng)的落地提供支持
第三節(jié):體驗(yàn)營(yíng)銷價(jià)值解析
- 價(jià)值流程分析
- 發(fā)現(xiàn)-需求-思考-行動(dòng)
- 做事-整合-通路-滿足
- 價(jià)值-創(chuàng)造-超越-鋪墊
- 變化-差異-體驗(yàn)
- 基于客戶接觸點(diǎn)和價(jià)值導(dǎo)向流程的優(yōu)化
- ——FAST管理模式
- Feel體驗(yàn)
- Act行動(dòng)
- See了解
- Think思考
- 體驗(yàn)營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)解讀
- 塑造情景
- 活化終端
第二模塊:終端拉業(yè)務(wù)——“終端+內(nèi)容”融合營(yíng)銷策略
第一節(jié):產(chǎn)品賣點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)
- 客戶利益首要原則
- 通俗易懂原則
- 降低客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度
- 太極法在營(yíng)銷業(yè)務(wù)中的應(yīng)用
案例:華為T8600賣點(diǎn)解析與營(yíng)銷話術(shù)設(shè)置
中興U830賣點(diǎn)解析與營(yíng)銷話術(shù)設(shè)置
案例:WLAN賣點(diǎn)解析
- 移動(dòng)熱點(diǎn)覆蓋多
- 隨時(shí)隨地,高速上網(wǎng)
- 異地漫游方便
- 使用方便
- *賬號(hào)
- 穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)信號(hào)
- 與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的融合
- 與電子終端的融合
第二節(jié):客戶需求心態(tài)分析解讀
- 希望被肯定——贊美的技巧
- 希望投其所好——判斷力和觀察力
- 希望被關(guān)心——對(duì)客戶關(guān)注感興趣
- 將心比心——站在客戶立場(chǎng)言說(shuō)
- 情緒外露——微笑是最好禮物
- 喜歡表達(dá)觀點(diǎn)——尊重客戶、有效聆聽(tīng)
- 喜歡聊感興趣的話
- 覺(jué)得自己很重要——給予客戶重要感
第三節(jié):產(chǎn)品與客戶類型匹配
終端與客戶匹配解析:
- 按客戶消費(fèi)特點(diǎn)看:
- 敏感型用戶——中低端終端
- 成長(zhǎng)型用戶——機(jī)型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
- 語(yǔ)音型用戶——終端類型相對(duì)豐富
- 價(jià)值型用戶——精品終端
- 按客戶年齡看
- 青年消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)
- 具有時(shí)代感
- 購(gòu)買接收范圍廣泛
- 具有明顯沖動(dòng)性
- 易受社會(huì)因素影響
- 老年消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)
- 追求舒適和方便
- 較強(qiáng)理智和穩(wěn)定性
- 具有一定權(quán)威性
- 按客戶性別看
- 男性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)
- 迅速、果斷
- 購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性
- 購(gòu)買動(dòng)機(jī)感情色彩較淡薄
- 女性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)
- 猶豫、易受影響
- 重外觀、感情色彩重
WLAN客戶購(gòu)買特征
- 新產(chǎn)品接受度高
- 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體驗(yàn)興趣顯著
- 對(duì)手機(jī)終端要求較高
- 熱衷互聯(lián)網(wǎng)
- 以年輕人居多
- 對(duì)新事物接受程度較高
第三模塊:終端拉業(yè)務(wù)——“終端+內(nèi)容”融合營(yíng)銷技巧
第一節(jié):產(chǎn)品營(yíng)銷四步法之“追”——引發(fā)興趣
- 主動(dòng)引導(dǎo)
- 抓住時(shí)機(jī)——與顧客接觸的頭5秒
- 用一句話打破與顧客之間的陌生感
- 顧客識(shí)別
- 一看——通過(guò)觀察顧客的外在特征進(jìn)行辨別
- 二問(wèn)——通過(guò)問(wèn)詢了解顧客的一些情況進(jìn)行辨別
- 三驗(yàn)證——通過(guò)結(jié)合平臺(tái)的操作界面,驗(yàn)證顧客的類型
錄像圖片分析:他們分別屬于那一類顧客
- 客戶消費(fèi)心理分析
- Attention——注意商品
- Interest——引起興趣
- Desire——產(chǎn)生購(gòu)買欲望
- Memory——聯(lián)想使用狀況
- Action——決定購(gòu)買
第二節(jié):產(chǎn)品營(yíng)銷四步法之“求”——引導(dǎo)了解
- 故事講述
- 需求——困難——辦法——感受
- 功能介紹
- 圖片介紹法
- 比較介紹法
- 有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品—FABE介紹法
- F—產(chǎn)品本身具有的特性
- A—產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)
