沙龍營銷策略課程

【課程背景】
近些年來，沙龍營銷雖然在金融行業(yè)廣泛應(yīng)用，但隨著業(yè)務(wù)壓力的增大，沙龍營銷逐漸失去了其原有的效力——沙龍的頻次在增加，但也變得更加形式化，客戶越來越不感興趣。當(dāng)前沙龍營銷普遍存在的困境，總結(jié)為四句話就是：宴席好擺客難請；千篇一律無創(chuàng)新；現(xiàn)場熱鬧難成交；人走茶涼缺跟進(jìn)。
然而，當(dāng)前市場環(huán)境下，資管新規(guī)出臺和市場環(huán)境變化使得沙龍營銷成為金融行業(yè)必備技能，但真正能做好的團(tuán)隊少之又少。系統(tǒng)化的沙龍營銷策略系統(tǒng)應(yīng)運(yùn)而生，將成為下一輪營銷模式轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。它符合新零售時代客戶價值營銷的基本構(gòu)架，可創(chuàng)造良好體驗場景，同時為客戶提供金融常識教育和財富理念構(gòu)建機(jī)會。
本課程以客戶價值體系為核心，針對常見的六項沙龍難題，通過對六大課程模塊，四大沙龍系統(tǒng)組成構(gòu)件的解析，運(yùn)用講授、演練、研討輸出等培訓(xùn)形式，致力于為金融營銷從業(yè)者打造易學(xué)好用的沙龍營銷策略系統(tǒng)。

【課程收益】
學(xué)員對于沙龍營銷的理念將發(fā)生轉(zhuǎn)變：從“在沙龍過程中賣”到“在沙龍體驗中買”
系統(tǒng)化掌握一套行之有效的沙龍營銷策劃系統(tǒng)（包括操作流程、主題設(shè)計、工具包使用）
掌握至少四個“拿來即用”的主題沙龍模型
通過現(xiàn)場模壓，產(chǎn)出一套學(xué)員自己的沙龍前邀約話術(shù)+沙龍后二次邀約話術(shù)
掌握沙龍現(xiàn)場促成及沙龍后二次面談促成的方法
現(xiàn)場總結(jié)得出10-15項指導(dǎo)沙龍營銷的關(guān)鍵行為

【課程對象】
聚焦銀行、保險領(lǐng)域的營銷從業(yè)者，包括：銀行理財經(jīng)理及零售負(fù)責(zé)人、保險營銷員及業(yè)務(wù)主管

【課程大綱】
一、沙龍營銷的意義和打造沙龍營銷高手的原則是什么？
1、三大作用，體現(xiàn)沙龍營銷的意義
迎合客戶價值營銷
場景化體驗更重要
一對多的營銷機(jī)會
一個成功的沙龍案例，結(jié)合案例得出三大作用的結(jié)論
2、認(rèn)清沙龍營銷的六種困境
困境一：沙龍客戶難邀約
困境二：沒有禮品難成交
困境三：沙龍現(xiàn)場難促成
困境四：參加沙龍沒意愿
困境五：沙龍之后難追蹤
困境六：團(tuán)隊力量難調(diào)動
學(xué)員互動，列舉各自在沙龍中遇到的困境
墻上懸掛問題板
3、要成為沙龍營銷高手的兩大原則
建立正確的邏輯
主題—移動時代的核心價值

二、沙龍營銷之精氣：創(chuàng)意策略
1、創(chuàng)意策劃六原則
2、創(chuàng)意一：場景化營銷創(chuàng)意
品質(zhì)生活場景
名師講座場景
養(yǎng)老養(yǎng)生場景
每個場景提供一個經(jīng)典案例
3、創(chuàng)意二：跨界資源整合創(chuàng)意
目的：降低沙龍成本，豐富客戶體驗
圍繞客戶資源整合跨界資源
巧妙布局營造共贏局面
提供2個經(jīng)典案例
現(xiàn)場討論，幫助學(xué)員梳理各自的跨界資源
4、創(chuàng)意三：八種沙龍模式創(chuàng)意
商學(xué)院模式
私董會模式
品鑒會模式
家辦模式
商會模式
社群模式
旅游模式
感恩酒會模式
提供2-3個案例
一次升級：每組領(lǐng)取一個沙龍模式，研討設(shè)計沙龍方案，并分別派代表發(fā)表

