如何打造會(huì)銷招商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

對(duì)象
企業(yè)老板 招商部 銷售部
目的
如何科學(xué)打造招商系統(tǒng)

內(nèi)容
為什么很多企業(yè)有好的產(chǎn)品而賣不出去？不好賣？讓企業(yè)生存、發(fā)展陷入困局，因?yàn)槿币惶讖?qiáng)大的后招商營(yíng)銷邏輯支撐體系。招商營(yíng)銷就是讓企業(yè)快速收到現(xiàn)金，讓產(chǎn)品賣出去，更好賣。課程主講王星力老師以多年從事招商營(yíng)銷實(shí)際案例中提煉精華和干貨，主要講述如何建立一套成交邏輯性強(qiáng)、落地快的招商營(yíng)銷系統(tǒng)為目標(biāo)進(jìn)行訓(xùn)授課，大家可以邊學(xué)習(xí)，邊接受訓(xùn)練，最終能獨(dú)立進(jìn)行招商營(yíng)銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)和市場(chǎng)化運(yùn)作，成為招商營(yíng)銷高手，為企業(yè)的招商工作提供強(qiáng)有力幫助。
當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是招商模式之間的競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)招商越來越難，有的企業(yè)投入了幾百萬的招商資金，卻換回了區(qū)區(qū)的幾十萬回款，有的花費(fèi)上百萬參展，效果不盡人意，招商變成“招傷”；
企業(yè)傳統(tǒng)的招商、訂貨會(huì)有5個(gè)困惑：
*不科學(xué)不系統(tǒng)：期望大力度配送換一些訂單，但客戶并不買賬；
*把招商會(huì)辦成了一場(chǎng)吃吃喝喝的酒會(huì)甚至訴苦會(huì)，雖然場(chǎng)面好看，但是效果不理想；
*雖然現(xiàn)場(chǎng)有部分簽單，但最后往往大單改小單、小單改沒；
*余款難收；
*企業(yè)招商多只是會(huì)議臨終促成、不系統(tǒng)，不能從根本上解決問題。
究其原因，即缺乏一套科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)、高效的會(huì)議營(yíng)銷系統(tǒng)！所以一套科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)、可復(fù)制的招商訂貨會(huì)系統(tǒng)被企業(yè)期以重望。
本課程聚焦招商、訂貨會(huì)十大核心問題，8套落地模板。剖析招商會(huì)常見的20個(gè)頭痛的現(xiàn)象，掌握8個(gè)實(shí)用管理工具，回去就能用，行動(dòng)就見效！
課程聚焦主要問題：
*傳統(tǒng)中小企業(yè)招商瓶頸、誤區(qū)及招商破局；
*招商的基本知識(shí)、核心、招商邏輯梳理以及招商孵化器模式；
*成功舉辦招商會(huì)的10大系統(tǒng)精彩演繹和執(zhí)行---收現(xiàn)為王！
*系統(tǒng)的、科學(xué)的會(huì)務(wù)體系是成功招商的保證
*招商執(zhí)行的難點(diǎn)及解決措施；

課程對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、招商總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理
授課方式：講授+互動(dòng)+案列研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+答疑

課程大綱：
第一講：關(guān)于招商
一、企業(yè)為什么要招商
討論：什么是招商？
1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)一是產(chǎn)品、二是族群
2. 中小企業(yè)的現(xiàn)狀
3. 企業(yè)招商的8大好處
二、傳統(tǒng)企業(yè)招商不成功的原因分析
1. 傳統(tǒng)企業(yè)招商不成功的8大原因
2. 招商的6大誤區(qū)
3. 成功招商的衡量7大標(biāo)準(zhǔn)
三、招商的應(yīng)用價(jià)值
1. 成功招商的12大程序
2. 招商的內(nèi)容
1）成功招商的6大邏輯梳理
2）成功招商必備的26大系統(tǒng)
3）招商的核心及招商孵化器模式
討論：如何成功召開招商會(huì)？

