理財經(jīng)理營銷能力全面提升培訓(xùn)

課程大綱/要點：
一、導(dǎo)言：真理財時代的真理財客戶經(jīng)理
1、營銷，從沖突開始
2、資管新規(guī)開啟真理財時代
3、變化與沖突中的中國資管業(yè)
4、民眾理財誤區(qū)
5、后資管時代理財新變化
6、真理財時代需要真理財經(jīng)理
7、銀行理財客戶心智規(guī)律
8、銀行理財客戶經(jīng)理

二、態(tài)度篇：銀行理財客戶經(jīng)理心態(tài)修煉
1、二個案例：拜訪客戶/發(fā)名片的故事
2、客戶需求的創(chuàng)造與激發(fā)
3、機會誰給的
4、客戶經(jīng)理發(fā)展三階段
5、讓一個陌生人3分鐘內(nèi)對你產(chǎn)生好感
6、首次遇到潛在客戶
7、客戶信任的建立

三、產(chǎn)品篇：成為資產(chǎn)配置營銷產(chǎn)品專家
1、從時代角度：單一產(chǎn)品的暴利時代已結(jié)束，真理財時代，資產(chǎn)配置才是王道
2、從銷售角度：資產(chǎn)配置營銷是客戶無法拒絕的銷售神器
3、資產(chǎn)配置理論在銷售中的應(yīng)用
（1）資產(chǎn)配置的多重要
（2）標普家庭資產(chǎn)配置4321理論
（3）經(jīng)濟周期資產(chǎn)配置
（4）生命周期與資產(chǎn)配置

4、大類資產(chǎn)配置之基金模塊
（1）股票投資與基金理財
（2）基金的選擇：共同基金、對沖基金、指數(shù)基金、QDII基金
（3）債基、股基、貨基、混合基金的優(yōu)勢及投資
（4）基金組合的構(gòu)建
（5）基金定投營銷
5、大類資產(chǎn)配置之黃金模塊
（1）黃金投資是財富保險的*選擇嗎？
（2）黃金投資品種
（3）黃金投資優(yōu)勢
（4）家庭資產(chǎn)配置的防守資產(chǎn)---黃金賣點
6、大類資產(chǎn)配置之保險產(chǎn)品
（1）家庭資產(chǎn)保衛(wèi)戰(zhàn)中的帆船理論
（2）全生命周期中的五個保單

四、技巧篇：銀行理財經(jīng)理技能提升
1、理財經(jīng)理客戶營銷標準流程
2、發(fā)現(xiàn)客戶的技術(shù)
（1）ABC鎖定高端客戶
（2）獲得連環(huán)客戶
（3）客戶鏈的生成
3、影響力營銷模塊
（1）互惠原則
（2）承諾與一致
（3）社會認同
（4）喜好
（5）權(quán)威
（6）稀缺

4、客戶開發(fā)KYC
5、用MAN法則鎖定目標客戶
6、客戶約訪技巧
7、電話溝通中如何增加氣場
8、銷售面談技巧
9、異議處理
10、捕捉成交信號
11、十種方法促成成交
12、微信營銷模塊
（1）微信營銷為什么沒有效果
（2）建朋友圈樹立理財經(jīng)理個人品牌
（3）加微信、建小群，打造專屬服務(wù)感
（4）專業(yè)理財客戶經(jīng)理的微信打造

13、理財沙龍模塊
（1）理財沙龍的類型與特點
（2）理財沙龍標準化流程
（3）如何策劃有特色的理財沙龍
（4）全年主題沙龍案例
14、向淘寶學營銷模塊
（1）為什么要向淘寶學營銷
（2）淘寶營銷中九種技巧的運用
搜索排序
買家評價
給客戶一個購買的功利性理由
暴款與從眾效應(yīng)
購物車與假定成交
快遞與購物反饋
客戶好評與轉(zhuǎn)介紹
退貨險與客戶控制感
皇冠店與客戶經(jīng)理人色

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