三、沙龍營銷之筋骨：戰(zhàn)術(shù)方案規(guī)劃
1、師出有名 選定適合的沙龍主題（天時、地利）
時間定題材：月份、節(jié)氣、節(jié)日、臨時熱點(diǎn)
地點(diǎn)定形式：網(wǎng)點(diǎn)、職場、大會場、特色場地
現(xiàn)場提供三個可直接使用的主題沙龍模型
2、眾里尋他 定位精準(zhǔn)客戶名單（人和）
粗勾：主題定客群
細(xì)描：KYC找共性
提供并要求學(xué)員使用KYC表格工具
3、念念不忘 設(shè)定可量化的沙龍目標(biāo)
產(chǎn)品目標(biāo)
業(yè)績目標(biāo)
蓄客目標(biāo)
轉(zhuǎn)化率目標(biāo)
提供并要求學(xué)員使用目標(biāo)規(guī)劃表
4、各司其職 規(guī)劃明確的角色分工
主講嘉賓
客戶伴侶
會務(wù)支持
提供并要求學(xué)員使用角色分工表
5、顏值巔峰 包裝成客戶喜歡的樣子
沙龍信息分解
FABE設(shè)計邀約話術(shù)
FABE工具表
話術(shù)模壓紙
二次升級：結(jié)合本課程章節(jié)，各小組對之前選擇的八種沙龍模式之一的方案進(jìn)行修改完善，并再次發(fā)表

四、沙龍營銷之皮肉：系統(tǒng)化流程的操作方法
1、沙龍前的有效邀約
邀約原則
邀約話術(shù)示范
邀約締結(jié)的方法
邀約閉環(huán)工具
展示邀約話術(shù)工具
展示邀約閉環(huán)工具
2、沙龍中的精彩呈現(xiàn)
現(xiàn)場流程與細(xì)節(jié)強(qiáng)化
高效演講的方法
抓住客戶同理心，輸出情緒價值
案例：現(xiàn)場流程示例
3、沙龍后的追蹤促成
客戶問卷
匯總分析
跟進(jìn)方案
二次面談
三次升級：結(jié)合本課程章節(jié)，各小組對之前選擇的八種沙龍模式之一的方案進(jìn)行修改完善，并再次發(fā)表

五、沙龍營銷之血脈：價值轉(zhuǎn)化
1、邀約時的鋪墊種草
不說產(chǎn)品說服務(wù)
享受服務(wù)有福利
2、現(xiàn)場經(jīng)營——沙龍開始前的定向預(yù)熱
定向客戶加溫
現(xiàn)場互動邀請
客戶需求調(diào)查
壓軸好戲提示
3、現(xiàn)場經(jīng)營——沙龍進(jìn)行中的促動、氛圍炒熱
預(yù)置提問引思考
客戶耳邊敲重點(diǎn)
硬件細(xì)節(jié)巧植入
適時帶離去私聊
4、現(xiàn)場經(jīng)營——沙龍結(jié)束后的一對一面談
瞄準(zhǔn)客戶不放松
前后話題要統(tǒng)一
先挖需求再擴(kuò)大
緊抓缺口穩(wěn)促成
四次升級：結(jié)合本課程章節(jié)，各小組對之前選擇的八種沙龍模式之一的方案進(jìn)行修改完善，并再次發(fā)表
5、鎖定二次面談與成交
面談結(jié)論不能少
贏得承諾最重要
話題回顧強(qiáng)需求
方案技巧促成交
四次升級完成，各小組依次現(xiàn)場模擬呈現(xiàn)沙龍

六、學(xué)以致用 學(xué)員研討輸出
1、總結(jié)在課程中學(xué)習(xí)到什么
基于對講授內(nèi)容的學(xué)習(xí)所得
小組研討
小組代表發(fā)表
結(jié)論上墻
2、總結(jié)在演練中體驗到什么
基于對模擬演練的體驗感受
小組研討
小組代表發(fā)表
結(jié)論上墻
3、你認(rèn)為在你沙龍實(shí)踐中的關(guān)鍵行為有哪些
圍繞沙龍的前、中、后期
小組研討
小組代表發(fā)言
結(jié)論上墻
投票表決，形成具有一致性的關(guān)鍵行為
三塊研討布（學(xué)習(xí)到什么？體驗到什么？關(guān)鍵行為）

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