如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)培訓(xùn)

課程觀點(diǎn)
重點(diǎn)客戶(hù)管理是銷(xiāo)售管理者不能忽視的一個(gè)重要話(huà)題。重點(diǎn)客戶(hù)的戰(zhàn)略思維是營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃中的重要組成部分，課程試圖從兩個(gè)方面來(lái)給銷(xiāo)售管理者提供價(jià)值：1、銷(xiāo)售規(guī)劃中大客戶(hù)戰(zhàn)略的思維和如何管理；2、隨著銷(xiāo)售技術(shù)的不斷發(fā)展，如何有效訓(xùn)練和管理自己的銷(xiāo)售人員并制訂銷(xiāo)售管理工具。從上述兩個(gè)方面出發(fā)，合理地分配自己的銷(xiāo)售資源。，實(shí)現(xiàn)提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的目的。

課程收益
幫助學(xué)員掌握大客戶(hù)工作的思考方式和思考過(guò)程
了解大客戶(hù)工作中需要用到的工具和技能
了解做大客戶(hù)需要的技巧和思維

課程特色及授課方式
小組作業(yè)：制作大客戶(hù)業(yè)務(wù)規(guī)劃
小組作業(yè)：客戶(hù)決策團(tuán)隊(duì)角色辨識(shí)--柯達(dá)影像
小組作業(yè)：*工具表

培訓(xùn)對(duì)象
大客戶(hù)銷(xiāo)售、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)

課程內(nèi)容
一 破冰：講師及課程介紹
1 銷(xiāo)售勝任能力和課程內(nèi)容
2 成人學(xué)習(xí)特征

二 大客戶(hù)戰(zhàn)略意義
目的：了解大客戶(hù)工作的意義，了解大客戶(hù)工作的重要特征
1 大客戶(hù)工作的意義
2 大客戶(hù)工作的3個(gè)特征
3 大客戶(hù)管理日常三項(xiàng)工作
4 大客戶(hù)戰(zhàn)略是一個(gè)總體業(yè)務(wù)思維

三 大客戶(hù)機(jī)會(huì)管理
目的：幫助學(xué)員運(yùn)用分析工具進(jìn)行宏觀環(huán)境、自身?xiàng)l件進(jìn)行，通過(guò)戰(zhàn)略工具導(dǎo)出本公司戰(zhàn)略和客戶(hù)主要戰(zhàn)略
1 PEST宏觀環(huán)境分析
2 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境5要素
3 投資和戰(zhàn)略矩陣
4 SWOT分析工具
5 對(duì)持矩陣
6 戰(zhàn)略導(dǎo)出操作

四 大客戶(hù)定義
目的：幫助學(xué)員掌握大客戶(hù)定義的工具，擴(kuò)展學(xué)員思維的維度
1 客戶(hù)定義的維度
2 客戶(hù)評(píng)估表
3 標(biāo)準(zhǔn)的量化與可操作性
4 目標(biāo)客戶(hù)矩陣

五 客戶(hù)需求的深入挖掘與引導(dǎo)
目的：幫助學(xué)員掌握發(fā)現(xiàn)、刺探、深入挖掘以及驗(yàn)證客戶(hù)需求的方法,讓學(xué)員能站在產(chǎn)品和個(gè)人兩個(gè)方面來(lái)處理需求
1 需求分類(lèi)--顯性需求與隱性需求
2 心理需求*SES模型
3 客戶(hù)需求的不同層次，P0--P3需求等級(jí)以及應(yīng)對(duì)
4 引導(dǎo)需求--引導(dǎo)你的客戶(hù)認(rèn)清他們的問(wèn)題
5 激發(fā)需求—引發(fā)客戶(hù)沒(méi)有認(rèn)識(shí)到的需求
6 強(qiáng)化大客戶(hù)的戰(zhàn)略詢(xún)問(wèn)技能-了解客戶(hù)的需求和潛在要求

六 辨識(shí)客戶(hù)決策體制
目的：了解客戶(hù)決策體制辨識(shí)方法，對(duì)各個(gè)不同角色的需求加以深入分析
1 職責(zé)和角色
2 常見(jiàn)角色和需求分析
3 社會(huì)動(dòng)態(tài)分析法SDA

七 大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)和評(píng)估
目的：讓學(xué)員簡(jiǎn)單了解客戶(hù)評(píng)估流程和高效團(tuán)隊(duì)特征
1 客戶(hù)異議的價(jià)值
2 處理異議的原則
課程總結(jié)---如何改變自己的行為

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