中高端客戶(hù)晉級(jí)私銀客戶(hù)策略培訓(xùn)

課程背景：
各位精英，在今年信托行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模爆發(fā)、第三方財(cái)富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的中高端客戶(hù)財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，而年底“一行三會(huì)”牽頭出臺(tái)的資管新規(guī)又會(huì)給商業(yè)銀行未來(lái)的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來(lái)新的業(yè)務(wù)格局。2018年資本市場(chǎng)整體波動(dòng)下行，客戶(hù)投資信心不足，銀行理財(cái)收益逐步下降，資管新規(guī)按計(jì)劃推進(jìn)。
為了做好銀行“結(jié)好尾、開(kāi)好頭”，布局“開(kāi)門(mén)紅”零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，本課程旨在幫助學(xué)員深入剖析在“開(kāi)門(mén)紅”期間開(kāi)展有效提升中高端客戶(hù)，迅速晉級(jí)為私銀客戶(hù)，從客戶(hù)價(jià)值提升與客戶(hù)拓展開(kāi)發(fā)雙管齊下，提升高凈值客戶(hù)規(guī)模和客戶(hù)關(guān)系質(zhì)量，順利完成開(kāi)門(mén)紅任務(wù)。

課程目標(biāo)：
1. 幫助學(xué)員在存量客戶(hù)關(guān)系與金融投資專(zhuān)業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上，通過(guò)金融和非金融資源對(duì)接，引導(dǎo)中高端客戶(hù)提升資產(chǎn)規(guī)模和等級(jí)，提升客戶(hù)數(shù)量規(guī)模。
2. 幫助學(xué)員掌握營(yíng)銷(xiāo)中高端客戶(hù)策略，不斷通過(guò)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)體系，加深客戶(hù)對(duì)學(xué)員的信任關(guān)系，并成功地配置銀行的產(chǎn)品。
3. 讓學(xué)員深層次了解自己的崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，提升服務(wù)意識(shí)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，更容易切入客戶(hù)現(xiàn)實(shí)需求，與客戶(hù)形成良好的溝通互動(dòng)效果，挖掘客戶(hù)潛在需要，讓銀行產(chǎn)品“適銷(xiāo)對(duì)路”。
4. 讓參訓(xùn)人員掌握多個(gè)與客戶(hù)開(kāi)展顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的策略，逐步成長(zhǎng)為卓越的客戶(hù)經(jīng)理。

課程收益：
● 思維轉(zhuǎn)變：注重以客戶(hù)為核心，建立以客戶(hù)需求為導(dǎo)向產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)思維
● 營(yíng)銷(xiāo)策略：建立以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置策略，全方位覆蓋產(chǎn)品
● 陣地營(yíng)銷(xiāo)：掌握客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)拓展的三大主陣地服務(wù)流程與產(chǎn)品銷(xiāo)售策略
● 存量營(yíng)銷(xiāo)：利用存量客戶(hù)的大數(shù)據(jù)深度需求分析，學(xué)會(huì)5大營(yíng)銷(xiāo)策略
● 拓展?fàn)I銷(xiāo)：掌握中高端客戶(hù)拓展?fàn)I銷(xiāo)策略要點(diǎn)以及拓展?fàn)I銷(xiāo)管理辦法
● 客群分類(lèi)：學(xué)習(xí)并掌握五大類(lèi)客群的不同需求與規(guī)劃建議，提升價(jià)值
● 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)：建立系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)工具，完善營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)機(jī)制以及系統(tǒng)的搭建

課程特色：
● 實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：講解日常工作實(shí)戰(zhàn)案例，情景融入更深刻
● 實(shí)踐性強(qiáng)：客戶(hù)經(jīng)理技能提升模擬，技能落實(shí)更簡(jiǎn)單
● 實(shí)操性強(qiáng)：課程整體架構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐更方便

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理等
課程方式：講授60%、案例分析20%、小組討論10%、案例匯報(bào)10%

