預(yù)則立，不預(yù)則廢-銷售戰(zhàn)略規(guī)劃

大客戶拜訪的戰(zhàn)略規(guī)劃和思路

大客戶銷售的思路和路徑

每次拜訪準(zhǔn)備成功與失敗的重要因素

戰(zhàn)略規(guī)劃及準(zhǔn)備重要工具

拜訪前的準(zhǔn)備清單

拜訪案例分析

二、知己知彼-客戶情報(bào)收集與需求了解

攻克大客戶的現(xiàn)狀和誤區(qū)

少做推銷工作，減低客戶的反感度

發(fā)揮真正顧問的作用和效能

了解大客戶的重要途徑和法則

銀行大客戶的信息和情報(bào)搜集方法和重要性

需求調(diào)查四步法 – 如何使用望、聞、問、切

客戶(公和私)主要信息表格和工具

信息問題庫

案例分析和經(jīng)驗(yàn)分享

問題庫的建立練習(xí)

三、望聞問切-客戶深度需求及讀心術(shù)

解釋“冰山”原理在銷售中的作用

分析客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)、主要訴求、背景、現(xiàn)狀和未來的目標(biāo)

客戶的“公心”和“私心”是什么

分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍

搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理、影響因素

弄清使用者的需求和心理，引導(dǎo)溝通

案例分析與練習(xí)

工具導(dǎo)入與練習(xí)

四、引君入甕-引導(dǎo)客戶需求，改變客戶抗拒

大客戶需求的四種狀態(tài)

客戶不買賬怎么辦

客戶不認(rèn)可你，如何處理

怎樣引導(dǎo)客戶認(rèn)同你的想法，取得一個(gè)較快的決定

案例分析與演練

工具導(dǎo)入與練習(xí)

五、求同存異-客戶異議處理

客戶異議的真相和原因分析

客戶異議的9大種類

處理客戶異議的4大方法

異議練習(xí)

異議問題庫的建立和解決方案

六、審勢(shì)度勢(shì)-銷售態(tài)勢(shì)分析

怎樣處理與客戶內(nèi)部的關(guān)系

有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)

同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)令人頭疼，客戶內(nèi)部爭(zhēng)議和政治更加麻煩

分析影響銷售的重要要素

分析現(xiàn)狀和形勢(shì)的工具和策略

如何利用工具進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估，揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo)

建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段

案例分析與討論

分析工具練習(xí)

七、致勝乾坤-達(dá)成交易的手段和技巧

該出手時(shí)就出手，不要害怕客戶可能說“*”

促動(dòng)客戶決定的方式

引導(dǎo)客戶取得下一步行動(dòng)方案的話術(shù)

積極引導(dǎo)取得成果的方法

工具介紹與練習(xí)