財富管理行業(yè)銷售團隊建設培訓

【課程背景】
去年以來，隨著行業(yè)監(jiān)管日趨收緊、資產新規(guī)靴子逐步落地，金融行業(yè)包括財富管理行業(yè)都進入“寒冬”時期。市場上不絕于耳的“爆雷潮”、“跑路潮”，讓原本脆弱的投資人變得愈發(fā)小心謹慎，也讓財富管理的業(yè)務發(fā)展雪上加霜。
目前，大多數(shù)財富管理機構都面臨著新人難招、團隊難帶、凝聚力不高、積極性難調動，優(yōu)秀人才留不住，績效得不到提高等諸多問題。究其原因，有行業(yè)自身的原因，但更多的是銷售管理人員在管理方式、知人善任、有效溝通、意愿激發(fā)、人才培養(yǎng)等方面的認知水平和管理水平有待提升。畢竟現(xiàn)在的85后、90后不是“唯領導論”，不是“唯KPI論”，而是唯“意愿”而動，也就是需要內心真正對公司有所認同，再輔以科學體系化地引導，才會釋放營銷潛力。
銷售管理人員要提升團隊管理能力，主要需做到如下幾點：一要了解自己的管理風格，什么樣的將就會帶出什么樣的兵；第二，需要能夠對不同個性特點的、不同能力背景的員工進行差異化管理，“因地制宜，因人而異”；第三，要理解團隊成員真正的內在需求，用有效的方式進行激勵；第四，要有規(guī)范、合理的銷售制度和流程來對業(yè)務人員日常的銷售動作進行管理，有序的過程管理有利于營銷目標的最終達成。最后，管理人員還需要足夠有耐心和包容，海納百川，這樣方能吸引到優(yōu)秀的銷售人員加入，并逐步培養(yǎng)起自己的銷售骨干。
授課老師在財富管理行業(yè)擔任銷售團隊的中高層管理崗位多年，擁有較為豐富的團隊管理經(jīng)驗，可以從實操的角度，為學員深入淺出地講解人員培養(yǎng)、團隊管理、營銷管理、有效溝通等方面的內容，讓學員掌握建立和管理一只優(yōu)秀的銷售團隊的基本思路和流程，以及流程中每個環(huán)節(jié)的核心內容和工作要點，相信課程內容會給學員們帶來諸多啟發(fā)。
【課程對象】財富管理機構的分公司總經(jīng)理及團隊長
【課程時長】2天
【課程形式】案例分析、量表測試、情景演練、小組討論、團隊展示、視頻解析

【課程提綱】
一、分公司銷售團隊的現(xiàn)狀及痛點分析（1H）
1.銷售團隊六大痛點
1）找不到合適的人才
2）銷售團隊“雞肋”居多
3）銷售動作混亂缺乏標準化
4）銷售團隊素質良莠不齊
5）優(yōu)秀人員流失嚴重
6）銷售業(yè)績動蕩難測

2.銷售管理者常見的五大認知誤區(qū)
1)行業(yè)變化太快，只能隨機應變
2)員工無法依仗，只能親力親為
3)人才寥寥無幾，難于大海撈針
4)*業(yè)績導向，管理簡單粗暴
5)分總實在太強，誰都超不過TA

3.問題背后的原因分析
1）管理人員能力及認知格局有待提升
2）銷售人員招聘思路有待拓展
3）銷售人員系統(tǒng)訓練不足
4）銷售活動的管理管控不足
5）銷售團隊打造能力不強

4.銷售團隊建設及管理流程
1）提升自身管理能力
2）定向招募銷售人員
3）培養(yǎng)訓練銷售人員
4）管理督導銷售人員
5）打造良性銷售文化

二、DISC知人善任領導力能量塑造（3H）
1.知人善任領導理念導入
1）認識不等于了解
2）了解自己與發(fā)展自己
3）理解別人與影響別人
4）事倍功半與事半功倍

2.DISC行為領導力模型及內核
1）個性特質概念及原理說明
2）指揮型、影響型、支持型、謹慎型的外在表現(xiàn)及內在邏輯
3）DISC四類個性的代表人物及各自特點
4）自我測評：認知自我管理風格

3.*化發(fā)揮你的領導力
1）各型個性特質管理挑戰(zhàn)和優(yōu)勢
2）發(fā)揮DISC領導力原則
.原則一：打配合、做組合
.原則二：從他人角度出發(fā)
.原則三：防止優(yōu)勢成為劣勢
.原則四：管理的前提是“懂”他
3）DISC領導力實戰(zhàn)
.領導傾向的自我管控
.員工內在趨動力的發(fā)掘
.性格的力量

三、分公司人力發(fā)展策略及實施路徑（3H）
1.分公司人力建設的幾個誤區(qū)
1）團隊成員越多越好，管理起來有感覺
2）“小而精”的團隊就很好，不需要一直擴大
3）招的人都必須是“精兵”，個個都很強