- B—產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處
- E—體驗(yàn)產(chǎn)品的功能
演練:我們一起說(shuō):推薦話術(shù)(一句話推介)
- “一句話”介紹XX機(jī)型
- 關(guān)鍵詞:智能、高端、安卓操作系統(tǒng)
- “一句話”介紹XX機(jī)型的主要賣點(diǎn)
- 外觀設(shè)計(jì)、智能系統(tǒng)、3G網(wǎng)絡(luò)、關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、數(shù)碼相機(jī)
- “一句話”介紹XX機(jī)型的功能與對(duì)應(yīng)消費(fèi)者價(jià)值
- 外觀設(shè)計(jì)
- 關(guān)鍵詞:大氣、奢華
- 智能系統(tǒng)
- 界面、多樣化軟件
- 導(dǎo)航、音樂(lè)、搜索、出差、隨時(shí)隨地
- 數(shù)碼相機(jī)
- 500W像素、及時(shí)上傳
第三節(jié):終端營(yíng)銷四步法之“定”——激發(fā)共鳴
- 演示輔導(dǎo)
- 結(jié)合平臺(tái)進(jìn)行演示
- 告訴顧客操作步驟和操作方法
- 輔導(dǎo)顧客進(jìn)行操作
- 現(xiàn)場(chǎng)試用
- 現(xiàn)場(chǎng)演示
- 讓顧客自己體驗(yàn)
- 從眾心理消除擔(dān)心
- 積極態(tài)度鼓勵(lì)嘗試
- 提供條件實(shí)現(xiàn)試用
案例:上網(wǎng)體驗(yàn)+終端銷售
- 客戶可信度心理分析
- 聽(tīng)到的事情——10%
- 看到的事情——50%
- 親身經(jīng)歷的事——90%
第四節(jié):終端營(yíng)銷四步法之“結(jié)”——締結(jié)銷售
- 客戶顧慮原因
- 認(rèn)知不足——顧客對(duì)于產(chǎn)品不能及時(shí)、全面和深入了解
- 負(fù)面印象——顧客親身負(fù)面體驗(yàn)媒體負(fù)面報(bào)道
- 需求不明——需求不強(qiáng)烈、顧客并不清楚自己的需求
- 懷疑——片面理解、道聽(tīng)途說(shuō)、確有不足
- 產(chǎn)品缺點(diǎn)
- 客戶顧慮消除方法
- 回應(yīng)式聆聽(tīng)
- 提問(wèn)以了解和澄清顧慮的真正原因
- 對(duì)顧客的顧慮表示理解
- 按照不同的顧慮分類處理
- 確認(rèn)顧客是否接受
- 意向判斷
- 客戶面部表情
- 客戶肢體語(yǔ)言
- 客戶語(yǔ)氣言詞
- 客戶交談氛圍
- 免費(fèi)刺激
- 免費(fèi)試用
- 免費(fèi)下載
- 功能附送
- 免費(fèi)贈(zèng)送
- 締結(jié)銷售
-禮品促成法
- 對(duì)商品價(jià)格有異議
- 想做多次試對(duì)比
- 購(gòu)買時(shí)產(chǎn)生猶豫(中低端機(jī)型)
-三包保障法
- 顧客不太明白手機(jī)的維修政策或?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生疑義,拿著手機(jī)反復(fù)端詳
- 要求另外拿一臺(tái)新機(jī)時(shí)
- 第一次購(gòu)買手機(jī)的顧客
-對(duì)比隨流法
- 該產(chǎn)品為以往銷售業(yè)績(jī)良好的產(chǎn)品
- 顧客對(duì)該手機(jī)外形相對(duì)滿意
- 要求推薦類似手機(jī)時(shí)
-限制搶購(gòu)法
- 該產(chǎn)品為海報(bào)機(jī)型或市場(chǎng)敏感機(jī)型
- 購(gòu)買顧客已經(jīng)通過(guò)試機(jī)并未提出異議但暫未作購(gòu)買決定
- 場(chǎng)內(nèi)外在營(yíng)造搶購(gòu)氣氛時(shí)
-抽獎(jiǎng)催單法
- 可適合一切的銷售情況,特別是購(gòu)買中低檔價(jià)位手機(jī)的顧客
- 門店客流較大
-激將法
- 已經(jīng)嘗試用禮品或三包法等多種方法但顧客仍然猶豫不決
- 場(chǎng)內(nèi)購(gòu)機(jī)顧客較多時(shí)
-同情法
- 銷售時(shí)間為下午或晚上
- 或賣場(chǎng)內(nèi)環(huán)境較差時(shí)(人多擁擠、空氣污濁、室溫偏高)
-迂回法
- 顧客試機(jī)時(shí)間較長(zhǎng)
- 表示還要再試同款型號(hào)機(jī)型時(shí)
-記錄舉證法
- 有該型號(hào)的銷售記錄,并在價(jià)格禮品上相似
- 顧客對(duì)手機(jī)使用和價(jià)格表示異議(不說(shuō)話、不做任何表示)
-折扣法
- 已經(jīng)完成第一次成交
- 顧客強(qiáng)調(diào)高價(jià)值禮品(如送電池)時(shí)
- 顧客對(duì)二次成交興趣不濃
- 適合用于捆綁銷售
第四節(jié):終端營(yíng)銷四步法之“保”——締結(jié)銷售
- 手機(jī)終端三包法
- 誰(shuí)銷售誰(shuí)負(fù)責(zé)三包的原則
- 銷售時(shí),應(yīng)該如何操作
- 售后承諾,承諾什么?
產(chǎn)品營(yíng)銷的培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/311452.html
已開課時(shí)間Have start time
- 賀正華
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
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