學(xué)習(xí)面對(duì)面顧問式銷售培訓(xùn)

課程大綱：
一、顧問的準(zhǔn)備：
基礎(chǔ)準(zhǔn)備—心態(tài)準(zhǔn)備、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備（研討）
命運(yùn)方程式：結(jié)果來自于行動(dòng)，行動(dòng)來自于思想（活動(dòng)）
銷售中售的是觀念（研討）
列出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)觀念
賣產(chǎn)品前首先賣的是自己，顧問的品質(zhì)決定顧問的銷售高度
買賣過程中買的是感覺
信賴感建立
五大同步建立，和顧客同步思維
銷售是用問用“問”去賣，不要用“說”去賣。 
1.有效的傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。
2.問的原則：先問簡(jiǎn)單、容易回答的問題。
3.問題類型：背景性問題   難點(diǎn)性問題   暗示性問題 
思導(dǎo)圖助你成為信息專家
1、思維導(dǎo)圖基礎(chǔ)學(xué)習(xí)
2、畫出客戶的思維導(dǎo)圖
3、記憶顧客名字特征

二、銷售基礎(chǔ)流程圖
做一定的調(diào)查和分析（研討）
1、不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，
2、不良客戶分析，選擇質(zhì)優(yōu)客戶
3、比較產(chǎn)品的四個(gè)要素
①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色
②舉出*的優(yōu)點(diǎn)
③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)
④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較
了解顧客、了解需求。 
①關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。
產(chǎn)品介紹：
1、顧客買結(jié)果，所以不賣成份。
2、如何說？
3、幫助顧客創(chuàng)造價(jià)值
錢是價(jià)值的交換 顧客購買的是價(jià)值觀
顧客價(jià)值觀分類：家庭型：模仿型：成熟型：社會(huì)認(rèn)同型：生存型：混合型： 
了解4種思維模式：配合型：同中求異型：異中求同型：折散型：
異議處理： 
①解除前先預(yù)防，未等顧客提出反對(duì)意見之前（如價(jià)太貴），就加以“解除” 
②三種蘋果： 
③所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。
9大常見異議：
1、顧客說：就要考慮一下。 
2、顧客說：太貴了。 
3、顧客說：市場(chǎng)不景氣。 
4、顧客說，等一下（拖延）。 
5、顧客：能不能便宜一些。 
6、顧客說：別的地方更便宜。 
7、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。 
8、顧客講：它真的值那么多錢嗎？ 
9、顧客講：不，我不要…… 

三、顧問心態(tài)瓶頸突破（活動(dòng)、冥想）
1.使命
2.信念
3.態(tài)度
4.價(jià)值觀

四、顧問成交（研討演練）
①富蘭克林成交法 
②售后服務(wù)確認(rèn)成交法 
③二選一成交法 
④確認(rèn)單簽名成交法 
⑤沉默成交法。 
⑥對(duì)比原理成交法 
⑦回馬*成交法。 
⑧假設(shè)成交法：

五、請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹 
①給你價(jià)值，令你滿意 
②你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值 
③他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？ 
④請(qǐng)寫出他們的名字好嗎？ 
⑤你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當(dāng)場(chǎng)打電話） 
⑥贊美新顧客（借推薦人之口） 
⑦確認(rèn)對(duì)方的需求 
⑧預(yù)約拜訪時(shí)間。 

六、售后服務(wù)
做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。 
服務(wù)的決竅：*的決竅：定時(shí)回訪。 
與顧客親善活動(dòng)的技巧
超出顧客的期望值。 
改變自己，擁有世界*服務(wù)行為。

七、綜合運(yùn)用：（情景演練）
運(yùn)用一天所學(xué)，綜合演練銷售實(shí)戰(zhàn)

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