項(xiàng)目商業(yè)模式培訓(xùn)

【課程大綱】
第01章：需求挖掘
一、需求挖掘*的背景
1、地方財(cái)政沒(méi)錢(qián)了，怎么推產(chǎn)品，推那些產(chǎn)品？
2、如何解決帶資做項(xiàng)目的方法與路徑？
3、如何玩轉(zhuǎn)“各類(lèi)地方政府專(zhuān)項(xiàng)債”助推政企行業(yè)大客戶(hù)各類(lèi)業(yè)務(wù)快速發(fā)展？
4、組織需求+項(xiàng)目需求+個(gè)人需求+顯性需求+隱性需求+馬斯洛需求體系
5、主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、信息中心、使用部分需求差異化有哪些
二、“六脈神劍”需求挖掘法
1、“文件”解讀法               2、“招投標(biāo)大數(shù)據(jù)”比產(chǎn)品對(duì)法
3、“關(guān)鍵決策者”調(diào)動(dòng)法         4、“需求”引導(dǎo)法
5、“高屋建瓴”法               6、“上級(jí)巡視巡查法”

第02章：方案撰寫(xiě)
一、目前存在的問(wèn)題
1、產(chǎn)品價(jià)格和性能明明優(yōu)于對(duì)手，卻慘遭失敗
2、客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品的性能和特征不關(guān)注，一味壓價(jià)
3、客戶(hù)就是一句話(huà)：“方案，放在這里，有需求會(huì)聯(lián)系你的”怎么解決？
二、明確行業(yè)客戶(hù)“客戶(hù)屬性不同”撰寫(xiě)差異化
（一）央企大客戶(hù)“撰寫(xiě)技巧”
01、電力行業(yè)   02、石化行業(yè)   03、金融行業(yè)   04、煙草行業(yè)     05、建設(shè)行業(yè)   
06、工業(yè)行業(yè)   07、能源行業(yè)   08、金融行業(yè)   09、衛(wèi)星導(dǎo)航
（二）垂直行業(yè)大客戶(hù)“撰寫(xiě)技巧”
01、教育行業(yè)   02、醫(yī)療行業(yè)   03、交通行業(yè)   04、旅游行業(yè)   05、黨政行業(yè)
06、執(zhí)法行業(yè)   07、農(nóng)業(yè)行業(yè)   08、數(shù)字鄉(xiāng)村   09、水利行業(yè)   10、國(guó)土行業(yè)
11、林草行業(yè)   12、環(huán)保行業(yè)   13、應(yīng)急行業(yè)   14、地震行業(yè)
三、明確建設(shè)方案“使用場(chǎng)景不同”撰寫(xiě)差異化
1、專(zhuān)門(mén)給信息中心、懂技術(shù)的專(zhuān)業(yè)人士看的“建設(shè)方案”怎么寫(xiě)
2、專(zhuān)門(mén)給“副縣長(zhǎng)+局長(zhǎng)+副局長(zhǎng)”看的建設(shè)方案怎么寫(xiě)？
3、專(zhuān)門(mén)用于“局長(zhǎng)辦公會(huì)”+“黨委或黨組會(huì)”的方案怎么寫(xiě)？
4、專(zhuān)門(mén)用于“談判和簽約環(huán)節(jié)”的方案怎么寫(xiě)？
四、制作“建設(shè)方案”
（一）戴帽子   1、以問(wèn)題為導(dǎo)向     2、以政策為導(dǎo)向     3、以“關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)”為導(dǎo)向
（二）如何看政府立項(xiàng)和預(yù)算
1、如何判斷項(xiàng)目資金已經(jīng)或者可以列入政府預(yù)算？
2、政府預(yù)算只有1年，但資金支付需要2年以上，如何解決？
3、如何推動(dòng)項(xiàng)目立項(xiàng)？
（三）政企合作商業(yè)模式、流程、規(guī)則、技巧  
1、EMC模式    2、EPC模式    3、EPCO模式      4、BOT模式       
5、BOO模式    6、PPP模式    7、ABO模式       8、各類(lèi)地方政府專(zhuān)項(xiàng)債
（四）如何報(bào)價(jià)
1、政府預(yù)算報(bào)價(jià)（年度政府預(yù)算構(gòu)成）   2、方案目標(biāo)報(bào)價(jià)    
3、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限報(bào)價(jià)                   4、確保能成交報(bào)價(jià)
（五）建設(shè)工期
（六）方案成功的依據(jù)
五、“建設(shè)方案”環(huán)節(jié)專(zhuān)家評(píng)審
六、競(jìng)對(duì)情況   1、基本情況     2、項(xiàng)目進(jìn)展    3、優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比

