經(jīng)銷商開發(fā)與管理

培訓(xùn)目標(biāo)：
1. 厘清廠家與經(jīng)銷的關(guān)系，明確廠家業(yè)務(wù)人員的角色定位；
2. 學(xué)習(xí)經(jīng)銷商開發(fā)的策略，提升說服準(zhǔn)經(jīng)銷商合作意愿的溝通談判能力；
3. 學(xué)習(xí)拜訪經(jīng)銷商的方法；
4. 學(xué)習(xí)管理經(jīng)銷商的策略要點(diǎn)及方法；
培訓(xùn)對象：營銷管理人員、業(yè)務(wù)骨干等，適用于通過經(jīng)銷商銷售（渠道銷售）模式的企業(yè)方業(yè)務(wù)人員（不是經(jīng)銷商：-））
培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué)
培訓(xùn)時間：12小時，即貳天

課程大綱：
引子：有什么樣的客戶，就有什么樣的市場
第一節(jié)、經(jīng)銷商不可回避、不可替代（重視、感恩）
1、思考：我們?yōu)槭裁匆医?jīng)銷商？
2、如何正解“廠商共贏”？
3、廠商之間，業(yè)務(wù)人的角色定位
4、對經(jīng)銷商應(yīng)有維護(hù)、有管控
 
第二節(jié)、開發(fā)經(jīng)銷商策略思維
1、經(jīng)銷商開發(fā)步驟（倒著構(gòu)建渠道）
2、客戶合作的層級：潛在、目標(biāo)、意向、合作、老客戶/大客戶…
2、區(qū)域潛在客戶資源調(diào)查
3、拜訪目標(biāo)經(jīng)銷商
評價經(jīng)銷商的六個維度，鎖定目標(biāo)客戶
工具：經(jīng)銷商量化評估表的應(yīng)用
初步拜訪你的目標(biāo)經(jīng)銷商
4、選擇合適你的經(jīng)銷商
區(qū)域市場經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的規(guī)劃
選擇你需要的客戶，適合的才是最好的
 
第三節(jié)、準(zhǔn)經(jīng)銷商合作意愿促成談判
1、你得有好的態(tài)度（冰山下的東西）
積極、正面、主動
誠懇，可信的
站在他的立場考慮問題
關(guān)注到細(xì)節(jié)、關(guān)注過程
生意之外的溝通能力
2、準(zhǔn)經(jīng)銷商談判致勝技能
要知道準(zhǔn)客戶的心思
溝通談判的關(guān)鍵要素及準(zhǔn)備：實(shí)力、共贏……
準(zhǔn)經(jīng)銷商說服技能六字真言：多問多聽少說
客戶談判技巧：暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局…
思考：換著角度去說服？（不和我們合作將會多么多么的“不好”?。?br /> 溝通實(shí)用策略：厚而不憨、心中有數(shù)、營造環(huán)境、善動者動與九天之上
3、準(zhǔn)經(jīng)銷商合作意愿的激發(fā)
了解他經(jīng)營、管理的現(xiàn)狀
從中發(fā)現(xiàn)一些問題
讓客戶意識到這確實(shí)是個問題，進(jìn)而產(chǎn)生壓力（痛苦）
擴(kuò)大這種痛苦（即在強(qiáng)化客戶的需求）
提供解決方案（即我們的合作方案）
4、互動：新客戶開發(fā)，疑難問題破解
 
第四節(jié)、如何有效拜訪經(jīng)銷商
第一步：拜訪準(zhǔn)備
1、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的職業(yè)心態(tài)：有欲望、有目標(biāo)、人勤奮、意志堅(jiān)、會溝通、可信任：人樂觀、懂世故
2、確定拜訪的目的和計(jì)劃
第二步：拜訪接觸
1、和客戶的情緒首先要在同一個頻道
2、如何獲得客戶對你的認(rèn)可/信任？
討論：如何克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”？
3、先了解需求后介紹你的方案
第三步：了解需求/引導(dǎo)需求
1、探尋需求才會有更多機(jī)會
案例：水果攤的銷售達(dá)人
討論：客戶說“你們的價格太高了”可能是什么想法？
2、探尋顧客需求
積累你對經(jīng)銷商的認(rèn)識（經(jīng)驗(yàn)）
需求探尋技能——望、聞、問、切
3、*提問銷售法激發(fā)客戶的需求
第四步：產(chǎn)品/政策/方案的價值呈現(xiàn)
1、我們的政策是多么多么的好——NFABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制
2、換個思路去說服：不聽我的將會多么多么的糟！
案例：靈隱寺賣香的婦人
3、讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品及服務(wù)——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時的滋滋聲
討論：如何創(chuàng)造機(jī)會讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕姆桨富蚍?wù)？
思考：廠家對于渠道商有沒有“品牌”？
第五步：客戶異議處理
1、討價還價關(guān)鍵詞解析：施壓、價值、交換、配套、期望值
2、互動：銷售話術(shù)的運(yùn)用與演練
第六步：獲取承諾
1、承諾就是目標(biāo)，給他好印象
2、讓客戶帶著對你的“標(biāo)桿”去度量競品
3、提供必要的售后服務(wù)
 
第五節(jié)、如何有效管理經(jīng)銷商
引子：提升你在經(jīng)銷商那的“影響力”
1、經(jīng)銷商管理的要點(diǎn)
經(jīng)銷商管理管什么？（結(jié)果與過程）
顧問式管理才是有效的方式
2、經(jīng)銷商的評估與分級管理
3、經(jīng)銷商的目標(biāo)管理，設(shè)定、跟進(jìn)與考核
4、經(jīng)銷商的激勵管理
對經(jīng)銷商激勵的內(nèi)容
對經(jīng)銷商激勵的方式
5、對經(jīng)銷商的過程管理
最后，學(xué)員疑難問題破解；學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評；

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