營(yíng)銷規(guī)劃執(zhí)行培訓(xùn)

【課程背景】
未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境變化越來(lái)越快，企業(yè)面臨的不確定性越來(lái)越大，如何在不確定時(shí)代確保企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)？
企業(yè)年度營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略執(zhí)行往往是企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)的抓手，從戰(zhàn)略規(guī)劃到戰(zhàn)略執(zhí)行和戰(zhàn)略復(fù)盤，做到有計(jì)劃，有組織的努力，以內(nèi)部經(jīng)營(yíng)的確定性來(lái)應(yīng)對(duì)外部的不確定性。

【課程收益】
通過(guò)工作坊集體研討的方式，讓營(yíng)銷管理者學(xué)會(huì)一套從年度規(guī)劃、戰(zhàn)略執(zhí)行到戰(zhàn)略復(fù)盤的方法，從而解決營(yíng)銷的四大難題：
年度營(yíng)銷目標(biāo)共識(shí)難
年度營(yíng)銷規(guī)劃決策太難
年度營(yíng)銷戰(zhàn)略落地難
年度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)考核難
以上四大營(yíng)銷難題可以通過(guò)工作坊形式，從營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃到戰(zhàn)略執(zhí)行，形成一張營(yíng)銷戰(zhàn)略地圖，來(lái)指揮營(yíng)銷戰(zhàn)斗，更有利于提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和年度銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

【課程特色】
結(jié)合老師近20年500強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)和管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，授課內(nèi)容是源自20年企業(yè)實(shí)踐的“原創(chuàng)方法論”；授課方式是采用獨(dú)創(chuàng)的“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合”的授課方式。
即：一邊講授原創(chuàng)方法；一邊結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況做咨詢式研討，理論結(jié)合實(shí)踐， 讓學(xué)員不但掌握一套年度營(yíng)銷規(guī)劃方法，同時(shí)進(jìn)行集體研討形成一套年度規(guī)劃落地方案。

【課程對(duì)象】
營(yíng)銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理等營(yíng)銷中高層人員。

【課程大綱】
第一部分：企業(yè)戰(zhàn)略澄清與營(yíng)銷復(fù)盤
企業(yè)戰(zhàn)略澄清與戰(zhàn)略共識(shí)
企業(yè)使命
企業(yè)愿景
企業(yè)戰(zhàn)略
未來(lái)3年戰(zhàn)略目標(biāo)
企業(yè)三級(jí)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略
企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略
營(yíng)銷復(fù)盤與雙差分析
業(yè)績(jī)復(fù)盤與業(yè)績(jī)差距分析
公司整體業(yè)績(jī)分析：
分區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)分析
客戶復(fù)盤與差距分析：
大客戶銷售占比分析
大客戶自身銷售增長(zhǎng)率分析
自己品牌在大客戶中的銷售占比與增長(zhǎng)率
銷售渠道復(fù)盤
核心銷售渠道銷售情況
運(yùn)營(yíng)復(fù)盤與差距分析
是否有業(yè)務(wù)流程或業(yè)務(wù)流程順暢度？
今年運(yùn)營(yíng)效率改善亮點(diǎn)？
應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率或賬期
存貨周轉(zhuǎn)率
應(yīng)收賬款額度
現(xiàn)金流充足率
組織成長(zhǎng)復(fù)盤與差距分析
業(yè)務(wù)流程完善程度
管理機(jī)制完善程度
關(guān)鍵人才培養(yǎng)情況
關(guān)鍵人才引進(jìn)情況（引進(jìn)數(shù)量和占比）
關(guān)鍵人才流失率（數(shù)量和占比）
機(jī)會(huì)差距分析（對(duì)比自己，對(duì)比對(duì)手）
過(guò)去抓住了哪些重要的機(jī)會(huì)？具體采取了哪些有效的關(guān)鍵措施？
過(guò)去丟失了哪些重要的機(jī)會(huì)？什么原因丟失的？
對(duì)手過(guò)去抓住了哪些機(jī)會(huì)？采取了哪些有效的措施？
年度營(yíng)銷費(fèi)用分析
主要營(yíng)銷費(fèi)用和占比
費(fèi)用增幅
費(fèi)用投入有效性分析（尤其重點(diǎn)投入項(xiàng)目）