第二講：招商演繹——四動(dòng)原則打造成功招商會(huì)系統(tǒng)
一、客戶定位系統(tǒng)
1. 招商界定
1）招商規(guī)模和區(qū)域設(shè)定
2）新老客戶比列設(shè)定
3）招商目標(biāo)設(shè)定
2. 招商對(duì)象選擇
1）招商的5個(gè)原則
2）招商對(duì)象精準(zhǔn)分析3大模板
3）快速獲得招商對(duì)象的8大途徑
二、客戶分析系統(tǒng)
1. 不同區(qū)域客戶精準(zhǔn)分析
1）不同區(qū)域客戶分析
2）客戶分析的ABC法則
2. 招商對(duì)象的困惑
1）7大問題和應(yīng)對(duì)的21個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案
2）招商對(duì)象的對(duì)位分析和簽約設(shè)計(jì)
三、客戶邀約系統(tǒng)
1. 客戶邀約設(shè)計(jì)
1）客戶邀約6大亮點(diǎn)；
2）會(huì)議主題及亮點(diǎn)設(shè)計(jì)；
3）邀請(qǐng)函（易企秀、微信版）文案編寫
2. 客戶邀約
1）邀約設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的邀約話術(shù)的5大模板
2）電話邀約5則、12大技巧
四、客戶溝通系統(tǒng)
1. 客戶13個(gè)抗拒點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)答案
2. 電話邀約5則、12大技巧
五、招商團(tuán)隊(duì)激勵(lì)系統(tǒng)
1. 招商團(tuán)隊(duì)
2. 招商獎(jiǎng)勵(lì)
六、演講系統(tǒng)
1. 演講老師
2. 課程設(shè)計(jì)
3. 會(huì)場(chǎng)演講
七、招商政策
1. 招商政策設(shè)計(jì)
2. 促銷獎(jiǎng)品、物料陳列
八、會(huì)場(chǎng)布局策略
1. 會(huì)場(chǎng)選定
2. 會(huì)場(chǎng)布置
九、現(xiàn)場(chǎng)成交系統(tǒng)
1. 客戶
2. 成交系統(tǒng)
十、簽單氣氛營(yíng)造四大標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)操演練：參會(huì)人員招商角色扮演

第三講：招商執(zhí)行
一、如何準(zhǔn)備成功招商會(huì)的步驟
1. 招商運(yùn)籌期
1）招商廣告的發(fā)布
2）會(huì)場(chǎng)選定及布置和費(fèi)用預(yù)算
2. 招商會(huì)籌備期
1）招商籌備的核心內(nèi)容
2）人員分組與協(xié)調(diào)
3）課程的審定與演練工作流程演練
3. 招商會(huì)運(yùn)作期
1）招商準(zhǔn)備的11大工作流程
2）工作細(xì)節(jié)
4. 招商會(huì)促進(jìn)期主題
1）招商會(huì)結(jié)束各項(xiàng)事務(wù)安排
2）總結(jié)及善后事務(wù)
二、成功招商的注意事項(xiàng)
1. 成功招商的7大基礎(chǔ)
2. 成功招商會(huì)各環(huán)節(jié)比重
3. 成功招商會(huì)的評(píng)估5大標(biāo)準(zhǔn)
三、成功招商會(huì)的會(huì)務(wù)系統(tǒng):
1. 會(huì)務(wù)管理
1）會(huì)前的五個(gè)檢查工作舉辦會(huì)議的七個(gè)落實(shí)、九種宣傳、十一個(gè)制作
2）會(huì)議中的四個(gè)配合、三個(gè)帶動(dòng)、一個(gè)切記
四、招商道具系統(tǒng)
各種物料需求設(shè)計(jì)、制作、采買、保管、發(fā)放、回收機(jī)制
互動(dòng)：提問答疑
附：招商工具
1. 專用企業(yè)診斷工具；
2. 客戶定位分析表；
3. 客戶簽約關(guān)心的7大問題21個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案；
4. 標(biāo)準(zhǔn)會(huì)務(wù)手冊(cè)；
5. 客戶邀約、簽單抗拒點(diǎn)及應(yīng)對(duì)話術(shù)；
6. 招商邏輯；
7. 成功招商的會(huì)議流程模板；
8. 成功招商會(huì)100招；

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