終端銷售技巧培訓

課程大綱
前  言：
煮酒論英雄；
過去的客戶需求與現(xiàn)今客戶需求分析；
過去銷售顧問能力模型與現(xiàn)今銷售顧問能力模型分析；
銷售話術(shù)訓練方式與銷售結(jié)構(gòu)訓練方式的分析。
五花八門
行動學習搜集銷售中常見問題；
整理歸類問題。
注：所有問題在課堂當場將會全部解決。
核心競爭力訓練一：“開”
開場的意義與顧客心理
開場注意事項
一般的開場結(jié)構(gòu)（自我介紹、產(chǎn)品簡單賣點、促銷活動、環(huán)境介紹）
結(jié)構(gòu)演練
特殊的開場結(jié)構(gòu)（問價格、顧客疑惑、主動提需求、價格問題）
結(jié)構(gòu)演練
場景模擬演練PK賽
核心競爭力訓練二：“問”
收集信息的重要性
詢問的注意事項
問題表制作
一般的信息收集結(jié)構(gòu)
結(jié)構(gòu)演練
特殊狀況處理結(jié)構(gòu)
結(jié)構(gòu)演練
核心競爭力訓練三：“推”
顧客的購買心理分析
構(gòu)圖法：通用賣點現(xiàn)場制作
結(jié)構(gòu)演練
對比法（焦點塑造、對比）
結(jié)構(gòu)演練
下降式介紹法
結(jié)構(gòu)演練
核心競爭力訓練四：“答”
反對問題的顧客心理分析
反對問題處理的基本手法
否定類異議：
現(xiàn)場收集：款式不好，顏色不喜歡，沒有某某品牌好，款式太少，顏色不正...
否定類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
否定類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
疑問類異議：
現(xiàn)場收集：會不會褪色，起球，變不變形，促銷產(chǎn)品會不會比較差，會不會跑毛...
疑問類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
疑問類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
比較類異議：
現(xiàn)場收集：跟某某品牌有什么差別，款式好像都類似，同樣產(chǎn)品為什么比較貴
比較類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
比較類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
拖延類異議：
現(xiàn)場收集：過幾天過來，下次再來，帶老公來，等促銷再來...
拖延類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
拖延類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
價格類異議：
現(xiàn)場收集：算便宜一點，零頭去掉，再打點折，太貴了，超出預算...
價格問題類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
價格問題類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
贈品類異議：
現(xiàn)場收集：多送一份贈品，把某某東西送我，把那條領(lǐng)帶送我...
贈品類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
贈品類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
核心競爭力訓練五：“成”
?成交的難點分析
?成交的結(jié)構(gòu)說明
?成交的結(jié)構(gòu)訓練
?總結(jié)：總覽全局
培訓師：薛斌鵬
1.水慕天成首席講師兼落地執(zhí)行師
2.*培訓師認證協(xié)會認證講師
3.中國行動學習催化師協(xié)會催化師導師
4.DISC行為風格認證顧問
5.清華大學  行動學習催化師
6.知名實戰(zhàn)終端業(yè)績診斷提升專家
7.終端管理落地輔導執(zhí)行師
 

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