銷售員的選育用留培訓

課程背景
松下幸之助說：企業(yè)即人。企業(yè)之根源來自營銷，如何選擇高素質銷售人才？如何培育高素質銷售人才？如何合理使用銷售人才，充分發(fā)揮每個人的潛能？留住銷售人才，實現(xiàn)企業(yè)長久穩(wěn)定的發(fā)展？這一系列問題困擾著每位企業(yè)家、每位人力資源經理。
課程目標
1.熟悉銷售人員面試的每個流程及流程中的注意事項
2.辨識銷售人才的招聘和選才誤區(qū)并有效的避免
3.掌握企業(yè)銷售人才培訓特性與技巧
4.掌握銷售人才培訓的誤區(qū)，和改善措施
5.制訂完善的銷售人才職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和梯隊計劃
6.銷售人才的有效激勵模式 7.掌握中小企業(yè)的銷售人才的留人方法

課程大綱
第一講  銷售員如何招聘、如何為公司帶來競爭優(yōu)勢
1.銷售員招聘如何為公司帶來競爭優(yōu)勢
2.銷售員選才如何給公司帶來競爭優(yōu)勢
3.銷售員招聘流程及可能的誤區(qū)
4.銷售員內部招聘和外部招聘的渠道與優(yōu)缺點
5.人力資源部和銷售部經理要各盡其職
6.銷售員招聘中的誤區(qū)
第二講  銷售員面試流程選才的方式及注意事項
1.銷售員求職申請表的重要性
2.銷售員面試選才的方式
3.銷售員的行為表現(xiàn)和面試相結合
4.銷售員面試中怎樣區(qū)分“事實”和“謊言”

第三講  銷售員面試的目標和圍度、步驟及相關技巧
1.考察銷售代表的目標及圍度
2.面試準備及技巧
3.面試開始的技巧
4.結構化面試
5.結束面試的技巧
第四講  銷售員面試技巧
1.問銷售員行為表現(xiàn)的問題
2.做完整的關于行為表現(xiàn)記錄
3.如何傾聽出真實的信息
4.掌握銷售員面試速度
5.維護銷售員的自尊
6.銷售員面試非語言性暗示
7.銷售員面試的心理測評
8.銷售員面試后的評估
9.銷售員面試打分中可能出現(xiàn)的誤區(qū)
10.銷售員面試取證的目的及如何進行取證

第五講  如何確保培訓中的效果、培訓效果的追蹤
1.成年人對培訓的五個要求
2.銷售員培訓怎樣取得預期效果
3.決定學員需求中存在的四個障礙
4.銷售員培訓需求分析
5.如何使銷售培訓效果大化的手段
6.如何保證銷售員學以致用
7.培訓效果的評估
8.培訓評估的方法
9.培訓的誤區(qū)及避免方法
第六講  新員工培訓經驗介紹
1.新銷售員入職培訓的目的
2.銷售員入職培訓應覆蓋的話題
3.銷售員入職培訓的陷阱
4.銷售員入職培訓實際操作

第七講  適才適崗的用人、員工的職業(yè)生涯規(guī)劃
1.企業(yè)如何使用處于不同發(fā)展階段的銷售員
2.銷售員根據年齡分為不同的職業(yè)發(fā)展階段
3.如何設計銷售員的職業(yè)生涯
4.如何做好公司的銷售人才梯隊計劃和銷售人才的測評
第八講  如何使用和開發(fā)經理級的人才
1.如何評估現(xiàn)有銷售經理的技能和潛力
2.如何培養(yǎng)和使用銷售經理人才
3.中小企業(yè)用好銷售人才的三步曲
4.如何處理銷售精英走向銷售管理

第九講  留人的激勵模式
1.馬斯洛的人類需求理論在留住優(yōu)秀銷售員上的應用
2.赫茨伯格的雙因素理論在留住優(yōu)秀銷售員上的應用
3.麥戈萊倫的成就需求理論在留住優(yōu)秀銷售員上的應用
4.弗隆的期望理論和亞當斯的公平理論在留住優(yōu)秀銷售員上的應用
第十講  銷售員留人思路
1.企業(yè)文化留住優(yōu)秀銷售員的思路
2.激勵機制的系統(tǒng)留人思路
3.銷售員薪酬福利系統(tǒng)留人思路
4.銷售員在公司的生涯規(guī)劃留人思路
5.銷售員福利百寶箱
第十一講  員工的離職管理
1.銷售員的淘汰管理
2.銷售員的離職前的征兆
3.專業(yè)銷售員的離職面試

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