【課程背景】
銷售團(tuán)隊(duì)管理與銷售管理不同，后者關(guān)注事而前者著眼于人。銷售團(tuán)隊(duì)管理中的問(wèn)題林林總總，歸根結(jié)底無(wú)非是銷售人員的能力培養(yǎng)和意愿激發(fā)兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。要打造卓越的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售管理者的自我管理過(guò)程也是贏得銷售人員的信賴，抓住銷售人員的心，讓他們心甘情愿地創(chuàng)造更多業(yè)績(jī)的過(guò)程。為了打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)，我們需要在銷售管理中找到合適的切入點(diǎn)：
（1）對(duì)內(nèi)，樹立銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力，確立標(biāo)桿引領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)成員；
（2）對(duì)銷售人員從人性進(jìn)行管理，激發(fā)銷售人員的潛力；
（3）對(duì)外進(jìn)行有效營(yíng)銷，為銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。，
*哈佛大學(xué)教授威廉詹姆斯研究發(fā)現(xiàn)：在缺乏激勵(lì)的環(huán)境中，人員的潛力只發(fā)揮少部分，約20%-30%，僅僅保住飯碗而已，而在良好的激勵(lì)環(huán)境中，同樣的人員卻可以發(fā)揮80%-90%的潛力。因此銷售團(tuán)隊(duì)管理者的角色不僅要給予部屬明確的方向，還要幫助他們發(fā)掘自己的潛能并且鼓勵(lì)他們不斷有更好的表現(xiàn)！本課程通過(guò)大量的案例分析，闡述了銷售團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵原則，并通過(guò)經(jīng)典理論的對(duì)比分析，全面展示了在銷售人員在行為激發(fā)、引導(dǎo)和保持3個(gè)關(guān)鍵過(guò)程的激勵(lì)技巧，打造卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理人員。

【課程大綱】
一、破冰和團(tuán)隊(duì)組建
引言
1、銷售團(tuán)隊(duì)組建：
2、銷售團(tuán)隊(duì)破冰
3、銷售團(tuán)隊(duì)組建，團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示

二、銷售團(tuán)隊(duì)管理理論部分
1、現(xiàn)狀剖析
第一節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)管理的問(wèn)題及解決之道？
誰(shuí)擋了你的財(cái)路-六大陷阱  
決定業(yè)績(jī)高低的三個(gè)致命暗礁  
管理自己-開創(chuàng)業(yè)績(jī)  
2、管自己
第一節(jié) 用你的人格魅力驅(qū)動(dòng)銷售
1-銷售管理者的權(quán)力  
2-雙向信任夯實(shí)基礎(chǔ)  
3-承擔(dān)責(zé)任變得強(qiáng)大  
4-言行影響領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)    
自信人生兩百年，我就是優(yōu)秀銷售管理者
1-拉力：銷售團(tuán)隊(duì)管理者的人格魅力塑造：專業(yè)、信任和擔(dān)當(dāng)（權(quán)力的本質(zhì)）
2-推力：銷售盈利模式設(shè)計(jì)-營(yíng)銷的六種影響力原理和銷售的五大典型流程  

三、銷售團(tuán)隊(duì)管理技能實(shí)操部分
1、管自己
信任度測(cè)評(píng)：《銷售管理者信任系數(shù)測(cè)評(píng)》  
內(nèi)控力測(cè)評(píng)：《銷售管理者內(nèi)控力測(cè)試》  
角色測(cè)試：《管理金字塔》體驗(yàn)項(xiàng)目（小型）

四、銷售團(tuán)隊(duì)管理理論部分
管銷售
第一節(jié) 銷售的盈利模式設(shè)計(jì)
營(yíng)銷的六種影響力原理  
銷售的五大典型流程  
第二節(jié) 卓越業(yè)績(jī)四步走
第一步 制定銷售任務(wù)計(jì)劃-加油料  
第二步 為銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)導(dǎo)航-看地圖  
第三步 資源聚焦增長(zhǎng)焦點(diǎn)-踩油門  
第四步 管理績(jī)效修正軌道-看儀表  

五、技能實(shí)操部分
管工作
管理風(fēng)格測(cè)評(píng)  《銷售管理者LPC管理風(fēng)格測(cè)評(píng)》  
目標(biāo)管理綜合  體驗(yàn)項(xiàng)目《漢諾塔》  

六、管理理論部分
管團(tuán)隊(duì)
第一節(jié)銷售管理者提高業(yè)績(jī)的三個(gè)切入點(diǎn)
樹立優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)-從現(xiàn)狀中揪問(wèn)題  
人性解讀管理-得人心者得業(yè)績(jī)
1：人性的三大本質(zhì)
2：銷售員激勵(lì)的三大原則  
建立永動(dòng)機(jī)
銷售會(huì)議與培訓(xùn)管理（圣壇）
銷售團(tuán)隊(duì)氛圍營(yíng)造方略  

七、技能實(shí)操部分
管團(tuán)隊(duì)
實(shí)操之領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測(cè)試   專業(yè)測(cè)評(píng)《PDP領(lǐng)導(dǎo)力測(cè)評(píng)》  
實(shí)操之團(tuán)隊(duì)協(xié)作練習(xí)   體驗(yàn)項(xiàng)目《領(lǐng)袖的風(fēng)采》  

八、綜合測(cè)試前熱身部分
1、課前熱身   團(tuán)隊(duì)熱身      
2、管團(tuán)隊(duì)  
第二節(jié) 鍛造四一思維，再創(chuàng)輝煌業(yè)績(jī)
鍛造四一思維：
喜歡第一，天賦才干勝過(guò)學(xué)歷*
結(jié)果第一，銷售的世界只相信業(yè)績(jī)
優(yōu)勢(shì)第一，改變別人不如發(fā)揮優(yōu)勢(shì)
合適第一，挖掘員工崗位*價(jià)值

九、技能實(shí)操部分
管團(tuán)隊(duì)
情商測(cè)驗(yàn)   《銷售管理者EQ情商測(cè)評(píng)》  
銷售團(tuán)隊(duì)管理思路十、綜合測(cè)試部分
銷售管理能力綜合體驗(yàn)  
營(yíng)銷沙盤《連鎖店模擬經(jīng)營(yíng)》