客戶價值管理培訓

課程大綱
集團客戶市場的競爭現(xiàn)狀分析
大連接時代的大環(huán)境及的競爭格局 （講述+舉例）
當前通訊市場存量競爭的現(xiàn)實局面
互動探討：存量市場下建立競爭優(yōu)勢的路徑
從產(chǎn)品優(yōu)勢向存量經(jīng)營優(yōu)勢競爭發(fā)展的必然趨勢：
案例：不甘心的流失
案例總結(jié)：需求挖掘和價值挖掘是集客市場價值提升的最有效手段
如何進行積極的客戶需求挖掘？
需求的實質(zhì)是什么？
案例：“電力局的考慮” （“數(shù)據(jù)采集需求”）
案例探討：需求的實質(zhì)是什么？
案例總結(jié)：發(fā)現(xiàn)利益是挖掘客戶需求的關(guān)鍵
需求解讀：客戶利益的組成：情感利益與實際利益的定義及相關(guān)案例（講述+案例舉例）
如何挖掘客戶需求？
案例：案例：“不經(jīng)意的大單” （ “全業(yè)務綜合需求”）
案例探討：如何找到利益，挖掘需求？
案例總結(jié)：幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求，引導客戶認同需求是挖掘需求的基礎(chǔ)方法
首先，幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求？
案例：中介公司的新業(yè)務
案例總結(jié)：解析企業(yè)生產(chǎn)運營，是發(fā)現(xiàn)需求的常見手段
挖掘潛在信息化需求的五維度法及工具運用
客戶運營解析的五個維度及利益要點-從基本通訊、行政管理、生產(chǎn)管理、市場拓展、行業(yè)信息維度深度挖掘客戶需求的示范案例：銀行業(yè)+教育業(yè)潛在需求分析（可根據(jù)當?shù)厍闆r調(diào)整）（講述+案例）
模擬演練1：從案例資料中分析和發(fā)現(xiàn)典型企業(yè)的需求（練習+點評）
其次，引導客戶認同需求？
案例：“匯豐銀行的選擇” （“數(shù)據(jù)專線需求”案例）
案例總結(jié)：客戶關(guān)鍵利益與需求
把握客戶關(guān)鍵需求的方法及工具應用
把握客戶真正需求的五大切入角度及分析要點引導客戶認同需求的步驟和方法
需求認知的過程規(guī)律：客戶需求認知過程的四大認同（講述+舉例）
引導需求共識的*四步法：現(xiàn)狀切入、問題探討、影響分析與引導共識的基本內(nèi)容（講述+場景示例）
引導客戶達成需求共識的示范案例：“位置服務的客戶需求認同引導” （講述+場景示例）
模擬演練2：對前面需求分析練習得到的需求進行進一步分析，找出對象客戶的關(guān)注需求，并設計引導客戶認同的腳本（練習+點評）
需求分析所必需的客戶信息收集
需求挖掘過程的信息管理
客戶信息收集的內(nèi)容和工具方法（講述+舉例）
如何進行深度的客戶價值挖掘？
案例：“被策反”的思考
案例總結(jié)：深化推進客戶價值實現(xiàn)和價值提升是存量經(jīng)營的關(guān)鍵工作
如何深化推進客戶價值實現(xiàn)和價值提升？
客戶培養(yǎng)的基礎(chǔ)工作
客戶培養(yǎng)三件事
客戶需求促進的商機管理
商機管理機制的關(guān)鍵點

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