2.分公司招聘策略
1）招聘工作的基本框架：確定mapping地圖；考察候選人發(fā)展斜率
2）各類金融機構候選人的特點分析：
.銀行客戶經(jīng)理類候選人特點解析；
.券商系投顧類候選人特點解析；
.信托公司理財經(jīng)理類候選人特點解析；
.三方公司銷售人員候選人特點解析；
.異業(yè)高端銷售人員特點解析；
3）招聘工具體系化搭建：招聘配套工具準備
.我可以三句話把公司的背景及優(yōu)勢介紹清楚么？
.有哪些公開信息可以讓候選人快速了解到公司？
.如果有負面輿情或尖銳問題，我該如何跟候選人溝通？

3.分公司總經(jīng)理招聘思路
1）要感召精英，自己先成為精英中的精英，同類相吸
2）了解團隊中目前缺少什么類型，可以差異性補缺，定向搜索
3）善用互聯(lián)網(wǎng)渠道，著力打造個人品牌（朋友圈、喜馬拉雅、行家）
4.銷售人員招聘面試要點
1）銷售人員的考核要點
2）面試時對候選人的核心考察要點
3）面試時考官容易犯的5點錯誤
4）特別需要警惕的4類候選人（曾經(jīng)“輝煌”的背景；經(jīng)驗少勁頭足；江湖氣太強的；內心與行為反差大的；）

四、分公司人力培養(yǎng)訓練策略及實施路徑（2H）
1.銷售人員培訓體系搭建
1）新進銷售人員的培訓目標
2）存量銷售人員的培訓目標（要區(qū)分業(yè)績優(yōu)異者；業(yè)績有待提升者）

2.在職培訓的主題
1）市場信息：監(jiān)管法規(guī)、競爭對手走向
2）產品知識：產品介紹話術、競爭產品話術、常見客戶異議處理
3）銷售技能：潛在客戶挖掘技巧、客戶需求分析、顧問式營銷要點、客戶抱怨處理

3.在職培訓的形式說明
1）定期集中培訓
2）晨會夕會
3）實戰(zhàn)模擬競賽通關

4.外部培訓的主題
1）管理類：管理理念、原則、工具、實施路徑等
2）銷售技能：專項銷售技能提升（提問、挖掘、傾聽、營銷）
3）市場類：監(jiān)管政策解讀、行業(yè)走勢分析

五、分公司銷售人員管理策略及實施路徑（3H）
1.管理銷售團隊的“五把利器”
1）管理表單
2）銷售例會
3）隨訪觀察
4）輔導談話
5）氛圍打造

2.管理表格的設計要點
1)工作過程類表格：周/月工作計劃、拜訪紀要、業(yè)績達成或落差分析。
2)客戶管理類表格：潛在客戶線索、開發(fā)過程節(jié)點、核心客戶需求、到期數(shù)據(jù)追蹤、KYC信息備注等。
3)市場信息類表格：同業(yè)業(yè)績信息、產品信息、輿情追蹤、客戶遷徙等。

3.銷售例會的實施形式及內容建議
1)晨/夕會/周會的會議內容建議（偏重業(yè)績督導、日常業(yè)務追蹤）
2)月/季度管理會議內容建議（偏重業(yè)績分析、找出原因及改善建議）
3)半年/年度會議內容建議（偏重公司戰(zhàn)略、市場環(huán)境分析、產品策略發(fā)布、銷售榮譽表彰等）
4)專題會議（重大政策解讀、重點產品解析、優(yōu)秀案例分享、銷售技能分享等）

4.管理人員隨訪觀察的實施要點
1)隨訪觀察的注意事項
2)隨訪觀察的關注重點
.客戶對公司的了解程度
.客戶對銷售人員的態(tài)度
.客戶對產品的反饋
.客戶的抱怨或不滿
.銷售人員與客戶溝通的技巧
.銷售人員營銷產品時的專業(yè)度
.銷售人員面對客戶不滿時的處理技巧

5.管理人員輔導談話的實施要點
1）輔導談話的三個作用：摸情況，看問題，給建議；
2）輔導談話六步驟：業(yè)績回顧、優(yōu)勢不足、困惑解析、改善建議、實施路徑、未來計劃
3）輔導談話的三不要：不要一言堂、不要一味安撫、不要亂承諾

6.營銷團隊良性氛圍打造的實施要點
1）積極、勤奮、百折不撓的銷售氛圍是持續(xù)業(yè)績的保障
2）巧用各類“營銷競賽”提升團隊業(yè)績，鍛造團隊戰(zhàn)斗力
3）巧用社會“熱點活動”提升團隊士氣，打造團隊向心力
4）巧用身邊“投訴處理案例”，提升團隊抗壓力

財富管理行業(yè)銷售團隊建設培訓