課程大綱
第一講：KYC之道
一、中高客戶(hù)財(cái)富管理全方位解析
1. 客戶(hù)界定
2. 客戶(hù)分層
3. 客戶(hù)來(lái)源
案例討論：如何有效通過(guò)賓利4S店渠道開(kāi)發(fā)中高端客戶(hù)？
二、中高凈值人士的需求特點(diǎn)
1. 中高端客戶(hù)需求概況
2. 中高端客戶(hù)需求演變
3. 需求變化特點(diǎn)及策略
4. 十大需求的總結(jié)歸納
案例分析：多年沉睡客戶(hù)王總，我行資產(chǎn)僅有5萬(wàn)，得知他行3000萬(wàn)產(chǎn)品到期，如何有效吸引他行資產(chǎn)轉(zhuǎn)入我行，晉級(jí)達(dá)標(biāo)私銀客戶(hù)？
三、有效KYC
1. 如何提問(wèn)
2. 不同客群KYC技巧
3. 四步策略
案例演練：如何對(duì)老客戶(hù)全職太太趙女士進(jìn)行有效進(jìn)行KYC，趙女士在他行資產(chǎn)過(guò)千萬(wàn)，如何吸引他行資產(chǎn)？

第二講：KYP之道
一、資產(chǎn)配置策略
1. 資產(chǎn)配置新解
2. 資產(chǎn)配置模板
3. 資產(chǎn)配置與KYP
互動(dòng)討論：什么是資產(chǎn)配置？請(qǐng)各組討論回答
二、主要產(chǎn)品配置
1. 存款與現(xiàn)金
2. 基金
3. 股票
4. 保險(xiǎn)
5. 信托
6. 房產(chǎn)
7. 另類(lèi)投資
三、資產(chǎn)配置全景
1. 資產(chǎn)配置流程
2. 資產(chǎn)配置實(shí)例
3. 資產(chǎn)配置評(píng)價(jià)
案例研討：楊總65歲，35年來(lái)經(jīng)營(yíng)一家儀表制作企業(yè)相當(dāng)成功，資產(chǎn)額預(yù)計(jì)5000萬(wàn)以上，請(qǐng)從風(fēng)險(xiǎn)/需求/產(chǎn)品進(jìn)行有效資產(chǎn)配置方案。

第三講：提升中高端客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)
一、MGM—做大客戶(hù)基數(shù)
1. 轉(zhuǎn)介紹前提
2. 轉(zhuǎn)介紹方式
3. 轉(zhuǎn)介紹策略
二、沙龍活勱—做強(qiáng)品牌影響力
1. 沙龍分類(lèi)
2. 活動(dòng)策劃
3. 注意事項(xiàng)
三、不同客群提升之策略
1. 全職太太
2. 私營(yíng)企業(yè)主
3. 有為青年
4. 專(zhuān)業(yè)人士
5. 富裕晚年
案例分析：針對(duì)不同客群如何組織一場(chǎng)理財(cái)沙龍活動(dòng)？掌握不同客戶(hù)不同需求點(diǎn)，有效直擊客戶(hù)痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

第四講：客群精細(xì)化管理
一、理財(cái)顧問(wèn)三張表
1. 客戶(hù)日志表
2. 工作計(jì)劃表
3. 活動(dòng)記錄表
二、贏得客戶(hù)專(zhuān)業(yè)勝任
1. 營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)流程
2. 十大營(yíng)銷(xiāo)策略
3. 營(yíng)銷(xiāo)拓展技巧
三、營(yíng)銷(xiāo)晉級(jí)三大策略
1. 產(chǎn)品方案服務(wù)
2. 綜合財(cái)富規(guī)劃
3. 專(zhuān)業(yè)技能提升
案例分析：趙先生55歲，30年來(lái)經(jīng)營(yíng)一家皮革企業(yè)相當(dāng)成功，在我行從400萬(wàn)存量提升至4000萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)策略。

第五講：營(yíng)銷(xiāo)案例演練
綜合案例：
客戶(hù)情況：羅總（60歲）家紡企業(yè)制造大亨，二任妻子陳女士（45歲）家庭主婦，二婚家庭。羅總35歲兒子小羅，屬于二代揮霍型，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦。陳女士有一兒子小陳（25歲）。
客戶(hù)愿景：多年積累的財(cái)富達(dá)5000萬(wàn)以上，企業(yè)準(zhǔn)備上市，請(qǐng)你為其家族制作“世代傳承”方案？
一、準(zhǔn)備工作
1. 訓(xùn)前準(zhǔn)備
2. 組內(nèi)研討
3. 編制方案
二、匯報(bào)演練
1. 呈現(xiàn)方案
2. 案例分享
3. 總結(jié)亮點(diǎn)
三、案例點(diǎn)評(píng)
1. 學(xué)員互評(píng)
2. 老師點(diǎn)評(píng)
3. 組織評(píng)優(yōu)

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