第03章：地方政府專(zhuān)項(xiàng)債
一、發(fā)改委如何立項(xiàng)
1、如何判斷發(fā)改委已經(jīng)立項(xiàng)？
2、DICT項(xiàng)目政府的合規(guī)舉債方式有哪些？
3、DICT項(xiàng)目可發(fā)哪些專(zhuān)項(xiàng)債？
二、2024新形勢(shì)下的地方專(zhuān)項(xiàng)債券“借、用、管、還”全過(guò)程工作指南
1、地方專(zhuān)項(xiàng)債*政策解讀+地方專(zhuān)項(xiàng)債券申請(qǐng)實(shí)務(wù)工作
2、專(zhuān)項(xiàng)債券項(xiàng)目的配套融資+專(zhuān)項(xiàng)債資金用作項(xiàng)目資本金
3、專(zhuān)項(xiàng)債項(xiàng)目“用、管、還”要求
4、專(zhuān)項(xiàng)債券的績(jī)效評(píng)價(jià)及資金調(diào)整用途
5、重點(diǎn)領(lǐng)域申請(qǐng)專(zhuān)項(xiàng)債券案例解析
（1）土地儲(chǔ)備專(zhuān)項(xiàng)債   （2）軌道交通專(zhuān)項(xiàng)債    （3）收費(fèi)公路專(zhuān)項(xiàng)債   （4）棚改專(zhuān)項(xiàng)債  
（5）高等學(xué)校專(zhuān)項(xiàng)債   （6）鄉(xiāng)村振興專(zhuān)項(xiàng)債    （7）市政發(fā)展專(zhuān)項(xiàng)債   （8）機(jī)場(chǎng)專(zhuān)項(xiàng)債
（9）政府購(gòu)買(mǎi)服務(wù)    （10）政府采購(gòu)工程      （11）PPP
三、發(fā)行債券
1、利率債（國(guó)債、金融債）
2、信用債（城投債、產(chǎn)業(yè)債）
3、產(chǎn)業(yè)債（企業(yè)債、公司債）
4、企業(yè)債：城投債、境外債、公司債務(wù)、中期票據(jù)、短期∕超短期融資劵、非公開(kāi)定向債務(wù)融資工具、資產(chǎn)支持票據(jù)
四、專(zhuān)項(xiàng)債應(yīng)知應(yīng)會(huì)
1、地方政府債券的分類(lèi)：置換專(zhuān)項(xiàng)債券、新增專(zhuān)項(xiàng)債券、再融資專(zhuān)項(xiàng)債券、自求平衡類(lèi)型專(zhuān)項(xiàng)債券的指引講解；
2、城投公司項(xiàng)目參與專(zhuān)項(xiàng)債的主要路徑講解；
3、專(zhuān)項(xiàng)債的項(xiàng)目篩選和應(yīng)用領(lǐng)域、可用作資本金的專(zhuān)項(xiàng)債領(lǐng)域分析；
4、專(zhuān)項(xiàng)債發(fā)行的流程和評(píng)估要點(diǎn)、發(fā)改和財(cái)政系統(tǒng)審核的關(guān)注點(diǎn)；
5、專(zhuān)項(xiàng)債的還款來(lái)源梳理；
6、專(zhuān)項(xiàng)債項(xiàng)目收益增強(qiáng)方式介紹；
7、打包類(lèi)（區(qū)域、類(lèi)型、領(lǐng)域）專(zhuān)項(xiàng)債項(xiàng)目如何包裝策劃；
8、專(zhuān)項(xiàng)債項(xiàng)目的典型審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施；
9、特別國(guó)債的申請(qǐng)策略和實(shí)施要點(diǎn)；
10、城投平臺(tái)市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型策略、規(guī)模倍增策略；
11、項(xiàng)目包裝整體思路、操作流程和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避；
12、預(yù)算內(nèi)資金申請(qǐng)的主要類(lèi)型和途徑；
13、項(xiàng)目收益專(zhuān)項(xiàng)債券運(yùn)營(yíng)商切入的典型案例（含城投公司主導(dǎo)的區(qū)域發(fā)展類(lèi)、生態(tài)環(huán)保類(lèi)、交通水利、市政基礎(chǔ)設(shè)施類(lèi)、公立醫(yī)院類(lèi)、公立高校類(lèi)、鄉(xiāng)村振興類(lèi)等）。