第二部分：銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)洞察
看環(huán)境：宏觀環(huán)境機(jī)會(huì)洞察
政治因素（Political Factors）
經(jīng)濟(jì)因素（Economic Factors）
社會(huì)因素（Sociocultural Factors）
技術(shù)因素（Technological Factors）
研討：行政政策一票否決制
看行業(yè)：行業(yè)趨勢(shì)分析和增長(zhǎng)機(jī)會(huì)洞察
行業(yè)特征分析
產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析
行業(yè)價(jià)值鏈分析
行業(yè)規(guī)模分析
行業(yè)趨勢(shì)分析
行業(yè)關(guān)鍵成功要素和發(fā)展驅(qū)動(dòng)要素分析
行業(yè)生命周期分析
應(yīng)用工具：行業(yè)分析GE矩陣模型
應(yīng)用工具：行業(yè)生命周期模型
應(yīng)用工具：產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈模型
應(yīng)用工具：行業(yè)成功要素模型
應(yīng)用工具：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析模型
看客戶：客戶增長(zhǎng)機(jī)會(huì)洞察
市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)定位
客戶需求變化趨勢(shì)
客戶痛點(diǎn)與需求分析
大客戶銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)分析
應(yīng)用工具：用戶畫像分析模型
應(yīng)用工具：用戶分類模型
應(yīng)用工具：用戶痛點(diǎn)分析模型
應(yīng)用工具：用戶購(gòu)買關(guān)注點(diǎn)列表
應(yīng)用工具：主流應(yīng)用場(chǎng)景列表
看競(jìng)爭(zhēng)：競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)洞察
行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式分析：
自由競(jìng)爭(zhēng)、塊狀競(jìng)爭(zhēng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)、寡頭壟斷、完全壟斷
行業(yè)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)要素分析
行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)度分析
標(biāo)桿對(duì)手分析
直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
應(yīng)用工具：競(jìng)爭(zhēng)力分析模型
看自己：自身獨(dú)占資源和核心競(jìng)爭(zhēng)力分析
企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力分析
企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
企業(yè)獨(dú)占性資源分析
企業(yè)發(fā)展業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的卡點(diǎn)和制約瓶頸分析
應(yīng)用工具：公司核心競(jìng)爭(zhēng)力盤點(diǎn)工具
應(yīng)用工具：業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)列表
應(yīng)用工具：機(jī)會(huì)能力匹配模型
看機(jī)會(huì)：找到戰(zhàn)略性機(jī)會(huì)
結(jié)合外部機(jī)會(huì)+內(nèi)部核心競(jìng)爭(zhēng)力確定戰(zhàn)略機(jī)會(huì)
戰(zhàn)略風(fēng)口評(píng)價(jià)：
應(yīng)用工具：戰(zhàn)略風(fēng)口評(píng)價(jià)模型

第三部分：年度營(yíng)銷規(guī)劃與解碼
基于外部增長(zhǎng)機(jī)會(huì)和企業(yè)戰(zhàn)略定營(yíng)銷規(guī)劃
年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定
制定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，按照年度增長(zhǎng)率確定整體銷售指標(biāo)。
整體銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)與考核指標(biāo)
整體銷售指標(biāo)
分產(chǎn)品銷售目標(biāo)：
分區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)
分渠道銷售目標(biāo)
客戶目標(biāo)與考核指標(biāo)
大客戶增長(zhǎng)目標(biāo)
大客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)
大客戶培養(yǎng)目標(biāo)
運(yùn)營(yíng)目標(biāo)與考核指標(biāo)
組織成長(zhǎng)目標(biāo)與考核指標(biāo)
新品開(kāi)發(fā)目標(biāo)
關(guān)鍵技術(shù)突破目標(biāo)
年度營(yíng)銷策略與關(guān)鍵營(yíng)銷舉措制定
銷售增長(zhǎng)路徑與增長(zhǎng)方式
重點(diǎn)市場(chǎng)聚焦精耕策略
重點(diǎn)產(chǎn)品培育策略
新市場(chǎng)、新渠道開(kāi)發(fā)策略
產(chǎn)品組合策略
價(jià)格策略
渠道策略
區(qū)域市場(chǎng)策略
客戶經(jīng)營(yíng)策略
年度主題推廣策略（推廣活動(dòng)）
年度關(guān)鍵任務(wù)與關(guān)鍵舉措
把年度目標(biāo)和考核指標(biāo)轉(zhuǎn)化成關(guān)鍵任務(wù)和舉措，來(lái)支撐目標(biāo)落地。
年度關(guān)鍵里程碑事件；
關(guān)鍵年度營(yíng)銷舉措
營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)
營(yíng)銷資源配置與預(yù)算體系
營(yíng)銷資源配置
費(fèi)用預(yù)算體系
把年度任務(wù)轉(zhuǎn)化為個(gè)人績(jī)效與考核
形成結(jié)果：年度營(yíng)銷作戰(zhàn)地圖
依照作戰(zhàn)地圖，指揮戰(zhàn)斗
企業(yè)戰(zhàn)略：使命、愿景、核心價(jià)值觀
年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與目標(biāo)分解（落實(shí)到人）
年度3場(chǎng)硬仗與關(guān)鍵戰(zhàn)略舉措
資源配置與費(fèi)用預(yù)算體系
年度營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃（甘特圖）

第四部分：營(yíng)銷規(guī)劃執(zhí)行與復(fù)盤
每個(gè)區(qū)域根據(jù)自己的銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)化成自己的行動(dòng)計(jì)劃，月會(huì)、季會(huì)、半年會(huì)、年底總結(jié)，進(jìn)行計(jì)劃復(fù)盤。
主要復(fù)盤內(nèi)容
業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成情況
里程碑事件達(dá)成情況
關(guān)鍵措施和關(guān)鍵策略執(zhí)行到位情況以及有效性評(píng)價(jià)

營(yíng)銷規(guī)劃執(zhí)行培訓(xùn)