第04章：政企談判
一、談判形式    1、正式談判     2、非正式談判      3、日常溝通
二、政企談判----“會(huì)務(wù)系統(tǒng)”
1、接待方案      2、接待手冊(cè)        3、會(huì)場(chǎng)布置
4、任務(wù)先遣      5、經(jīng)費(fèi)預(yù)算        6、八項(xiàng)規(guī)定
三、政企談判-----“談判技巧”
1、準(zhǔn)備階段技巧        2、確立談判程序階段技巧     3、探索信號(hào)階段技巧
4、報(bào)價(jià)階段技巧        5、調(diào)整階段技巧             6、討價(jià)還價(jià)階段技巧
7、收?qǐng)雠陌咫A段        8、簽約階段
四、談判環(huán)節(jié)“風(fēng)控模型”
1、項(xiàng)目所在地的各類(lèi)政策異動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
2、換屆、界中調(diào)整等人員變動(dòng)因素帶來(lái)的“關(guān)鍵決策人”人員變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
3、日?？陬^溝通承諾和各類(lèi)公文（文件、會(huì)議紀(jì)要、合同）的風(fēng)險(xiǎn)差異化
五、談判技巧
01、錯(cuò)的戰(zhàn)略下不會(huì)有對(duì)的戰(zhàn)術(shù)（技巧）      02、攻擊要塞
03、適時(shí)反擊                              04、黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)
05、蠶食策略                              06、“換檔”
07、金蟬脫殼                              08、扮豬吃虎
09、草船借箭                              10、赤子之心（開(kāi)門(mén)見(jiàn)山）
11、卷土重來(lái)                              12、不輕易理會(huì)所謂最后的報(bào)價(jià)

第05章：政府采購(gòu)
一、一個(gè)體系《政府采購(gòu)法》
1、國(guó)家發(fā)改委、住建部*招標(biāo)采購(gòu)相關(guān)法規(guī)及政策解讀
2、財(cái)政部*政府采購(gòu)相關(guān)法規(guī)及政策解讀
3、《國(guó)有企業(yè)采購(gòu)操作規(guī)范》、《國(guó)有企業(yè)采購(gòu)管理規(guī)范》核心內(nèi)容及實(shí)務(wù)要領(lǐng)
4、招投標(biāo)法律體系和政府采購(gòu)法律體系差異化和適用
二、解讀《政府采購(gòu)法實(shí)施條例》
1、出臺(tái)時(shí)間2015年
2、非招標(biāo)采購(gòu)方式：競(jìng)爭(zhēng)性談判、單一來(lái)源采購(gòu)、詢(xún)價(jià)等

第06章：投標(biāo)成交
一、一個(gè)體系：《招標(biāo)投標(biāo)法》
5、國(guó)家發(fā)改委、住建部*招標(biāo)采購(gòu)相關(guān)法規(guī)及政策解讀
6、財(cái)政部*政府采購(gòu)相關(guān)法規(guī)及政策解讀
7、《國(guó)有企業(yè)采購(gòu)操作規(guī)范》、《國(guó)有企業(yè)采購(gòu)管理規(guī)范》核心內(nèi)容及實(shí)務(wù)要領(lǐng)
8、招投標(biāo)法律體系和政府采購(gòu)法律體系差異化和適用
二、二種模式
1、低價(jià)中標(biāo)法      
2、綜合得分法
三、三個(gè)投標(biāo)人
四、四個(gè)機(jī)制
1、招標(biāo)方    2、投標(biāo)方      3、評(píng)審專(zhuān)家      4、監(jiān)督方
五、五種招標(biāo)方式
1、招標(biāo)采購(gòu)和非招標(biāo)采購(gòu)
2、非招標(biāo)方式采購(gòu)的程序、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)及特設(shè)要求
3、非招標(biāo)方式采購(gòu)的適用情形和應(yīng)用范圍
4、談判采購(gòu)、詢(xún)比采購(gòu)、競(jìng)價(jià)采購(gòu)、直接采購(gòu)、框架協(xié)議采購(gòu)等采購(gòu)方式和采購(gòu)組織形式應(yīng)用
5、《非招標(biāo)方式采購(gòu)文件示范文本》組成及適用情形
6、《非招標(biāo)方式采購(gòu)文件示范文本》的運(yùn)用
7、合同文本選擇運(yùn)用
六、招標(biāo)文件、招標(biāo)文件編制及典型案例分析 
1、招標(biāo)文件的內(nèi)容及招標(biāo)文件編制過(guò)程中存在的問(wèn)題
2、招標(biāo)公告、投標(biāo)人須知、技術(shù)參數(shù)、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、合同條款等編制技巧
3、投標(biāo)文件編制流程的建立
4、投標(biāo)文件編制前的準(zhǔn)備與編制后的審核
5、投標(biāo)文件中產(chǎn)品模塊、技術(shù)模塊、價(jià)格模塊的統(tǒng)籌編寫(xiě)
6、投標(biāo)文件編寫(xiě)重點(diǎn)及報(bào)價(jià)策略
7、招標(biāo)、投標(biāo)全過(guò)程關(guān)鍵點(diǎn)及注意事項(xiàng)
七、招標(biāo)采購(gòu)全過(guò)程重點(diǎn)環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、科學(xué)合理制定項(xiàng)目招標(biāo)方案
2、如何合法合規(guī)的設(shè)置資格條件
3、投標(biāo)文件接收中的注意事項(xiàng)及拒絕接收、否決投標(biāo)的情形
4、確定中標(biāo)、成交結(jié)果、中標(biāo)、成交通知書(shū)發(fā)放及注意事項(xiàng)
5、重新招標(biāo)、重新采購(gòu)情形和風(fēng)險(xiǎn)防范
6、招標(biāo)采購(gòu)合同談判、簽訂、合同管理及風(fēng)險(xiǎn)防范
7、招標(biāo)采購(gòu)質(zhì)疑和投訴管理
八、項(xiàng)目合法控標(biāo)管理之“三招六式”
（一）明確需求
1、吃透文件：吃透行業(yè)客戶(hù)組織需求的各類(lèi)文件實(shí)現(xiàn)“文件牽引”
2、吃透需求：洞察行業(yè)客戶(hù)所在區(qū)域類(lèi)似項(xiàng)目的“區(qū)域動(dòng)態(tài)”
3、優(yōu)化產(chǎn)品：根據(jù)行業(yè)客戶(hù)需求，在滿(mǎn)足共性需求的同時(shí)及時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整“個(gè)性需求”
（二）因勢(shì)而動(dòng)
1、現(xiàn)場(chǎng)走訪(fǎng)：參觀(guān)走訪(fǎng)中國(guó)鐵塔在當(dāng)?shù)睾推渌麉^(qū)域所做的類(lèi)型項(xiàng)目
2、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：在走訪(fǎng)過(guò)程中，回答客戶(hù)提出的問(wèn)題并超出客戶(hù)的預(yù)期值
3、現(xiàn)場(chǎng)辦公：根據(jù)參訪(fǎng)情況，現(xiàn)場(chǎng)辦公為客戶(hù)提供綜合化的解決方案
（三）順勢(shì)而為
1、多請(qǐng)示：針對(duì)主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行分層多維度專(zhuān)題交流
2、多匯報(bào)：針對(duì)行業(yè)客戶(hù)各類(lèi)應(yīng)用場(chǎng)景功能進(jìn)行反復(fù)內(nèi)測(cè)
3、多謀劃：引導(dǎo)客戶(hù)做好采購(gòu)模型的選擇
（四）水到渠成
1、輸出標(biāo)準(zhǔn)：讓行業(yè)客戶(hù)找我們制定項(xiàng)目標(biāo)書(shū)的招標(biāo)公告文件等
2、團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)標(biāo)：組建團(tuán)隊(duì)做好應(yīng)標(biāo)各項(xiàng)工作
3、交付運(yùn)維：強(qiáng)化央企保障能力，確保按約交付和日常運(yùn)維保障
（五）細(xì)節(jié)管控
1、如何得到?jīng)Q策人的支持與認(rèn)可，至少不反對(duì)！
2、如何寫(xiě)入我司評(píng)分辦法，植入我司各類(lèi)參數(shù)
3、如何引入屏蔽性或者抬高參數(shù)與應(yīng)對(duì)質(zhì)疑
4、如何正對(duì)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)指定投標(biāo)策略？
5、如何篩選評(píng)標(biāo)專(zhuān)家
6、如何針對(duì)報(bào)名情況做競(jìng)合分析，模擬打分

第07章：政府采購(gòu)與招標(biāo)投標(biāo)區(qū)別
一、《政府采購(gòu)法》和《招標(biāo)投標(biāo)法》并行、
二、政府采購(gòu)與招標(biāo)投標(biāo)差異
1、適用范圍差異（貨物、工程、服務(wù)）   2、采購(gòu)主體差異
3、采購(gòu)方式不同                       4、監(jiān)管機(jī)制差異
三、熱點(diǎn)問(wèn)題
1、使用財(cái)政性資金的政府投資工程如果招標(biāo)采用哪個(gè)法律？
2、工程怎么定義？
3、《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》如何詮釋?zhuān)盒?、擴(kuò)、改、裝、拆、修
4、如何解讀工程“密不可分”？
5、鐵塔那些項(xiàng)目采用《政府采購(gòu)法》，那些項(xiàng)目采用《招標(biāo)投標(biāo)法》？

項(xiàng)目商業(yè)模式培訓(xùn)